Estrategias de Distribución y Promoción: Claves para el Éxito Comercial

La Distribución: Clave para Conectar con el Consumidor

La distribución es un instrumento fundamental del marketing que permite llevar el producto desde el productor hasta el consumidor final. De esta forma, relaciona la producción y el consumo. Existen tres tipos principales de distribución:

• Intensiva: Consiste en vender un producto en el mayor número posible de distribuidores o puntos de venta.
• Selectiva: Implica limitar y seleccionar el número de distribuidores de un producto.
• Exclusiva: Se basa en vender un producto a través de un único distribuidor.

Canales de Distribución: El Camino del Producto

El canal de distribución es el conjunto de intermediarios y el camino que siguen los productos desde el productor hasta el consumidor. Se pueden clasificar en tres tipos:

• Directo: Fabricante - Consumidor
• Corto: Fabricante - Minorista o Detallista - Consumidor
• Largo: Fabricante - Mayorista - Minorista - Consumidor

Funciones de los Intermediarios

Los intermediarios o canales de distribución desempeñan funciones clave como:

• Realizar actividades de promoción del producto.
• Asesorar sobre la instalación, garantía y mantenimiento del producto.
• Llevar a cabo actividades de logística.

Tipos de Establecimientos Comerciales

Existen diversos tipos de establecimientos donde se comercializan los productos, entre ellos:

• Tiendas tradicionales
• Autoservicios
• Supermercados
• Hipermercados
• Tiendas de conveniencia
• Centros comerciales y calles comerciales
• Mercados y mercadillos
• Grandes almacenes
• Outlets
• Ventas puerta a puerta
• Ventas por correo
• Venta por teléfono y televisión
• Venta telemática

Merchandising: Impulsando la Compra en el Punto de Venta

El merchandising es el conjunto de técnicas de marketing aplicadas por fabricantes y minoristas para llamar la atención del cliente y estimular la compra de un producto. Algunas técnicas de merchandising incluyen:

• Presentación atractiva del producto.
• Demostraciones y degustaciones.
• Actividades de animación para eventos específicos.
• Iluminación y decoración estratégica de la tienda.

La Promoción: Comunicando el Valor del Producto

1. Venta Personal: Comunicación Directa

La venta personal es una forma de comunicación interpersonal entre el comprador y el vendedor. Se utiliza comúnmente en la venta al por mayor y en productos industriales. Los vendedores suelen ser personas formadas y cualificadas que reciben un sueldo fijo y una comisión por ventas.

2. Relaciones Públicas: Construyendo una Imagen Positiva

Las relaciones públicas comprenden las actividades de marketing que las empresas realizan para mejorar su imagen y generar una opinión favorable entre los consumidores. Se dividen en dos tipos principales:

• Esponsorización y patrocinio: Apoyo y financiación de actividades culturales, deportivas o sociales por parte de una empresa.
• Actividades en medios de comunicación: Generación de noticias, reportajes, comunicados, entrevistas y ruedas de prensa.

3. Publicidad: Comunicación Masiva y Persuasiva

La publicidad es una forma de comunicación impersonal, masiva y pagada por una empresa, que utiliza los medios de comunicación para promocionar sus productos y marcas. El mensaje publicitario es la información que se transmite para convencer a los consumidores de comprar un producto. Debe cumplir con los siguientes requisitos:

• Ser breve.
• Utilizar un lenguaje adecuado.
• Ser creíble.
• Ser fácil de recordar.
• Persuadir al consumidor.

Los medios más utilizados para transmitir mensajes publicitarios son: televisión, radio, prensa, carteles e internet. Algunas técnicas comunes en publicidad incluyen:

• Humor.
• Miedo o presentación de catástrofes.
• Demostraciones.
• Solución de problemas.
• Uso de expertos y personajes famosos.
• Escenas de la vida cotidiana.
• Anuncios compartidos.

Publicidad Ilícita según la Ley General de Publicidad

La Ley General de Publicidad establece como ilícita la publicidad que:

• Atenta contra la dignidad de las personas, especialmente niños, jóvenes y mujeres.
• Es engañosa y conduce al error a los compradores.
• Es desleal y provoca el descrédito o menosprecio de otras empresas o sus productos.
• Es subliminal y estimula al consumidor de forma inconsciente.
• Promociona ciertos bienes como medicamentos, juegos de azar, bebidas alcohólicas y tabaco (con restricciones).

4. Promoción de Ventas: Incentivos a Corto Plazo

La promoción de ventas es un instrumento de marketing que busca estimular la demanda a corto plazo, especialmente en productos de consumo masivo. Incluye actividades como:

• Mayor cantidad de producto por el mismo precio.
• Productos complementarios gratis.
• Cupones y vales de descuento.
• Muestras y degustaciones gratuitas.
• Rebajas o descuentos 2x1 o 3x2.
• Concursos y premios.
• Regalos sorpresa al comprar un producto.