Estrategias para definir una Propuesta de Valor efectiva

¿Qué es la Propuesta de Valor?

La propuesta de valor describe claramente cuál es el producto o servicio que se entregará a un segmento de clientes, destacando los elementos de valor que diferencian el producto de cualquier otra solución del mercado.

Herramienta para definir la propuesta de valor

Esta herramienta permite alinear el producto/servicio con el mercado, la competencia y el segmento de clientes definido.

• Mapa de Valor: Descripción de cómo se crea valor para el cliente.
• Perfil del Cliente: Descripción detallada desde el punto de vista de la necesidad.

Paso 1: Observar al Cliente

El primer paso consiste en analizar al cliente desde sus necesidades fundamentales:

• ¿Cuáles son sus alegrías o ganancias en relación a lo que buscan? (incluye la situación actual).
• ¿Cuáles son sus dolores, frustraciones o molestias en relación a lo que buscan? (incluye la situación actual).

Trabajos del Cliente (Customer Jobs)

• Dimensión funcional: Una tarea específica. Ejemplos: transportarse, aprender, dejar de fumar.
• Dimensión social: Una percepción del entorno. ¿Cómo quiere mi cliente que lo perciba el resto? Ejemplos: deportista, elegante, "verde".
• Dimensión emocional: Un estado específico. Ejemplos: sentirse bien, sentir seguridad.

Frustraciones del Cliente

Se refieren a las molestias del cliente antes, durante y después de intentar resolver un trabajo, o aquello que les impide resolverlo:

• Funcionales: "No funciona", "no funciona bien", "sí, pero...".
• Sociales: "Quedo mal haciendo esto".
• Sensaciones no deseadas: "Es aburrido", "el diseño es feo".

Alegrías del Cliente

Resultados y beneficios que esperan los clientes:

• Necesarias: Elementales. Ejemplo: "Quiero poder hablar por teléfono con mi smartphone".
• Esperadas: Relativamente básicas. Ejemplo: Los smartphones tienen buen diseño.
• Deseadas: Ejemplo: Batería de larga duración.
• Inesperadas: Más allá de las expectativas y deseos de los clientes. Innovaciones como la pantalla touch en un teléfono a principios de los años 2000.

Paso 2: Diseñar el Producto y/o Servicio

Definición de lo que se ofrece al cliente, pudiendo ser de naturaleza:

• Tangible
• Intangible
• Digital
• Financiero

Creadores de Alegrías

Describe cómo tu oferta produce resultados y beneficios que tu cliente espera, desea o con los que se sorprendería:

• Utilidad funcional, social y emocional.
• Ahorro de costos.

Aliviadores de Frustraciones

• Cómo tu oferta elimina o reduce las molestias antes, durante o después de resolver sus "trabajos".
• Cómo tu oferta calza con los "dolores" del perfil de cliente.

Definición de la Propuesta de Valor

El producto o servicio ayuda a un segmento de clientes/usuarios que buscan resolver un desafío o problema, a través de acciones específicas que acortan la brecha y ofrecen algo distinto a otras soluciones disponibles.

Validación y Ajuste en el Canvas

¿Qué necesitamos para aceptar o rechazar nuestra hipótesis?

• Paso 3: Validar
• Paso 4: Ajustar
• Paso 5: Prototipar y probar

Fases y Etapas del Proceso de Innovación

Según Osorio (2009), el desafío de innovación (problema, idea u oportunidad) se gestiona en las siguientes etapas:

1. Identificación de necesidades latentes
2. Entender
3. Observar
4. Descubrir
5. Generación de Ideas
6. Prototipeo y pruebas (aprender del proyecto para mejorar el proceso)
7. Implementación
8. Lanzamiento
9. Explotación

El Concepto de Encaje (Fit)

Encaje Problema-Solución

• Comprobación de los trabajos, frustraciones y alegrías.
• Diseño de una propuesta de valor que cubre el perfil del cliente.

Encaje Producto-Mercado

Tu oferta crea valor real en el mercado y genera "tracción".

Encaje Modelo de Negocio

Tu propuesta de valor puede insertarse en un modelo de negocio rentable y escalable.