Estrategias Efectivas de Promoción de Ventas: Tipos, Objetivos y Diseño

Definición de Promoción de Ventas y Diferencia con Publicidad

Definición

Es toda acción comercial destinada, generalmente a corto plazo, para incentivar las ventas.

Diferencia entre Publicidad y Promoción

La publicidad es comunicación pura, generalmente intangible, y actúa a largo plazo. La promoción es tangible y busca resultados a corto plazo.

Características de una Promoción

• Existe un conjunto de incentivos que estimulan la compra (ejemplo: descuento).
• Son temporales: hay que indicar fecha de comienzo y final. A ser posible, no repetirla de un año a otro.
• Objetivo principal: aumentar las ventas.
• Estimula la demanda a través del precio.
• Ayuda a introducir nuevos servicios o productos.

¿Cómo se Diseña una Campaña de Promoción?

1. Elaborar un calendario promocional.
2. Elegir un servicio o producto a promocionar.
3. Decidir la estrategia promocional adecuada.
4. Transmitir la promoción al público objetivo.
5. Evaluar los resultados de la promoción.

Objetivos de la Promoción

Los objetivos de una promoción deben ser:

• Medibles: Cuantificables para poder evaluar su éxito.
• Conseguidos en un tiempo determinado: Establecer plazos claros.
• Realistas: Alcanzables con los recursos disponibles.

Ejemplos de objetivos promocionales:

• Aumentar el número de clientes en un año en un 10%.
• Aumentar de 2 a 3 el número de veces que vienen 20 clientes específicos al mes, y conseguirlo antes de 3 meses.
• Conseguir que un servicio nuevo lo prueben, al menos, los clientes habituales.
• Vender todas las existencias de cremas solares antes del 15 de julio.

Tipología de Promociones

• Bonificación en Género o Pack Promocional

  Incluye ofertas como "30% de producto gratis" o "2x1".

  • Ventajas: Bastante efectivo, la promoción se "paga" sola. Si la promoción combina 2 o más artículos, estos suelen ser complementarios.
  • Inconvenientes: Si se practican continuamente, pierden interés y pueden devaluar la percepción del producto.

• Regalos

  El producto lleva incorporado un obsequio, o se entrega un regalo al cliente por la compra del artículo o servicio (ej. espejos, agendas, neceseres). A veces, el cliente compra más por el regalo que por el producto.

• Sorpresas o Concursos

  Por una determinada cantidad de compra, se entregan boletos con un número que entra en un sorteo o concurso.

  • Ventajas: Suele ser una promoción económica y genera expectación.
  • Inconvenientes: Si se prolonga mucho tiempo o el premio no es atractivo, pierde interés.

• Demostraciones

  Personas especializadas efectúan pruebas o exhibiciones del producto de cara al cliente, demostrando su eficacia y características. Se practica mucho en grandes almacenes, perfumerías y puntos de venta.

  • Ventajas: Dinamiza el punto de venta y ofrece un valor añadido. Logra congregar a grupos de personas. En caso de nuevos productos, ayuda mucho a su difusión y permite resolver dudas al instante.
  • Inconvenientes: No garantiza que exista compra posterior, por lo que puede ser una promoción con alto coste si no se convierte en ventas.

• Muestras Gratuitas

  Consiste en regalar una cantidad pequeña de producto para que el cliente pueda probarlo sin compromiso. En cosmetología, los fabricantes las usan para introducir un nuevo producto, haciéndolas llegar por correo, unidas a revistas, entregándolas en tienda o a través de un salón de belleza. Es un buen incentivo para generar prueba.

• Vales Descuento

  Cupones que ofrecen una reducción en el precio en la próxima compra. Son eficaces si el descuento ofrecido es atractivo (generalmente, a partir de un 15-20%).

• Descuento Directo sobre el Precio

  Se comunica directamente en el producto o servicio la reducción del precio habitual. Es la técnica de promoción más utilizada.

  • Eficacia: Bastante eficaz para generar ventas rápidas.
  • Consideración importante: Es crucial calcular bien el porcentaje de descuento para que sea lo suficientemente atractivo para incitar la compra, pero no excesivo, ya que podría percibirse como de mala calidad o generar pérdidas. Hay que tener en cuenta que, a menudo, cuando acaba la oferta, la venta cae notablemente.

• Ofertas "Send Away" (Correo o Digital)

  Por el envío (físico o digital) de un determinado número de pruebas de compra (etiquetas, códigos de barras, solapas, etc.), se remite gratis un nuevo producto, un regalo o se participa en algo exclusivo.

  • Uso: Esta técnica se utiliza relativamente poco en artículos de estética actualmente, aunque puede adaptarse al entorno digital.
  • Efectividad: Son efectivos si el artículo es muy conocido y el premio o regalo es suficientemente valioso como para compensar el esfuerzo del consumidor.
  • Inconvenientes: Requiere un esfuerzo adicional por parte del cliente (recopilar, enviar), lo que puede reducir la participación.

• Precios Diferenciales

  Se ofrecen tarifas distintas según el segmento de cliente al que va dirigido (ej. tarifa reducida para estudiantes, jubilados, menores de 25 años) o según el momento de consumo (ej. precios de "hora feliz"). También se puede ofrecer algún servicio adicional por el mismo precio a ciertos colectivos. Sirven para captar nuevos clientes y fidelizar a los habituales.

• Programas de Puntos Acumulables (Fidelización)

  El cliente acumula puntos por cada compra de producto o servicio, y después puede canjearlos por regalos, descuentos u otros productos o servicios de la marca.

• Ventajas Especiales (Tipo Plan Renove)

  Son promociones realizadas sobre productos de uso duradero (como aparatología estética, electrodomésticos) para incentivar la sustitución del antiguo por un modelo nuevo, ofreciendo un descuento o ventaja al entregar el viejo. Incentiva la reposición y la adopción del nuevo modelo.