Estrategias y Estilos de Negociación Efectiva para el Éxito Comercial

Estilos de Negociación

Existen dos estilos básicos: la negociación inmediata, que busca llegar con rapidez a un acuerdo sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte, y la negociación progresiva, que sí busca un acercamiento gradual. En esta última, juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor; se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. Cuando interesa mantener un vínculo duradero, hay que preocuparse de que cada negociación que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad.

Tipos de Negociación

En la práctica, se pueden identificar dos enfoques principales: el integrativo y el distributivo.

Negociación Integrativa o Cooperativa

El principio básico de la negociación integrativa o cooperativa es que ambas partes ganan; por tanto, siempre hay un trato mejor para ambos. No se percibe a la otra parte como un contrincante, sino como un colaborador con el que hay que trabajar con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.

Negociación Distributiva o Competitiva

En la negociación distributiva o competitiva, los negociadores muestran una débil cooperación entre sí. En este tipo de negociaciones, una parte gana y la otra pierde. Los negociadores no hablan demasiado ni se exceden en el suministro de información y datos; el ambiente es de confrontación. La meta final es la victoria sobre la otra parte y, dentro de este tipo de negociaciones, cabe destacar que los clientes muchas veces no vuelven a hacer tratos.

Desarrollo de la Negociación

El desarrollo del proceso pasa por las siguientes fases:

• Presentación de las propuestas.
• Cálculo de la distancia real entre las partes.
• Negociación y alternativas.
• Acuerdo.

Inicialmente, las partes tratarán de conocerse y de establecer un clima de confianza. Si se consigue un buen grado de sintonía, esto puede facilitar enormemente la negociación; una buena relación personal ha sido la clave en muchos acuerdos. Es frecuente que la parte que hace la oferta realice una presentación; acto seguido, empiezan a intercambiar información. Si hay interés, las partes intentarán llegar a un acuerdo acercando posiciones. Toda negociación necesita una buena dosis de paciencia. Por último, cabe señalar que no es conveniente prolongar en exceso las reuniones; conviene hacer pausas regularmente.

Seguimiento de la Negociación

Si no hay acuerdo, se abandona el posible negocio, pero no debes desestimar la posibilidad de volver a intentarlo, ya que a lo mejor más adelante el escenario sea más favorable. Por el contrario, si hay acuerdo, no puedes pensar que, una vez logrado de una forma u otra, el trabajo ha concluido. La finalidad de la negociación no es simplemente la firma del acuerdo, sino la realización efectiva de las obligaciones que cada uno ha asumido.