Estrategias de Crecimiento y Expansión Internacional para Empresas de Servicios Financieros

Caso 2.5: Notas Didácticas

Este caso está destinado a estudiantes universitarios, con la posibilidad de que también sirva para alumnos de último año de carrera. Sin embargo, cuanto más se profundice en las áreas temáticas principales, hay mayores probabilidades de que se pueda emplear el caso de manera efectiva en un nivel de postgrado. El caso puede ser usado para analizar las **variables críticas de la internacionalización de empresas**, en particular aquellas relacionadas con la **aptitud de los recursos** de la compañía y la **viabilidad de las diversas estrategias de crecimiento**. El debate y análisis deberán centrarse en los siguientes puntos:

A. Marketing y Estrategia de Ventas

El método de ventas de Financial Services Co. ha sido efectivo hasta la fecha, sin embargo, la actual dependencia de las ventas basadas en los contactos no es escalable. La empresa carece de los recursos internos necesarios para respaldar el enorme esfuerzo interno para generar y dirigir las ventas. Con un constante aumento de la competencia, la empresa debe actuar rápido para hacer un uso eficiente de sus limitados recursos. Deberá crear una función de marketing, mejorar la estructura de precios de los productos y analizar el posicionamiento de sus productos.

B. Análisis de las Diferentes Opciones de Crecimiento

• Opción 1: Desarrollar el Nicho Existente en el Mercado Actual

  Con sus limitados recursos, la mejor opción es desarrollar los canales de ventas a través de asociaciones con compañías mayores que ya venden al mercado objetivo de la empresa (el sector financiero). Estas compañías podrían tener contactos con los clientes idóneos y aportar credibilidad a la venta. Quedarse en Italia podría permitir a Financial Services Co. respaldar con facilidad a dichos socios.

• Opción 2: Desarrollar el Nicho Existente en Uno o Varios Nuevos Mercados

  A falta de una campaña de marketing bien financiada o de un sólido prestigio como marca, los clientes referenciales son fundamentales para el éxito continuado de una compañía. Por lo tanto, la búsqueda activa de nuevos nichos en nuevos mercados podría suponer un riesgo y no es recomendable. Incluso si surgiera una oportunidad de asociación, se correría el peligro de gastar los limitados recursos en una operación especulativa.

  Tiene sentido considerar la expansión a otras regiones y, dados los recursos limitados de la empresa, un paso de este tipo sería más adecuado para una asociación con un distribuidor de valor añadido (VAR, por sus siglas en inglés). Los clientes de una nueva zona geográfica apreciarán, si es que no resulta necesaria, la presencia en la zona, y un socio en la zona también tendrá contactos con el nicho objetivo.

• Opción 3: Desarrollar un Nuevo Nicho en el Mercado Actual

  Esta opción debería realizarse mediante oportunidades de colaboración. La asociación con otras firmas ya establecidas supone una oportunidad para explorar otros nichos con ventaja. Si estas empresas asociadas determinan que algunos de sus clientes en otros nichos podrían encontrar útil el producto de la empresa, tendrían total libertad para explorar esas oportunidades notificando convenientemente a la dirección de la empresa. Sin embargo, la explotación de dichas oportunidades por el propio equipo de Financial Services Co. podría desviarle de sus objetivos. Asimismo, sería arriesgado invertir en contratar a expertos en otros nichos, es mucho mejor dejar que el socio asuma la mayor parte del riesgo.

• Opción 4: Desarrollar Nuevos Nichos en Nuevos Mercados

  En estos momentos se desaconseja esta opción, la empresa debería consolidar primero su posición.