Estrategias de Distribución y Plan de Marketing: Claves para el Éxito Comercial

Distribución

La distribución permite que el producto se encuentre en el lugar y momento adecuados para ser adquirido. Incluye todo el proceso que conduce al producto desde la empresa hasta el consumidor, aumentando la actividad del producto. Sigue el siguiente proceso: almacenamiento de productos, distribución física y facturación y cobro.

Canal de Distribución

Un canal de distribución es cualquiera de los medios usados para conseguir que los productos recorran el camino desde el productor hasta el consumidor. Hay dos tipos principales:

• Canal propio o directo: va del productor al consumidor directamente.
• Canal externo o ajeno: otras empresas distribuyen el producto. Está formado por intermediarios que pueden ser mayoristas o minoristas.

Los mayoristas compran a productores los productos que posteriormente venden a otros intermediarios (mayoristas o minoristas). Se vende en grandes cantidades, al por mayor. Los minoristas son intermediarios que venden el producto al consumidor final, es venta al detalle.

Estrategias de Distribución

Existen diferentes estrategias de distribución:

1. Estrategia de distribución exclusiva: la venta del producto en un determinado lugar se realiza mediante un único intermediario que se compromete a no vender productos de la competencia y a realizar un número mínimo de ventas.
2. Estrategia de distribución selectiva: se utiliza un número limitado de distribuidores en función del sector, la importancia y prestigio, el pedido mínimo que puedan hacer, etc. Se aplica a productos caros y el canal será corto pero con más operaciones comerciales que en el primer caso.
3. Estrategia de distribución intensiva: el fabricante intenta que la mayoría de los puntos de venta tengan su producto. El canal de distribución es largo.

Canales Alternativos

Existen canales alternativos de distribución:

• Franquicia: el productor (franquiciador) mantiene el control de los minoristas (franquiciados). Es una venta especializada. El franquiciado ofrece el local con las características que se le exigen y se hace cargo de la publicidad. El franquiciador ofrece el producto, la marca y la publicidad.
• Teletienda: venta a través de la televisión. El pedido se lleva a cabo por teléfono y el cobro mediante tarjeta de crédito o contrareembolso.
• Venta mediante máquinas automáticas/vending: las máquinas expendedoras son muy usadas para la venta de tabaco, bebidas, etc.
• Venta por ordenador: el cobro se realiza mediante tarjeta de crédito, contra reembolso y otros medios.

El Plan de Marketing

La finalidad del plan de marketing es ser un instrumento para dirigir el esfuerzo del marketing de la empresa. Es un documento por el que se regula toda la política comercial de la empresa.

Etapas del Plan de Marketing

Las etapas del plan de marketing son:

1. Análisis de situación: recopilar y analizar datos básicos para el plan, tanto a nivel interno como externo, y realizar un DAFO.
2. Determinación de objetivos: posicionamiento, ventas y viabilidad económica. Los objetivos tienen que ser mensurables y realistas.
3. Elaboración y selección de estrategias.
4. Plan de acción: acciones concretas para conseguir lo que se pretende con la estrategia.
5. Elaboración del presupuesto: cuantificación del esfuerzo que supondrá para la empresa la realización del plan.
6. Métodos de control: permitirán saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y acciones concretas.