Estrategias de Distribución y Puntos de Venta: Claves para el Éxito Comercial

Puntos de Venta: Distribución

Una vez que el producto está producido, es necesario ponerlo a disposición del comprador. La distribución tiene como objetivo trasladar el producto desde la empresa al consumidor. Los intermediarios constituyen la parte fundamental de los canales de distribución. Pueden ser definidos como las empresas cuya actividad consiste en hacer llegar los productos desde los fabricantes hasta los consumidores.

Tipos de Intermediarios

• Minoristas o detallistas: Son aquellos intermediarios que venden directamente al consumidor final.
• Mayoristas: Son aquellos intermediarios que no venden directamente al consumidor o usuario final, sino que lo hacen a los minoristas o detallistas.
• Representantes o agentes: Estos ponen en contacto a fabricantes y vendedores, pudiendo representar a ambos, y no son propietarios de las mercancías, sino que actúan a comisión.

1 Canal de Distribución

El camino que recorre el producto desde su fabricación hasta el consumidor final se denomina canal de distribución. Los canales de distribución son más o menos largos, dependiendo del número de intermediarios que intervengan en el mismo.

Cuanto más largo sea el canal, más se encarecerá el producto ofertado, puesto que cada intermediario aplica un margen de beneficio. Se pueden considerar los siguientes casos:

• Canal directo: Hay un intermediario.
• Canal corto: Hay dos intermediarios.
• Canal muy largo: Hay más de dos intermediarios.

2 Ventajas de los Canales de Distribución

• Minimiza el coste al reducir el número de transacciones.
• Almacena los productos, por lo que ahorran en costes de almacén.
• Informa al consumidor y le proporciona servicios adicionales.

3 Tipos de Distribución

Además del número de intermediarios, la empresa tiene que decidir el número de detallistas que van a ofrecer el producto:

• Distribución intensiva: Busca el mayor número de puntos de venta. Ejemplo: refrescos
• Distribución selectiva: El producto solo se vende en puntos de venta seleccionados por el fabricante. En ocasiones, solo crea sus propias tiendas. Ejemplo: NIKE
• Distribución exclusiva: Mínimo número de puntos de venta que reúnen una serie de características deseadas. Ejemplo: farmacias, joyas

El Plan de Marketing

Aunque hemos tratado cada una de las variables de forma individual, todas ellas tienen que estar interrelacionadas para que el marketing del producto funcione. Basta con que falle una de ellas para que toda la estrategia de marketing se venga abajo y no funcione.

• Si el producto es malo o no cubre una necesidad, no se vende.
• Si el precio es muy alto o muy bajo, provocará el recelo de los consumidores y no se venderá.
• Si el consumidor no conoce el producto o la publicidad no llega a los consumidores, no se venderá.
• Si no está en las tiendas o está en comercios inadecuados, no se venderá el producto.