Estrategias de Comunicación Comercial: Herramientas y Aplicaciones

Publicidad y Comunicación Comercial

La comunicación comercial cumple tres funciones fundamentales:

• Informar sobre el nuevo producto, explicar sus características, sus usos, etc.
• Persuadir al consumidor de la compra del producto.
• Recordar el producto, los precios y los lugares de compra.

La función principal de la comunicación comercial es transmitir al público objetivo una información específica para inducir a la compra del producto que se desea vender.

Está integrada por un conjunto de herramientas de comunicación:

• Publicidad
• Relaciones públicas
• Propaganda
• Promoción de ventas
• Venta directa
• Otras formas

1 La Publicidad

Se entiende por publicidad la presentación de un producto por medio de un mensaje a través de un medio de comunicación de masas con el objetivo de motivar su aceptación y compra. Comprende dos partes fundamentales: el mensaje publicitario y los medios de comunicación.

El mensaje publicitario comprende el enunciado relacionado con la presentación del producto y debe transmitir tres conceptos clave:

• El nombre del producto.
• Su personalidad o imagen de marca.
• La exaltación de ambos para generar una actitud favorable hacia el producto.

El medio de comunicación debe ser el más adecuado para nuestro público objetivo. Lo ideal es conseguir el mayor número de impactos con el menor coste posible. Es crucial que el consumidor conozca el producto, ya que está demostrado que se compran aquellos productos que son conocidos.

En España, la publicidad está regulada por la Ley General de Publicidad, que considera ilícita:

• La publicidad engañosa (aquella que miente o induce a error).
• La publicidad denigrante (aquella que atenta contra la dignidad de las personas).
• La publicidad desleal (aquella que utiliza métodos poco éticos, no confundir con la publicidad comparativa).
• La publicidad subliminal (aquella que provoca estímulos y respuestas inconscientes en el individuo).

2 Las Relaciones Públicas

Si la publicidad se centra en un producto o servicio, las relaciones públicas se enfocan en la imagen de la empresa. Se trata de acciones estratégicas que una empresa realiza para mejorar su percepción pública. Una de las acciones más conocidas es el patrocinio, que consiste en la aportación de una empresa a una actividad deportiva, benéfica, cultural o científica a cambio de una explotación publicitaria del evento patrocinado. La aportación puede ser económica, en especie o en cualquier otra forma de prestación. La presencia de la marca o del logotipo de la empresa puede ser directa o indirecta.

3 La Propaganda

Se denomina propaganda a toda comunicación cuyo referente principal es una idea o una ideología. Suele ser utilizada por gobiernos, partidos políticos o entidades religiosas. Ejemplos incluyen programas políticos, ideas religiosas o campañas de concienciación sobre un determinado asunto.

4 Promoción de Ventas

La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo dirigidos a compradores y distribuidores con el objetivo de estimular la compra inmediata. Todas estas acciones deben tener un un carácter temporal. Pueden consistir en:

• Ofrecer más cantidad por el mismo precio (por ejemplo, la promoción 3x2).
• Rebajas de precios.
• Lotes de productos a un precio más ventajoso.
• Premios o regalos (invitaciones, sorteos, etc.).
• Cupones de descuento.
• Tarjetas de fidelización.
• Entre otros.

5 Venta Personal o Marketing Directo

La venta personal o marketing directo se refiere a la venta que se realiza mediante el trato personal con el comprador. Se lleva a cabo a través de vendedores o comerciales. El objetivo es formar una opinión favorable sobre el producto en el cliente para que realice la compra. La fuerza de ventas está integrada por el conjunto de vendedores, que en las empresas suelen estar organizados en el departamento de ventas. Entre los productos que suelen utilizar este tipo de venta se encuentran:

• Libros.
• La multipropiedad.

6 Otras Formas de Venta

Las nuevas tecnologías están posibilitando la aparición de estilos diferentes de venta, como el telemarketing, la videoconferencia, la publicidad a través de internet (correo electrónico, móviles, redes sociales, etc.).