Estrategias Efectivas para la Resolución de Conflictos y Optimización de Ventas

Métodos de Resolución de Conflictos

Los Métodos de Resolución Directa son aquellos en los que solo intervienen las personas implicadas en el conflicto. Incluyen: negociación, lucha e inacción.

• Negociación: Proceso mediante el cual las partes intentan llegar a un acuerdo realizando concesiones.

• Lucha: Resolución del conflicto de manera hostil, utilizando violencia física y/o verbal, tácticas coercitivas, amenazas, etc.

• Inacción: Situación en la que las partes, aun siendo conscientes del conflicto, no actúan conscientemente para resolverlo.

Los Métodos de Resolución con Intervención de Terceros involucran a personas ajenas al conflicto, encargadas de buscar o facilitar soluciones.

• Litigio: Aplicable a conflictos que, por su intensidad o por el desequilibrio de poder entre las partes, requieren la intervención de la justicia ordinaria para aplicar las normas vigentes.

• Conciliación: Proceso en el que un tercero (conciliador) facilita la reunión de las partes para comparar y discutir sus puntos de vista y llegar a un acuerdo. El conciliador no propone soluciones ni toma decisiones, solo facilita el intercambio de posturas.

• Mediación: Proceso en el cual un tercero (mediador), neutral e imparcial, ayuda a las partes en conflicto a alcanzar un acuerdo satisfactorio. El mediador desempeña un papel activo en la búsqueda de soluciones.

• Arbitraje: Método extrajudicial de resolución de conflictos al que las partes acuden voluntariamente para que un árbitro o un colegio arbitral den una solución de obligado cumplimiento, fundamentada en la norma o “en el buen hacer y entender”.

Ventajas de una Gestión Adecuada de Conflictos

La gestión adecuada de conflictos produce las siguientes ventajas:

• Mejora los acuerdos en tareas comunes.
• Fortalece las relaciones.
• Aumenta la autoestima y la confianza en el grupo, generando motivación para trabajar en equipo.
• Proporciona la oportunidad de obtener nueva información, estudiar distintas alternativas, desarrollar mejores soluciones, mejorar la creación del equipo y aprender.

Organización del Departamento de Ventas por Productos

La implementación de una estructura organizativa en el departamento de ventas basada en la segmentación por productos es fundamental para empresas con una extensa diversidad de productos o servicios, cada uno con sus propias características y requerimientos de mercado. La implementación de equipos de ventas especializados, enfocados en segmentos particulares del portafolio, es esencial. Esta medida se justifica por la necesidad de una comprensión profunda del negocio para concretar las ventas, algo imprescindible dadas las complejidades inherentes a ciertos productos y servicios.

Asignación de Vendedores según el Tipo de Cliente

Es adecuado asignar a los vendedores en función del tipo de clientes que tiene la empresa cuando se tiene un segmento de clientes diferentes. Esto permite contar con diferentes vendedores que manejen escalas de descuento de productos adaptadas a cada tipo de cliente.

Homogeneidad Comercial de los Territorios de Venta

Los territorios de venta deben ser comercialmente homogéneos para que los vendedores puedan lograr resultados similares si dedican el mismo esfuerzo, evitando así la desmotivación o una sensación de poco valor en su trabajo. Es importante que la cartera de clientes reales y potenciales, los desplazamientos y los medios de comunicación sean considerados al asignar o delimitar zonas para cada vendedor.