Estrategias Efectivas de Negociación: Tipos, Fases y Claves para el Éxito

Negociación: Claves para Alcanzar Acuerdos Exitosos

Negociamos porque no tenemos el poder absoluto.

Dos partes van planteando sus posiciones hasta llegar a un acuerdo, donde ambas deben ceder. Hay un momento en que nos vemos obligados a conseguir un acuerdo para evitar la ruptura.

Tipos de Negociación

• Confrontación: (Yo gano, tú pierdes). Se emplean técnicas como el engaño, ultimátums y amenazas. Ofrece ventajas a corto plazo, pero a largo plazo daña las relaciones. Es conveniente cuando va a ser una única negociación.
• Integrativa: Colaboración. Ambas partes salen ganando. Buscamos relaciones duraderas.

Posiciones en la Negociación

• Punto de Arranque: Posición alta y fuerte por parte de ambos, sabiendo que los dos van a tener que ceder.
• Objetivo: Valor real que le damos. Por debajo del punto de arranque del vendedor y por encima del punto de arranque del comprador.
• Punto de Ruptura: Límite al que estoy dispuesto a llegar en la negociación.

Fases de la Negociación

Preparación

La parte con más información es la parte con más poder en la negociación. Es crucial obtener la máxima información, tanto interna como externa.

• Definir nuestras posiciones básicas: Preparar margen de maniobra, elaborando argumentos y razonamientos, y prepararnos para las posibles objeciones de la otra parte.
• Preparar concesiones y plan de concesiones: Definir cómo vamos a dar las concesiones.

Desarrollo: Sacando Partido a la Preparación

• Momento y lugar: NUNCA cuando tengamos prisa, ni cuando vayamos a interrumpirla por vacaciones. En negociaciones serias, es conveniente ser el anfitrión, ya que si la otra parte se encuentra incómoda, la negociación irá a nuestro favor.
• Crear un buen clima: Facilita la negociación y debemos buscar la integrativa; no nos enfrentamos a la otra parte, sino a un problema. En momentos de tensión, necesitamos calma.
• Concesiones: Son dádivas que sirven para que la negociación avance.
  • Siempre muy poco a poco, que nos cueste darlas.
  • Debemos llevarlas preparadas y tener un plan de concesiones.
  • No se dan las concesiones como respuesta a amenazas.
  • Nunca debemos dar un no rotundo, sino un "NO, pero podemos hacer otra cosa".

Cierre/Acuerdo

Es necesario que no estemos en nuestro punto de ruptura, ya que si hemos llegado a él, es señal de que hemos negociado de forma regular. Características:

• Que sea creíble.
• Que sea aceptable.

Tipos de Cierre

• Con concesión: Dar una última concesión, muy frecuente; conviene que sea pequeña.
• Con resumen: Se trata de hacer un resumen de todo lo conseguido por ambas partes y la ventaja de cerrar ahora mismo.
• Con descanso: Si no me dejan cerrar con las otras opciones, damos tiempo a la otra parte para que considere mi oferta y las consecuencias del no acuerdo.

Para no olvidarnos de ningún detalle y que las dos partes respeten el acuerdo, este debe estar por escrito con uniformidad de cuidado y teniendo cuidado con las palabras polisémicas.