Estrategias Efectivas de Negociación y Resolución de Conflictos Laborales

Enviado por Programa Chuletas y clasificado en Magisterio

Escrito el 3 de Abril de 2025 en español con un tamaño de 4,14 KB

Tácticas y Claves en la Negociación

Existen diversas tácticas que se pueden emplear durante un proceso de negociación:

a) El punto secundario: Consiste en fijar la atención de la otra parte en un punto de la oferta que para él es importante, pero para nosotros, secundario. Por ejemplo: queremos contratar a una persona para un trabajo con el inconveniente de que es nocturno, pero vemos que el candidato se centra en las oportunidades de promoción interna de la empresa. Desde ese momento nos centramos en ese punto, que para nosotros es menos importante que la nocturnidad.
b) Conflicto de interés o económico (Táctica): Adecuada para poder rebajar el listón máximo del oponente, al decirle que no se tiene autorización para aceptar dichas propuestas (aunque en realidad sí que se tenga), con el objetivo de que la otra parte rebaje sus exigencias. Por ejemplo: un jefe de ventas demanda aumentar en cinco puntos el descuento, y la otra parte responde que solo está autorizada para llegar hasta tres puntos.
c) La última baza: Cuando la negociación está prácticamente cerrada, una de las partes intenta aportar una última demanda en beneficio suyo. Por ejemplo: después de acordar un precio de entrega de producto, decir que hay que añadir una cantidad en concepto de transporte.
d) Despiezar el paquete: Ante una propuesta de oferta en la que hay distintas demandas, el negociador no lo presenta en bloque, sino por partes.

Conviene negociar con quienes tengan capacidad de decisión sobre el objeto en cuestión.
Debemos tomarnos nuestro tiempo, tanto para preparar el proceso como para posponer decisiones importantes hasta el próximo día.
Tenemos que crear un clima de confianza, que lograremos si conocemos los nombres de nuestros interlocutores.

Conocer el objetivo concreto y esencial de la negociación.
Debemos tener clara nuestra postura y distinguir qué es lo irrenunciable y qué no.
Tenemos que hacer alguna concesión al principio.
Conviene ser flexibles.
Es necesario recopilar datos sobre los interlocutores para poder anticipar sus posturas.
El objetivo no es buscar el enfrentamiento personal con nadie.

Conciliación: Una tercera persona ajena a las partes enfrentadas intenta que lleguen a un acuerdo.
Mediación: Una tercera persona ajena a las partes propone soluciones para el conflicto.
Arbitraje: Una tercera persona resuelve el problema, y las partes se obligan a aceptar la solución.

a) Conflicto jurídico: Es el que surge de la diferente interpretación o de la aplicación de una norma.
b) Conflicto de interés o económico: Es aquel que se produce entre diferentes personas o colectivos que tienen intereses económicos enfrentados.

Dos de las causas más frecuentes de conflictos en el mundo laboral son:

Conflicto latente: Cuando determinados sujetos viven con un conflicto pero no lo ponen al descubierto.

Dos variables que influyen en el proceso de solución de conflictos:

Tiempo: Si se dispone de bastante tiempo se podrá analizar con más calma el origen del problema y las soluciones posibles.
Riesgo: Hay que analizar qué riesgos tiene cada solución, pues el riesgo puede equilibrar la balanza en un sentido u otro.

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