Estrategias Efectivas para la Negociación Basada en Intereses del Método de Harvard

Método de Harvard: La Negociación Basada en Intereses

“En una guerra todos pierden, incluyendo al 'vencedor', quien en realidad es sólo el que pierde menos”. El Método de Harvard se basa en aplicar los siguientes cuatro principios durante el proceso de negociación o solución de un conflicto:

• 1. Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son tratadas con respeto, los problemas con dureza). Un buen texto introductorio a este principio se encuentra en "Negociación: Separe las personas del problema". ("Separate the people from the problem").
• 2. Concentrarse en los intereses o necesidades explícitas y no en las posiciones generalmente dogmáticas de las partes. ("Focus on interests, not positions").
• 3. Dedicarse a inventar conjuntamente varias soluciones creativas que "agranden la torta" para beneficio mutuo. ("Generate a variety of possibilities before deciding what to do").
• 4. Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y ojalá normalizados, evitando las descalificaciones a priori de alguna propuesta. ("Insist that the result be based on some objective standard").

En la medida que aprendamos a negociar en base a intereses, abandonando las posiciones sectarias y rechazando las actitudes autoritarias, disfrutaremos de los buenos resultados de decir más democráticamente: “sentémonos a inventar una buena solución para ambos”.

20 Consejos para Negociar con Éxito

¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?

Antes: En la Preparación

Un especialista español, Núñez Partido, dice: “Una buena preparación es el camino más seguro para una buena negociación. No se meta nunca en una negociación hasta que no esté bien preparado y haya conseguido la mayor información posible acerca de sus interlocutores”.

Cuestiones Fundamentales de la Preparación de la Negociación

• 1. Recopile la mayor cantidad posible de información sobre “B”. Bazerman dice: “Un factor que frecuentemente impide una buena negociación es la falta de información sobre qué es lo que motiva a la otra parte”. Algunas preguntas clave para esto son: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es a la hora de negociar? Sobre esta base: ¿qué tácticas podrá emplear?, ¿cómo podemos neutralizarlo?
• Para preparar el intercambio debemos preguntarnos, además: ¿qué tiene?, ¿situación financiera?, ¿en qué negocios se mueve? (Cohen dice: “Un buen negociador puede ir a vender y salir comprando, o viceversa”), ¿cuáles pueden ser sus intereses con respecto a nosotros?, ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?, ¿qué podría ofrecerme?, ¿qué podríamos ofrecerle que le interesara? (Cosas de alto valor para B y bajo costo para nosotros).
• 2. Analice lo que están ofreciendo sus competidores en negociaciones parecidas y trate de identificar (y fundamentar) sus “ventajas competitivas”. Usted debe tratar de conocer, mejor que “B”, lo que ofrece su competencia. No es ético criticar a la competencia, pero usted debe estar preparado para fundamentar las ventajas de su oferta con respecto a la de otros. Si usted es vendedor y sus precios son superiores a los de la competencia, debe tener bien claro qué ventajas adicionales recibiría “B” de comprarle a usted. ¿Mayor calidad? ¿Servicio de postventa? ¿Mejores condiciones de pago?
• 3. Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y debilidades para esa negociación. Conociendo lo que puede interesarle a “B”, lo que ofrece la competencia y las “ventajas competitivas” que usted tiene, debe identificar bien las fortalezas en las que debe apoyarse y prepararse para las debilidades que pueda señalarle “B”.