Estrategias Esenciales para la Gestión y el Desarrollo Empresarial

La Imagen Corporativa

La imagen corporativa es la representación mental que los agentes externos forman de una empresa, como consecuencia de las informaciones que reciben al respecto.

Herramientas para Implementar la Imagen Corporativa

• Plan de promoción: Incluye acciones como las relaciones públicas y las campañas de comunicación, fundamentales para construir una imagen corporativa sólida.

• Comunicación externa: Se refiere a cómo todo el personal de la empresa representa su imagen en el trato con la clientela, proveedores o cualquier tercero.

Signos Identificativos con Influencia en la Imagen Corporativa

• Nombre comercial: Es el signo que identifica a una empresa en el tráfico mercantil y la distingue de otras que desarrollan actividades idénticas o similares.

• Marca: Título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la identificación de un producto o un servicio en el mercado.

• Logotipo (o logo): Diseño del nombre de la marca en sí.

Diferencia entre Marca y Nombre Comercial

El nombre comercial distingue unas empresas de otras, mientras que las marcas distinguen unos productos o servicios de otros.

El Método Lean Startup

El método Lean Startup es un enfoque científico basado en la experimentación y el aprendizaje validado. Permite a las empresas salir al mercado y probar cada una de las hipótesis de su modelo de negocio.

Se considera que una hipótesis del modelo de negocio ha sido validada cuando se encuentran clientes reales dispuestos a pagar por la propuesta de valor creada.

¿Cómo Validar Hipótesis?

• Validar la existencia de una necesidad o problema que las personas desean solucionar.

• Validar si la propuesta de valor satisface esas necesidades.

¿Para Quién es el Lean Startup?

• Proyectos pequeños con potencial de crecimiento.

• Desarrollado en departamentos de innovación de grandes empresas.

• Emprendedores sociales.

• Todo tipo de proyectos (especialmente en entornos de alta incertidumbre).

El Plan de Marketing

• Marketing: Estrategia de desarrollo empresarial centrada en satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, a la vez que proporciona un beneficio a la empresa.

• Marketing Mix Clásico: Conjunto de decisiones adoptadas según las cuatro variables tradicionales, conocidas como las 4P's: Product (Producto), Price (Precio), Place (Distribución) y Promotion (Promoción).

• Marketing Mix Actual: Ha evolucionado debido a la transformación digital y los cambios en los hábitos de comunicación de los clientes. Las 4P's se transforman en las 4C's: Cliente, Coste, Conveniencia y Comunicación. Además, se incluyen otras tres variables: Personas, Procesos y Presencia (o Evidencia Física).

Componentes del Marketing Mix

El Producto

• El producto es cualquier bien o servicio (o la combinación de ambos) que se ofrece con la finalidad de satisfacer los deseos del consumidor.

El Precio

• El precio es, de todos los componentes del marketing mix, probablemente el que tiene mayor influencia en las ventas y produce efectos más inmediatos.

Criterios Fundamentales para Estimar el Precio de un Producto

• Costes

• Precios de la competencia

• La demanda

• La percepción del comprador

Factores que Limitan la Estrategia de Precios

La estrategia de precios de cualquier empresa está limitada por:

• El coste del producto: Algunas empresas fijan el precio añadiendo un margen de beneficio (fijo o porcentual) al coste de su producto.

• Los precios de la competencia.

• La demanda: Cantidad de un producto que los consumidores están dispuestos a adquirir, la cual varía en función de su precio. Normalmente, la relación entre precio y cantidad demandada es inversa: cuanto mayor sea el precio, menor será la demanda y viceversa.

• La percepción del consumidor sobre el valor real del producto, ya que los factores emocionales también influyen en las decisiones de compra.

• Otros factores, como los avances tecnológicos o la aparición de nuevos productos sustitutivos.

Estrategias de Precios

• Descuentos y promociones: Precios que pretenden facilitar la venta del producto en un momento determinado para captar nuevos consumidores.

• Precios psicológicos: Parten de la percepción que el consumidor tiene del precio.

  • Precio impar: Una cifra impar (ej. 19,99 €) se asocia con un precio menor, apropiado para productos en oferta o que buscan parecer ajustados al máximo.

  • Precios de prestigio: Si la empresa logra que el consumidor perciba sus productos como mejores que los de la competencia, podrá aplicar un precio superior sin reducir la demanda.

  • Precios de referencia: Precios estándar que los consumidores utilizan para comparar los precios de otros productos cuya compra están considerando.

• Estrategias para varias líneas de productos: Se utilizan cuando la empresa comercializa varios productos.

  • Líder en pérdidas: Consiste en mantener algún producto a precio reducido (aunque no dé beneficios) para que sirva de reclamo a los compradores. El objetivo es estimular la venta de otros productos rentables (Ej.: ofertas de hamburguesas a 1 €).

  • Precio paquete: Consiste en fijar un precio conjunto para dos o más productos (que se consuman, normalmente, de forma conjunta) inferior a la suma de los precios individuales.

  • Precios cautivos: Cuando un producto es indispensable para utilizar el producto principal, se puede poner un precio bajo al principal y compensar la diferencia con el precio del producto complementario (Ej.: impresoras y cartuchos de tinta).

• Precios para productos nuevos:

  • Penetración: Consiste en vender el producto a un precio bajo para estimular la compra y, una vez conseguida la cuota de mercado propuesta, se va subiendo el precio (Ej.: lanzamiento de nuevas revistas especializadas a 1 € en los primeros meses).

  • Descremación: Se vende el producto a un precio elevado para dar una imagen de prestigio y, una vez conseguido, se baja el precio para hacerlo asequible a más consumidores.

La Distribución

• La distribución consiste en situar los productos de la empresa al alcance del consumidor en el lugar, momento y cantidad más adecuados para facilitar y estimular su consumo.

• Los canales de distribución son el conjunto de intermediarios entre el productor y el consumidor final.

  • Venta por internet: Se ha extendido en los últimos años, permitiendo:

    • Eliminar intermediarios y reducir costes.

    • Posibilitar el acceso a nuevos segmentos de mercado, incluso distantes geográficamente.

El desarrollo de la venta por internet ha ido parejo con el crecimiento de los servicios de mensajería, que añaden valor al acercar el producto al punto exacto deseado por el consumidor.

La Promoción y Comunicación

• La promoción (en sentido amplio, como parte del marketing mix) es un conjunto de actividades dirigidas a comunicar la existencia, características y necesidades que satisface un producto, motivando al consumidor para su adquisición.

• Publicidad: Pretende incrementar el consumo de un producto a través de medios como spots de televisión, cuñas de radio, banners en internet o anuncios en prensa.

• Relaciones públicas: Actividades que buscan actuar sobre la relación de la empresa con determinados grupos de personas o entidades.

• Merchandising: Estrategias para destacar el artículo en el punto de venta, diferenciándolo de la competencia, facilitando su acceso y estimulando la compra. Incluye la situación del producto en el local, su localización en la estantería, el uso de música o elementos audiovisuales, y el estudio de zonas frías y calientes.

• Fidelización: Acciones para conservar al cliente y evitar que cambie de marca o establecimiento comercial, reforzadas con vales descuento, puntos acumulables, etc.

• Promoción de ventas: Actividades de corta duración, orientadas a aumentar la efectividad del esfuerzo comercial. Pueden incluir participación en concursos, oferta de muestras gratuitas o regalos.

• Banners: Forma de publicidad online que consiste en incluir una pieza publicitaria dentro de una página web para atraer tráfico hacia el sitio web del anunciante, quien paga por su inclusión.

El Plan de Recursos Humanos

Las organizaciones poseen un elemento común: todas están integradas por personas. Las personas son quienes llevan a cabo los avances, los logros y los errores de sus organizaciones.

Análisis de Puestos de Trabajo

El análisis de puestos de trabajo incluye:

• Nombre del socio o del trabajador contratado.

• Puesto de trabajo.

• Funciones, tareas y responsabilidades.

• Formación y perfil profesional.

Definiciones Clave

FUNCIONES: Las asignadas a órganos para contribuir al cumplimiento de los objetivos de la organización.

TAREAS: Las acciones encaminadas a cumplir con las funciones de un cargo.

RESPONSABILIDADES: El «cumplimiento de las obligaciones o cuidados al hacer o decidir algo». En contraposición, las tareas son las actividades que se ejecutan para cumplir con las responsabilidades de manera continua.

La Organización de la Empresa

La Organización Formal

La organización formal se refiere a la estructura oficial y planificada de la empresa.

Modelos Organizativos Clásicos

• Modelo divisional o de segmentación: Divide la empresa en unidades organizativas para facilitar la toma de decisiones y dotar de mayor flexibilidad. Ejemplos de áreas funcionales:

  • Dirección
  • Producción
  • Marketing
  • Aprovisionamiento
  • Recursos Humanos
  • Financiación

• Modelo lineal o jerárquico: Se basa en la autoridad directa del jefe sobre el subordinado.

Modelos Organizativos Más Complejos y Flexibles

• Modelo en red o en estrella: Busca resolver los inconvenientes de la estructura en trébol, potenciando las relaciones y la cooperación entre las diferentes partes.

• Estructura en trébol:

  • Ventaja: Permite a la empresa adaptarse con facilidad a los cambios en el entorno.
  • Inconveniente: El "tallo" (núcleo central) puede ser un nexo de unión débil.

Filosofías de Gestión y Estructuras Modernas

• Just-in-time (JIT): Filosofía empresarial cuyo objetivo es proporcionar la máxima satisfacción al cliente, minimizando el coste total. Para ello, se elimina todo lo innecesario en cada una de las fases de producción o gestión.

La Organización Informal

• La organización informal se refiere a las relaciones interpersonales y de amistad que se desarrollan espontáneamente, fruto de la necesidad de socialización del individuo. En estas relaciones, las personas adoptan roles, surgen líderes y se establecen jerarquías y formas de relacionarse no oficiales.

El Organigrama

• El organigrama es la representación gráfica de la organización de la empresa. Permite visualizar de un solo golpe de vista:

  • Las áreas y los departamentos que la componen.
  • Las relaciones jerárquicas entre ellos.
  • Los responsables de cada división.