Estrategias y etapas de la negociación comercial: estilos, tácticas y diferencias en la compraventa

Estilos y estrategias de negociación

Estilos de negociación

Duro-agresivo: busca maximizar el beneficio propio. Ventaja: rapidez en alcanzar acuerdos favorables para quien domina. Inconveniente: deteriora relaciones y genera desconfianza.

Sumiso-servicial: concede en exceso para evitar el conflicto. Ventaja: evita tensiones y facilita el acuerdo inmediato. Inconveniente: resultados poco rentables y pérdida de credibilidad.

Cooperativo: busca beneficios mutuos. Ventaja: acuerdos duraderos y refuerzo de la relación. Inconveniente: requiere más tiempo y disposición de ambas partes.

Estrategias de negociación

Estrategia integrativa: encontrar soluciones que consideren los intereses de ambas partes, logrando un acuerdo que sea aceptable para todos.

Estrategia competitiva: el propósito aquí es obtener las máximas ventajas posibles a expensas de la otra parte. La táctica consiste en hacer grandes demandas y mantenerse firme en esa postura, sin ceder. Esta estrategia se utiliza frecuentemente al inicio de la negociación, buscando más el beneficio propio que el bienestar de la otra parte.

Estrategia de flexibilidad: implica realizar concesiones para lograr acuerdos a largo plazo, especialmente en situaciones donde la relación entre las partes es importante. Una parte cede inicialmente con la esperanza de obtener mayores beneficios a futuro.

Estrategia de pasividad: ambas partes reconocen que sus pérdidas serán similares o iguales, con el fin de evitar una ruptura de la negociación. Se cede en ciertos aspectos, pero se busca que las pérdidas no sean excesivas para ninguna de las partes.

Etapas de la negociación

1. Preparación de la negociación

Antes de iniciar la negociación, es esencial realizar una serie de tareas previas que son fundamentales para alcanzar un resultado positivo:

• Localización del cliente: es necesario conocer quién es el cliente y dónde se encuentra.
• Acopio de información: se debe obtener información sobre las características más relevantes del cliente.
• Acercamiento al cliente: el acercamiento suele seguir una secuencia lógica: contacto telefónico, envío de información por email (como catálogos) y, finalmente, una visita previa.
• Establecimiento de objetivos: tras conocer al cliente, se deben definir los objetivos que se quieren alcanzar con la negociación.
• Determinación del lugar, estilo y estrategia: planificar el entorno y la forma de abordar la negociación.

2. Comienzo de la negociación

La toma de contacto con el cliente tiene dos momentos clave:

• Romper el hielo y establecer comunicación: este paso incluye crear una relación inicial. Se suele utilizar un guion que incluye referencias a contactos previos, preguntas generales sobre el mercado y la generación de curiosidad en el cliente.
• Identificación de las necesidades del cliente: a través de preguntas, se debe distinguir entre las necesidades evidentes e indefinidas, lo que permite ofrecer soluciones específicas y valiosas. Dado que la información verbal no siempre es suficiente, a menudo se presenta el producto mediante demostraciones de su funcionamiento.

3. Desarrollo de la negociación

Durante el desarrollo de la negociación, el vendedor debe argumentar las ventajas y beneficios del producto para generar una opinión positiva en el cliente, con el objetivo de concretar un pedido y establecer una relación comercial duradera. La argumentación debe ser sólida y adaptada a las necesidades del cliente.

Es común que los clientes planteen objeciones. Estas pueden ser reales o excusas. Las objeciones reales suelen derivarse de:

• Falta de capacidad de decisión.
• Falta de información clara.
• Condiciones poco atractivas.

4. Cierre de la negociación

El cierre es la etapa final del proceso y marca su conclusión. El vendedor debe superar varias dificultades al cerrar la negociación, como el miedo al rechazo, una planificación deficiente, actitudes negativas o presión por cerrar rápidamente.

Para que el proceso de negociación se cierre de manera satisfactoria para ambas partes, debe concretarse una operación comercial (venta). Tras cerrar el acuerdo, el vendedor debe seguir un protocolo:

• Confirmar la venta y felicitar al cliente por la operación.
• Agradecer la atención y resaltar los beneficios obtenidos.
• Solicitar referencias sobre otros posibles compradores.
• Asegurarse del cumplimiento: verificar que el pedido se sirva según lo acordado, garantizando que se cumplan los términos de la negociación.

Compraventa

La compraventa civil ocurre cuando el vendedor es un empresario y el comprador es un consumidor o usuario, regulándose bajo el Código Civil y la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios. Esta legislación protege los derechos de los consumidores.

La compraventa mercantil se da cuando ambas partes son empresarios, estando regulada por el Código de Comercio y la legislación mercantil.

Las principales diferencias entre ambos tipos de compraventa son:

• Compraventa civil: se regula por el Código Civil, puede ser sobre bienes muebles o inmuebles sin intención de revender, y no existe ánimo de lucro.
• Compraventa mercantil: se rige por el Código de Comercio, se refiere solo a bienes muebles con la finalidad de revender, y siempre tiene un ánimo de lucro.