Estrategias y Estructura de las Operaciones de Venta Empresarial

Operaciones de Venta

1. El Departamento de Ventas

El Departamento de Ventas es el que se encarga de poner en el mercado los productos que se fabrican o se comercializan en la empresa, los cuales se transforman en ingresos a través de las ventas.

El Departamento de Ventas deberá elaborar un Plan de Ventas donde se definan los objetivos que alcanzar y los medios humanos y económicos necesarios para ello.

El Departamento de Ventas se estructura de la siguiente manera:

1. Director de Ventas
2. Jefe de Ventas
3. Vendedores

2. Determinación del Territorio de Ventas

Existen 5 tipos de organización para definir la ruta de una empresa:

• Organización por Productos

  Es la organización donde a cada vendedor se le asigna una línea de productos similares. Ventajas: La especialización de los vendedores. Desventajas: Que la misma empresa visitaría dos o más veces al mismo cliente.

• Organización por Mercado

  Es similar a la organización por productos, pero en esta se divide el mercado al que se dirige. Ventajas: La especialización del vendedor. Desventajas: No tiene, porque el mercado de grapas para la madera no es el mismo que el del papel.

• Organización por Clientes

  Consiste en dividir el mercado en diferentes segmentos, teniendo en cuenta los diferentes tipos de clientes que hay: Consumidores finales, Mayoristas y Minoristas. Ventajas: La principal es que el vendedor adquiere mayor información sobre su cliente y puede llegar a establecer relaciones sociales.

• Organización por Zona Geográfica

  Consiste en asignar a cada vendedor una zona. Ventajas: Si los productos son homogéneos, los vendedores pueden especializarse.

• Organización Mixta

  Es la mezcla de dos de las anteriores.

3. Necesidades de la Programación de la Acción de Venta

Lo que el vendedor tiene que saber:

• Características de su empresa y mercado
• Características del producto
• Objetivos de Venta:
  • Ser precisos
  • Ser cuantificables
  • Ser razonables
  • Ser realistas
  • Referirse a un periodo de tiempo determinado

Lo que el vendedor debe hacer:

• Las Rutas de Venta
• El Argumento de Ventas
• Oferta
• El número de frecuencias y de visitas, que depende:
  • Del tipo de cliente
  • Tamaño de la cartera de clientes
  • Tipo de visita que se efectúa

4. Tipos de Rutas de Venta

Hay dos tipos principales:

• Ruta de Margarita

  Es la ruta que da tiempo a hacerla en un día. Se utiliza cuando el territorio es pequeño. Las rutas se planifican por anticipado para saber por dónde pasar.

• Ruta del Trébol

  Es la ruta en la cual no da tiempo a hacerla en un día, se necesitan más días para completarla. Esta se utiliza cuando el territorio es grande. Dentro de una Ruta del Trébol se puede hacer una Ruta de Margarita. (Ejemplo: Si estás en la zona 1 puedes abastecer a la zona superior del 2 y 4.)

5. El Proceso de Venta

El proceso se divide en 3 etapas fundamentales:

• Preparación

  Búsqueda de clientes, concertación y preparación de la visita.

• Entrevista

  Contacto y presentación, sondeo, Negociación (argumentación, demostración y objeciones) y cierre.

• Seguimiento

  Atención al cliente.