Estrategias Esenciales de Marketing y Gestión Comercial para el Éxito Empresarial
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Requisitos para el Éxito Competitivo (Según Levitt)
- Fidelizar
- Satisfacer
- Rentabilizar
- Planificar
- Supervisar
Fases de la Gestión Comercial
- Análisis del sistema comercial
- Diseño de estrategias con la combinación de los instrumentos del marketing
- Dirección, organización y control de la actividad comercial
Las 4 P del Marketing: Variables Controlables
- Producto: lo que se ofrece
- Precio: el valor fijado al producto
- Promoción: comunicar los méritos del producto y estimular la demanda
- Distribución: hacer llegar el producto al mercado
Elementos Clave del Sistema Comercial
- Mercado y entorno
- Demanda
- Distintos segmentos de mercado
- Comportamientos del consumidor
- Sistemas de información
Instrumentos del Marketing: Plazos de Aplicación
- Largo Plazo: Producto y Distribución
- Corto Plazo: Precio y Promoción
El Producto en Marketing
Cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado, debe centrarse en los beneficios que reporta.
- Aspectos Formales: Marca, diseño, calidad.
- Aspectos Añadidos: Servicio, instalación, garantía, etc.
Decisiones Estratégicas sobre el Producto
- Cartera de productos
- Diferenciación del producto
- Marcas, modelos y envases
- Desarrollo de servicios relacionados con el producto
- Ciclo de Vida del Producto (CVP)
- Modificación y eliminación de productos actuales
- Planificación de nuevos productos
El Precio en Marketing
No solo lo que se paga por el producto, sino también el tiempo utilizado, el esfuerzo y las molestias. Tiene un fuerte impacto sobre la imagen del producto.
Políticas de Precios
- Costes, márgenes y descuentos
- Fijación de precios a un solo producto
- Fijación de precios a una línea de productos
La Distribución en Marketing
Poner el producto demandado a disposición del mercado.
Decisiones del Sistema de Distribución
- Canales de distribución
- Merchandising
- Distribución directa
- Logística física
La Promoción en Marketing
Conjunto de actividades que tratan de comunicar los beneficios que reporta el producto.
Combinación de Actividades Promocionales
- Venta personal
- Publicidad
- Propaganda
- Relaciones Públicas (RR.PP.)
- Promoción de ventas
- Marketing directo
Tareas Básicas de la Dirección Comercial
- Análisis
- Planificación
- Organización
- Ejecución
- Control
Estados de la Demanda y Estrategias de Marketing
- Demanda Negativa:
- Convencer o desengañar → Marketing Conversivo
- Demanda Nula:
- Crear → Marketing Estimulante
- Demanda Latente:
- Desarrollar → Marketing Desarrollador
- Demanda Débil:
- Revitalizar → Remarketing
- Demanda Irregular:
- Sincronizar → Sincromarketing
- Demanda Fuerte:
- Mantener → Marketing de Mantenimiento
- Demanda Excesiva:
- Reducir → Desmarketing
- Demanda Perjudicial:
- Destruir → Contramarketing
- Demanda Bloqueada:
- Cooperación de partes interesadas → Megamarketing
- Demanda Segmentada:
- Tecnologías → Megamarketing
Principales Problemas en la Gestión Comercial
- Gran número de variables
- Dificultad de determinar la respuesta de la demanda
- Interacción entre las variables
- Inestabilidad de los efectos y relaciones de las variables
- Efecto de los competidores
- Respuestas retardadas o anticipadas
- Múltiples territorios
- Múltiples productos
- Interrelación de la función comercial con el resto de las funciones empresariales
- Múltiples objetivos y partes interesadas
- Incertidumbre
- No hay normas estándar
Leyes Inmutables del Marketing
- Ley del Liderazgo: Es mejor ser el primero que ser el mejor.
- Ley de la Categoría: Si no puedes ser el primero en una categoría, crea una nueva en la que puedas ser el primero.
- Ley de la Mente: Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta.
- Ley de la Percepción: No es una batalla de productos, sino una batalla de percepciones.