Estrategias Efectivas para Dominar la Negociación

Factores Clave en la Percepción Negociadora

• Información recibida
• Información omitida
• Experiencia y valores propios
• Riesgo de conclusiones erradas

Declaración de Posiciones de Apertura

Las posiciones de apertura deben:

• Basarse en lo planificado y la estrategia acordada.
• Exponer el resultado ideal para el negociador.
• Ayudar a descubrir el resultado ideal de la contraparte.
• Brindar a ambas partes un indicio del área potencial de acuerdo.
• Preparar el ambiente para la discusión de los términos.

El Ritmo de la Negociación

La negociación puede visualizarse como un columpio: una parte expone sus términos, elevando un extremo; la otra parte responde, invirtiendo el movimiento. A través de etapas sucesivas, se busca encontrar un punto de equilibrio.

Manejo de Posiciones Opuestas

¿Qué hacer si las dos posiciones de apertura fueran diametralmente opuestas?

Se puede:

• Decidir que no hay posibilidad de trato y retirarse.
• Intentar tender puentes para mantener la relación y explorar opciones.

Estrategias para Tender Puentes

¿Cómo tender puentes?

• Comentar un asunto neutro para reanudar la conversación.
• Asegurar a la otra parte el compromiso de llegar a una conclusión mutuamente agradable.
• Referirse nuevamente a los puntos ya convenidos entre las partes.
• Exponer claramente las ventajas de la propia oferta.

Fase de Exposición e Indagación

Una vez presentada la posición de apertura, es crucial:

• Realizar preguntas abiertas para descubrir la posición de la contraparte.
• Practicar la escucha activa.
• Tomar notas detalladas.
• Considerar la información recibida.
• Resumir y aclarar para asegurar la comprensión mutua.

Principio clave: Declarar los propios intereses e indagar activamente en los intereses de la contraparte. Utilizar herramientas de comunicación efectivas es fundamental para conocer los objetivos ajenos y asegurar que los propios sean comprendidos.

Objetivo de la aclaración: Eliminar el riesgo de distorsiones o malas interpretaciones al procesar la información. Una técnica útil es la verificación: “Corríjame si me equivoco, ¿lo que usted quiso decir fue...?”

Uso estratégico de las preguntas: Utilizar la herramienta de preguntar solo cuando se pretenda obtener información útil para el proceso de negociación.

Discusión de los Términos: Puntos Clave

1. Seleccionar el canal de comunicación adecuado (telefónico, web, presencial, etc.).
2. Gestionar adecuadamente las emociones propias y reconocer las de la otra parte.
3. Verificar constantemente si lo entendido corresponde a lo planteado por la contraparte.
4. Escuchar activamente y observar el lenguaje corporal para detectar posiciones, intereses y objeciones ocultas.
5. Indagar utilizando preguntas abiertas y cerradas de forma estratégica.
6. Aplicar la creatividad para desarrollar nuevas opciones que faciliten el acuerdo y motiven el "SÍ" de todas las partes involucradas.

Tácticas Recomendadas Durante la Discusión

Maximizando el Valor Percibido de las Propias Concesiones

Al realizar una concesión, se puede aumentar su valor percibido mediante tácticas como:

• Sugerir que se podrían estar rebasando las propias atribuciones.
• Resaltar el esfuerzo o coste que implica dicha concesión.
• Presentar la concesión como un gesto para afianzar la relación.
• Vincular la concesión a una necesidad propia que se desea satisfacer.
• Dar a entender que la concesión es excepcional o poco usual.
• Acreditar con pruebas (si es posible) el valor real de lo que se concede.

Minimizando el Impacto de las Concesiones Ajenas

Al recibir una concesión de la otra parte, se puede minimizar su impacto o valor percibido:

• Reducir la importancia de la concesión en la forma de mencionarla.
• Tratarla como algo esperado o que se daba por descontado.
• Disminuir verbalmente el valor que esa concesión tiene para uno mismo.
• Utilizar el agradecimiento con mesura, sin excesivo entusiasmo.
• Demostrar empatía controlada, por ejemplo: “Entiendo que piensen que eso podría ayudar en la negociación.”