Estrategias de Contacto Comercial y Logística en la Cadena de Distribución

La Gestión Comercial y la Distribución

2.1 Fase Previa de Contactos Comerciales

La fase de contactos comerciales se inicia en diversos escenarios, desde las ferias o exposiciones monográficas que se realizan en todos los países del mundo, donde las empresas presentan los productos de sus catálogos, hasta eventos relacionados con áreas geográficas específicas. En estos eventos se promocionan las actividades económicas de una región o país, y participan empresas que representan a sectores industriales de esa zona.

En estos espacios se producen los contactos comerciales para dar a conocer los productos para su venta y para identificar a los potenciales compradores (personas en representación de sus empresas). Los contactos en vivo y en directo se complementan y promocionan a través de medios telemáticos.

Los gobiernos disponen de oficinas comerciales permanentes en muchos países, donde se ofrece información tanto a los compradores potenciales como a las empresas nacionales. En las embajadas, estas oficinas dependen del Ministerio de Asuntos Exteriores y existen departamentos como el ICEX (Instituto Español de Comercio Exterior), además de otras entidades pertenecientes a gobiernos autonómicos que están dedicadas a promocionar empresas. Asimismo, las Cámaras de Comercio desarrollan un papel importante en la promoción y asesoramiento de empresas hacia mercados exteriores.

2.2 Canales de Distribución

A los caminos que siguen los productos desde que son fabricados hasta que llegan a los consumidores finales se les denomina canales de distribución.

A. Etapas Logísticas Clave

• Fabricación de Producto

  Consiste en la recepción de materiales necesarios y la coordinación de tareas productivas para transformarlos en un bien de consumo.

• Almacén

  El almacén, situado en fábrica o cerca, cumple la función de guardar el producto desde el momento en que se fabrica hasta que es demandado por los clientes. Este periodo puede ser largo (de varios meses) para productos estacionales (ejemplo: conservas vegetales) o cuando la demanda es estacional (ejemplo: productos de consumo típico de Navidad).

  Las empresas descentralizan su almacén regulador en almacenes de carácter regional por exigencias de determinados clientes. Estas delegaciones funcionan como sedes de los agentes comerciales que actúan en esa zona, vendiendo directamente los productos de la empresa.

B. Tipos de Clientes en la Cadena

El producto puede ir dirigido a diferentes tipos de clientes:

• Mayorista

  Empresas que se dedican a comprar grandes cantidades de producto, buscando economías de precios y de transporte para revenderlo a terceros.

• Minorista

  Realiza una compra más reducida, ya que el tamaño de sus establecimientos no le permite adquirir grandes cantidades. Son tiendas especializadas situadas en el centro de poblaciones con un catálogo amplio.

• Estructura Mixta (Grandes Superficies)

  Las grandes superficies son una estructura mixta, ya que son empresas que compran como mayoristas en grandes cantidades, y luego almacenan y distribuyen el producto en pequeñas cantidades a sus tiendas, que actúan como minoristas.

C. Destinatarios Finales

Finalmente, está el cliente destinatario de los productos, que podemos clasificar en:

• Consumidor Final

  Donde finaliza la cadena de distribución (ejemplo: una botella de vino).

• Consumidor Industrial

  Aquel que incorpora el producto adquirido al producto por él fabricado para su venta (ejemplo: un neumático adquirido para una motocicleta).

D. Canales Directos

Los canales directos de venta se realizan sin intermediación, utilizando medios como el catálogo, internet o el folleto.