Estrategias Efectivas de Promoción Comercial

La Promoción

• Acción de marketing aplicada durante tiempo limitado al cliente final, minorista o distribuidor con el fin de estimular la prueba de un producto, incrementar la demanda o la afluencia de público al establecimiento, etc.

• Forma parte de la estrategia de comunicación de la empresa y es coherente con la política de marketing establecida.

• La ponen en marcha las marcas o establecimientos y su objetivo es generar resultados a corto plazo.

• Debe fijarse la duración y forma en que se realizará (canal, herramientas, etc.).

• Los objetivos de la promoción deben ser claros.

Ventajas de las Promociones

• Aumento de ventas en un corto plazo de tiempo.

• Disminución de stocks y liberación del espacio en almacén.

• Aumento de las ventas, sobre todo en productos estacionales, en las épocas en las que disminuyen.

• Ganancia de una mejor ubicación del producto en la sala de ventas.

Inconvenientes de las Promociones

• Son muy caras, tienen un alto coste económico.

• Solo pueden llevarse a cabo durante un tiempo limitado, para que tenga efecto llamada e incite a la compra impulsiva. Si no, no será una promoción, ya que lo que se ofrece se convierte en el precio o producto habitual.

Planificación de las Promociones

La planificación de las promociones se debe realizar para garantizar la rentabilidad y el cumplimiento de los objetivos fijados por la empresa.

1. Establecer los objetivos y el target.

2. Elección de los tipos de promoción que se utilizarán.

3. Realizar un calendario o cronograma de las diferentes acciones y su duración. (La duración de la promoción debe estar expresada por un tiempo limitado o hasta fin de existencias; a veces incluso va más allá, detallando las unidades que se destinan a ella).

4. Determinar el tipo de comunicación para dar a conocer la promoción. Plan de comunicación (elección de canales de comunicación, herramientas, etc.).

5. Realizar un estudio previo.

6. Puesta en marcha de las acciones acordadas.

7. Evaluar las acciones llevadas a cabo. Análisis de los resultados.

Punto Crítico de la Promoción

Para ver si se pueden obtener resultados positivos o no:

• Primero, hay que saber qué beneficio (Bº) genera el artículo antes de la promoción.

• El presupuesto o coste de la promoción.

Fórmula:

Ejemplo:

Supermercados Eroski vende **125.000 botellas de vino**
Precio de compra (Pr. compra): 2,25€/botella
Precio de venta (Pr. Venta): 3,5€/botella
Margen Bruto: 3,5 – 2,25 = 1,25€/botella
La promoción tiene un nuevo precio de venta: 2,99€/botella
Coste de la promoción: 3,5 – 2,99 = 0,51 €/botella

¿Cuál será el punto crítico de la promoción?
Propuesta de solución: 211.148,6 botellas.

ROI (Return On Investment)

• El ROI (Return On Investment) analiza el cociente entre los beneficios obtenidos y la inversión realizada. Se calcula en %. Representa la RENTABILIDAD DE LA INVERSIÓN.

(Ingresos procedentes de promociones – Gastos promocionales) / Gastos promocionales × 100

Otros Materiales Promocionales

1. Adhesivos - Vinilos

2. Expositores de mostrador

3. Ristras

4. Publicidad debajo de los cristales (por ejemplo, Cartel rack)

5. Stopper (elemento que sobresale del lineal)

6. Display de palé