Estrategias de Comunicación y Distribución en Marketing: Claves para el Éxito

Comunicación y Distribución en Marketing

La comunicación es una función de marketing dirigida a informar sobre la existencia y características del producto o de la marca, resaltando la utilidad que proporciona y sus ventajas respecto a otros productos de la competencia, con el objeto de persuadir al cliente para que compre.

Publicidad

La publicidad se desarrolla a través de distintos soportes como televisión o radio, lo que permite su adaptación a medios colectivos. El mensaje publicitario debe diseñarse de tal modo que suscite la atención de la audiencia, despierte su interés y deseo por el producto y, en consecuencia, se genere la acción esperada. Además, debe ser creíble.

Venta Personal o Fuerza de Ventas

La venta personal o fuerza de ventas recoge las actividades que una empresa lleva a cabo a través de su red de vendedores y representantes para la comunicación personal del producto. Se produce una comunicación bidireccional que permite ampliar detalles y aclarar dudas y objeciones que pueda plantear el cliente, al mismo tiempo que la empresa recibe información directa sobre la aceptación de los productos y sus posibles mejoras. Tiene como principal desventaja su alto coste, por tanto, es recomendable en mercados pequeños y no es recomendable cuando la empresa se dirige a un público masivo.

Canales de Distribución e Intermediarios

Un canal de distribución está constituido por el conjunto de intermediarios que hacen llegar los productos desde su origen o centro de producción hasta el consumidor final.

Tipos de Intermediarios

• Los mayoristas compran a los fabricantes para vender posteriormente a minoristas. Se caracterizan por no vender al consumidor final y porque venden en grandes cantidades.
• Los minoristas adquieren sus productos para venderlos a los consumidores.

Tipos de Canales

1. Canal largo: Son canales típicos de los productos de consumo masivo o de compra frecuente que requieren la presencia del producto en el máximo número posible de puntos de venta o en productos comercializados en espacios geográficos grandes.
2. Canal corto: Tiene solo una etapa con un único intermediario, el minorista, entre el fabricante y el consumidor.
3. Canal directo: No existen intermediarios, el fabricante se ocupa de la distribución.

Funciones de los Intermediarios

1. Ajuste de la oferta a la demanda: Los intermediarios agrupan la oferta de productos de los distintos fabricantes, los clasifican por categorías, calidad, etc., posibilitando de este modo la creación de surtido y la venta individual de pequeñas cantidades.
2. Logística: Los intermediarios realizan actividades de transporte, almacenamiento, etc.
3. Realizan actividades de promoción.
4. Reducen el número de contactos.
5. Prestan servicios adicionales.

Estrategias de Distribución

1. Distribución exclusiva: Consiste en elegir un único intermediario por área geográfica. Esta estrategia se utiliza cuando se desea mantener una imagen de prestigio.
2. Distribución intensiva: Significa utilizar el mayor número posible de distribuidores para que el producto esté disponible en todos los puntos de venta.
3. Distribución selectiva: Es una opción intermediaria.