Estrategias Efectivas para la Presentación de Nuevos Productos: Argumentos Racionales y Emocionales

Convencer y Persuadir

Para lograr una presentación de producto exitosa, es fundamental combinar argumentos racionales y emocionales que permitan convencer y persuadir a la audiencia. A continuación, se detallan los elementos clave de cada tipo de argumento:

1. Argumentos Racionales

Los argumentos racionales se basan en el conocimiento (epistemología), la lógica y datos objetivos, tanto cualitativos como cuantitativos. Estos argumentos son esenciales para demostrar la viabilidad y el potencial del producto.

• Oportunidad del mercado: Se deben presentar datos concretos sobre el tamaño de facturación, la segmentación del mercado, los datos de penetración y la posible canibalización.
• Oportunidad de consumidor: Es crucial explicar por qué se lanza el producto, indicando las necesidades que originaron el proyecto y los resultados de las pruebas que demuestran la aceptación del producto. Además, se deben incluir datos sobre los niveles de penetración, el target, el gasto medio y la tasa de prueba/repetición (trial/repeat).
• Aspectos diferenciales del producto: Se deben destacar las características y atributos que justifican el lanzamiento del producto. La empresa puede optar por centrarse en aspectos internos o de posicionamiento.
• Escenarios de facturación y beneficios: Es necesario cuantificar el potencial de ventas y los márgenes para el distribuidor, basándose en hipótesis sólidas que permitan:
  • Alcanzar los objetivos de la compañía.
  • Generar negocio adicional para el distribuidor.
• Política de inversiones y plan de apoyo: Se deben definir acciones orientadas a la prueba y el conocimiento del producto, minimizando la incertidumbre del distribuidor ante la novedad. Invertir recursos monetarios demuestra la credibilidad del fabricante respecto al nuevo producto. Es recomendable utilizar herramientas propias del distribuidor y aprovechar la fiabilidad de su clientela.

2. Argumentos Emocionales

Los argumentos emocionales están vinculados a percepciones subjetivas y experiencias anteriores del equipo de venta. Estos argumentos buscan generar una predisposición y motivación positiva hacia el proyecto, mejorando el estado anímico del equipo.

Algunos de los argumentos emocionales más efectivos son:

• Conocer las necesidades del equipo de ventas: Anticiparse a posibles problemáticas o cuestiones que pueda tener el equipo de ventas.
• Descubrir las motivaciones del equipo potencial: Utilizar elementos motivadores y establecer un sistema de incentivos.
• Mostrar las ventajas del nuevo producto en los clientes: Resaltar cómo el producto beneficia a los clientes finales.
• Utilización de un lenguaje positivo: Emplear un lenguaje positivo, tanto verbal como no verbal, para transmitir el mensaje.
• Involucrar al equipo con el proyecto: Hacer partícipe y responsable al equipo de ventas del éxito del nuevo producto.

Herramientas para una Presentación de Producto Exitosa

1. Argumentario de ventas

Es un soporte de presentación, ya sea en formato digital o escrito, que contiene los argumentos racionales que respaldan el producto.

2. Hoja vendedora

Documento complementario que resume en una única hoja la información básica para:

• Acelerar la redistribución.
• Conseguir la distribución.

Debe incluir:

• a) Marca, logotipo y submarca.
• b) Descripción sencilla y corta del producto.
• c) Fecha de disponibilidad de lanzamiento (cuándo se puede entregar y servir).
• d) Imágenes del nuevo producto.
• e) Cuadro de datos logísticos.

3. Muestra de producto

Se deben facilitar al equipo comercial muestras físicas, preferiblemente reales. En caso de no ser posible, se pueden utilizar maquetas o mock-ups lo más parecidos a la realidad.

4. Kit de presentación

Elemento para generar extra-motivación y vinculación del interlocutor. Puede incluir un regalo de contacto relacionado con el producto o con la marca.

5. Información comercial

Información específica de mercado para clientes o áreas geográficas concretas.