Estrategias de Distribución en el Sector Turístico: Canales Directos e Indirectos

Canales de Distribución Turística: Directos e Indirectos

Un proveedor turístico dispone fundamentalmente de dos vías para distribuir sus productos o servicios:

• De forma directa: a través del canal directo.
• De forma indirecta: mediante el canal indirecto.

La elección entre canales de distribución directa o indirecta depende de diversos factores, entre los que destacan:

• Las características del mercado objetivo (especialmente su amplitud geográfica).
• El tipo de producto o servicio ofrecido.
• La cuantía y frecuencia de compra por parte de los clientes.
• La complementariedad existente entre los distintos servicios turísticos.
• La caducidad inherente al producto turístico.
• La distancia geográfica y relacional entre el productor y el consumidor.
• Los recursos financieros disponibles en la empresa.
• La política de marca implementada.
• Las limitaciones legales vigentes.

Canal Directo

Se define como aquel en el que no existen intermediarios entre el prestatario del servicio y el consumidor final. Es el propio prestador quien gestiona y realiza la distribución de su oferta. Se pueden distinguir dos modalidades principales:

Clásicos o Tradicionales

• Venta en el propio establecimiento: El cliente acude físicamente a las instalaciones de la empresa para efectuar la reserva o compra.
• Venta telefónica: Realizada directamente a través de llamadas telefónicas gestionadas por la empresa.

Actuales o Modernos

• Internet: A través de la página web propia de la empresa.
• Vending: Máquinas expendedoras automáticas (menos común para servicios complejos).
• Centrales de reservas propias: Sistemas gestionados internamente por los prestadores.
• Call Center turístico: Centros de llamadas especializados y operados por la propia empresa.
• Centrales de reservas de asociaciones empresariales: Plataformas gestionadas por agrupaciones del sector.
• Consorcios turísticos: Alianzas entre empresas para la comercialización conjunta.

Canal Indirecto

Este canal se caracteriza por la presencia de uno o más intermediarios entre el prestatario del servicio y el consumidor final. Algunos de los intermediarios más relevantes son:

• Tour-operadores (Agencias de viaje mayoristas)
• Agencias de viaje minoristas
• Centrales de reservas independientes (no vinculadas a prestadores específicos)
• Centrales de reservas de administraciones públicas
• CRS (Computer Reservation System - Sistema Computarizado de Reservas)
• GDS (Global Distribution System - Sistema Global de Distribución)
• IDS (Internet Distribution System - Sistema de Distribución por Internet)
• Brokers
• Wholesalers (Mayoristas)

Analizando los intermediarios más importantes, encontramos:

Agencias de Viaje

Se definen como empresas constituidas en forma de sociedad mercantil (anónima o limitada) que ejercen, en exclusiva, actividades de mediación, organización y comercialización de servicios turísticos. Se clasifican principalmente en:

• Agencias de viajes mayoristas: Elaboran sus propios paquetes turísticos pero no pueden venderlos directamente al consumidor final; su cliente son las agencias minoristas.
• Agencias de viajes minoristas: Comercializan el producto de las agencias mayoristas o bien diseñan, elaboran, organizan y venden toda clase de servicios y viajes combinados directamente al usuario o consumidor final.
• Agencias de viajes mayoristas-minoristas: Realizan ambas funciones, pudiendo vender tanto a otras agencias como al consumidor final.

Touroperadores

Los touroperadores (generalmente coincidentes con las agencias mayoristas) presentan características distintivas:

• Suelen formar parte de grandes grupos empresariales que pueden incluir agencias de viaje, compañías aéreas, cadenas hoteleras, etc.
• A menudo utilizan alojamientos y medios de transporte de su propiedad o con acuerdos preferentes, lo que les permite optimizar costes.
• Crean y gestionan diferentes marcas comerciales para segmentar y comercializar distintos tipos de productos o dirigirse a diferentes nichos de mercado.
• Operan habitualmente a escala internacional y manejan grandes volúmenes de negocio.