Estrategias de Diseño y Merchandising para Puntos de Venta Exitosos

Implantación del Punto de Venta: Objetivos Clave del Interiorismo Comercial

Los objetivos clave del interiorismo comercial son conseguir espacios funcionales y rentables que estimulen las compras.

Tipos de Comercio y su Impacto en la Experiencia de Compra

Comercio Tradicional

En este modelo, el comprador no tiene una visualización completa de todo el surtido del establecimiento, ya que es el dependiente quien muestra el producto que el cliente demanda. Esto reducirá las compras de productos no previstos o las compras por impulso.

Comercio de Libre Servicio

Aquí, el comprador se enfrenta en solitario al producto y decide su compra de manera voluntaria, sin la intervención directa de un vendedor.

La Puerta de Entrada y la Circulación del Cliente

La distribución de espacios en un establecimiento comercial comienza con la ubicación estratégica de la puerta de acceso o de entrada. La circulación natural del cliente tiende a dirigirse hacia el interior del establecimiento y a circular en sentido contrario a las agujas del reloj. La situación ideal para la entrada sería a la derecha de la fachada y la salida por el lado izquierdo.

Distribución Estratégica de la Superficie de Venta

Zonas Clave en la Sala de Ventas

• Zona Caliente: Será la zona más concurrida de la sala de ventas. Se debe ocupar con secciones de compra menos frecuente, productos de baja rotación o artículos con margen elevado, para maximizar su visibilidad.
• Zona Fría: Es la superficie menos frecuentada de la sala de ventas. Ideal para productos de compra frecuente, artículos promocionados o marcas conocidas, que los clientes buscarán activamente.
• Puntos Fríos: Son aquellos espacios dentro del establecimiento cuyo nivel de ventas está por debajo de la media general. Se localizan en áreas menos visibles, como pasillos estrechos o zonas con poca luz.
• Puntos Calientes: Son áreas muy visibles donde la venta de cualquier producto expuesto es significativamente mayor que la venta media del establecimiento.

Secciones de Productos: Organización y Agrupación

Una sección es una agrupación de artículos de la misma naturaleza, expuestos al público conjuntamente en un espacio físico limitado.

Los Pasillos: Arterias del Flujo de Clientes

Los pasillos son las arterias fundamentales del establecimiento comercial, guiando el flujo de clientes.

Tipos de Pasillos

• Pasillos de Aspiración: Son pasillos anchos y largos diseñados para atraer al cliente hasta el fondo de la sala de ventas.
• Pasillos Principales: Son los de mayores dimensiones. Pueden ser más largos que los de aspiración, pero no necesariamente más anchos.
• Pasillos de Acceso: Son los pasillos más pequeños y menos recorridos, generalmente utilizados para acceder a secciones específicas.

Consideraciones sobre el Ancho y la Longitud de los Pasillos

Los pasillos anchos presentan inconvenientes como la disminución de la superficie expositora y la dificultad para la visión de los productos. Respecto a la longitud, los pasillos más largos tienen la ventaja de obligar al cliente a recorrer un itinerario mayor, pero pueden dificultar el acceso a ciertos puntos.

Disposición del Mobiliario: Estrategias de Layout

La disposición del mobiliario se diseñará en función del estilo comercial y de los objetivos específicos del establecimiento.

Tipos de Disposición del Mobiliario

• Disposición Perimetral: Coloca el equipamiento comercial a lo largo de todo el perímetro de la superficie, dirigiendo al consumidor hacia objetivos concretos.
• Disposición Central: Ubica el equipamiento comercial en el centro del espacio, consiguiendo una mayor libertad de movimiento para el consumidor.
• Disposición en Línea Recta o Parrilla: Consiste en colocar los muebles de forma recta respecto al flujo de circulación, a través de pasillos anchos. Aunque aprovecha mucho el espacio, la presentación puede resultar poco creativa.
• Disposición en Espiga o Aspirada: La distribución de los muebles es oblicua respecto a la circulación de los clientes. Es común en grandes superficies donde sobra espacio, ya que facilita la visualización de varias góndolas a la vez, aunque puede implicar un mayor desaprovechamiento del espacio.

Velocidad de la Marcha del Cliente: Factores Influyentes

La velocidad de la marcha del cliente dentro del establecimiento depende del tipo de público y puede ser influenciada por diversos factores:

• Señalización: Mediante cartelería, marcas en el suelo y planos de situación, se puede guiar y regular el ritmo del cliente.
• Melodías Musicales: La música ambiental influye directamente en la velocidad de circulación y el estado de ánimo del comprador.
• Cuellos de Botella: Son estrechamientos de pasillos o aglomeraciones que permiten ralentizar la marcha en determinadas zonas, fomentando la observación de productos.

Tipos de Cuellos de Botella

• Artificiales: Se logran mediante elementos decorativos, expositores o mobiliario estratégicamente ubicados.
• Naturales: Son causados por factores como la falta de personal, una mala imagen de la tienda o una organización deficiente.

COS: Coeficiente de Ocupación del Suelo

El COS (Coeficiente de Ocupación del Suelo) es un índice que aporta información sobre el grado de claridad o densidad en la sala de ventas.

• COS Bajo: Indica una amplitud considerable de pasillos y espacios, generando una sensación de mayor holgura.
• COS Alto: Refleja una invasión con multitud de mobiliario y productos, lo que puede generar una sensación de aglomeración.

Elementos Clave del Equipamiento Comercial

• Góndolas: Se trata de un equipamiento comercial con dos caras opuestas y diferentes niveles de exposición. Los precios suelen marcarse en los racks o estantes.
• Vrac: Se refiere a la presentación de productos de forma desordenada o a granel, a menudo asociada a ofertas o "gangas".
• Hornacinas: Son estantes o nichos fijados directamente a la pared, utilizados para exhibir productos de manera destacada.

Tipos de Iluminación en el Punto de Venta

• Iluminación General: Guía al cliente por las zonas de circulación y proporciona una luz ambiental uniforme.
• Iluminación de Trabajo: Se aplica en áreas específicas como cajas, probadores o mostradores, donde se requiere mayor visibilidad para tareas concretas.
• Iluminación de Acento: Ayuda a destacar el producto mediante una iluminación con mucha intensidad, creando puntos focales y atrayendo la atención.

Funciones del Coordinador de Zona en Retail

Las funciones clave de un coordinador de zona en el sector retail incluyen:

• Implantación: Asegurar la correcta implementación de las estrategias de merchandising y layout.
• Verificación de la Imagen: Mantener la coherencia y calidad de la imagen de marca en todos los puntos de venta.
• Seguimiento y Control: Monitorear el rendimiento de las tiendas y el cumplimiento de los objetivos.
• Detección de Necesidades: Identificar y analizar las necesidades operativas y comerciales de cada punto de venta.
• Formación: Capacitar al personal en técnicas de venta, atención al cliente y gestión de producto.
• Coordinación de Equipos: Liderar y coordinar a los equipos a su cargo para optimizar el funcionamiento de las tiendas.