Estrategias Efectivas para el Estudio de Mercado y Segmentación de Clientes

Estudio de Mercado:

Consiste en recopilar, elaborar y analizar la información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.

Fases del Estudio de Mercado

1. Definición del Objetivo de la Investigación:

Antes de comenzar, hay que tener muy claro qué se pretende saber y adónde se quiere llegar. Un objetivo para este tipo de estudio es la detección de las necesidades del consumidor para crear y lanzar un producto nuevo o incrementar la cuota de mercado de los productos de la empresa.

2. Diseño del Modelo de Investigación:

Definido el objetivo, hay que determinar cómo se llevará a cabo la investigación. Las principales fuentes de información son:

• Información interna de la empresa: Se obtiene a partir de informes elaborados por la empresa, entrevistas a ejecutivos, gerentes, etc.
• Datos estadísticos oficiales publicados: Información que se obtiene de anuarios, estudios de determinados sectores en el ámbito nacional e internacional.
• Investigaciones realizadas hacia el exterior de la empresa: Información que se obtiene del exterior de la empresa. Se trata de información sobre la competencia, las preferencias de los clientes, etc.

3. Recolección de Datos:

Puede ser un proceso costoso y difícil y pueden ser de dos tipos:

• Datos primarios: Información, por ejemplo, de encuestas sobre las preferencias de los consumidores.
• Datos secundarios: Información como los resultados de un censo de población; se trata de información estructurada y de rápida disponibilidad, estos datos han sido recogidos con algún propósito.

4. Clasificación de los Datos:

Una vez se tienen los datos necesarios, se realiza una clasificación por medio de procedimientos estadísticos.

5. Análisis e Interpretación de los Datos:

Cuando se tienen todos los datos reunidos y clasificados, se pasa a la fase de análisis de los resultados.

6. Presentación de Resultados:

Los resultados se presentan mediante un informe a los gestores comerciales y debe contener las siguientes partes:

• Análisis del Problema: Se debe incluir el planteamiento y motivo de la investigación efectuada, es decir, el objetivo u objetivos que se pretendían conseguir con el estudio.
• Análisis de la Metodología que se ha de Utilizar: Se presenta cómo se diseñó la investigación, cuáles han sido las características de las personas que se han estudiado, así como el número de personas que se han estudiado, y se describen las técnicas que se han utilizado y quién las hizo.
• Resultados Técnicos: Recoge en tablas y gráficos los resultados obtenidos en el análisis.
• Conclusiones: Se establecen las recomendaciones y consecuencias que se derivan de la investigación.

La Segmentación de Mercados:

La división de clientes que se efectúa según necesidades es lo que se denomina segmentación de mercados. En función de sus rasgos característicos y con cierto grado, también se le llama: público objetivo o target.

1. Criterios de Segmentación:

Para definir el público objetivo se han de aplicar tres grupos de criterios que permiten agrupar a los individuos o los miembros de una comunidad en función de unas determinadas características o razones demográficas, económicas y psicológicas:

• Criterios sociodemográficos: Se agrupa a los individuos en función de variables como el sexo, la edad, su hábitat, el nivel de estudios y su posición en el hogar.
• Criterios socioeconómicos: Dividen a los individuos según aspectos como su nivel de ingresos, sus posibilidades de consumo o la clase social a la que pertenecen.
• Criterios psicográficos: Destacan la personalidad, el sistema de valores y el estilo de vida.