Estrategias Competitivas para la Gestión y Respuesta Efectiva a la Guerra de Precios
Enviado por Chuletator online y clasificado en Economía
Escrito el en 
español con un tamaño de 5,99 KB
Introducción a la Guerra de Precios y la Erosión de Márgenes
En la batalla por captar clientes (y frenar a sus competidores), el precio es el arma elegida. Crear precios atractivos suele ser el objetivo principal. Sin embargo, las represalias de la competencia pueden generar la caída de las ganancias. Esta situación puede castigar con extraordinaria dureza a los individuos, las empresas y la rentabilidad de una industria.
Las empresas que se centran únicamente en el precio suelen hablar muy poco de servicio, calidad, valor de marca y otros factores capaces de agregar valor a un producto o servicio.
Causas y Riesgos de la Competencia por Precios
La guerra de precios se inicia porque alguien cree que los precios están muy altos, o intenta aumentar la participación de mercado a costa de los márgenes. Las empresas tienden a ver la rebaja de precios como una jugada fácil, rápida y reversible.
Batallas de Precios Focalizadas
Una batalla de precios puede ser más focalizada, es decir, enfocada en un beneficio específico para los mayores clientes o segmentos estratégicos.
El Diagnóstico Competitivo: Cuatro Áreas Clave
Cuando una empresa se enfrenta a una jugada de precios, el competidor debe realizar un diagnóstico para hacer frente a la situación y así no debilitarse, evitando bajar sus precios por debajo de sus costos marginales (CMG). Luego, identificará soluciones.
Un buen diagnóstico exige analizar cuatro áreas fundamentales:
Temas del Cliente
Se debe evaluar la sensibilidad a los precios y los segmentos de clientes que podrían surgir si los precios cambiaran.
Temas de la Empresa
Se debe revisar la estructura de costos, las capacidades internas y el posicionamiento estratégico.
Temas del Competidor
Se debe analizar su estructura de costos, capacidades y posicionamiento estratégico.
Temas del Colaborador
Se refiere a otros jugadores de la industria, cuyos intereses pueden influir en el resultado de la guerra de precios.
La compañía que se dispone a revisar cuidadosamente estas cuatro áreas comprueba que las alternativas que le quedan son:
- Desactivar el conflicto.
- Pelear en varios frentes.
- Replegarse.
Estrategias de Respuesta ante una Guerra de Precios
1. Desactivar el Conflicto
Existen dos opciones principales para desactivar el conflicto de precios:
Revelar las intenciones estratégicas: Una opción es asegurarse de que los competidores entienden la lógica de sus políticas de precios. La nivelación de precios o las rebajas diarias pueden indicar a los competidores que se les hará frente valiéndose de todos los recursos disponibles. De esta forma, se competirá en otras dimensiones antes de hacerlo con los precios. Cuando esta idea genere más beneficios que la baja en los precios, la competencia la seguirá.
Revelar la ventaja de costos: Otra opción es asegurarse de que la competencia sepa que usted tiene costos bajos, y quede advertida acerca de las potenciales consecuencias de una guerra de precios. Una empresa con una ubicación estratégica o costos bajos no debe iniciar una guerra de precios, ya que al bajar los precios, los consumidores pueden dudar de la calidad.
2. Responder con Acciones No Vinculadas a los Precios
Esta estrategia se basa en la diferenciación y el valor, evitando mutilar los precios propios:
Centrarse en la calidad y no en los precios: Varios segmentos de clientes tienen diferentes grados de sensibilidad al precio y a la calidad. Entender las razones de esta determinada sensibilidad de los clientes permite a los gerentes responder con creatividad ante una rebaja de precios por parte del rival, sin dañar el valor de la marca.
Alentar a los clientes sobre el riesgo: En especial el de empobrecer la calidad (ejemplo: farmacia). En vez de competir en precios, se toma en cuenta la preocupación por la calidad, enfatizando en las ventajas del producto, y así alertando a los consumidores sobre las negativas consecuencias de comprar a precios más bajos.
Enfatizar sobre otras consecuencias negativas: Por ejemplo, el caso de NutraSweet, destacando los riesgos asociados a alternativas más baratas.
Procurar ayuda: Apelar a la influencia que pueden ejercer potenciales colaboradores. Solicitar y recibir ayuda del gobierno (esto se da cuando se arriesga la supervivencia del negocio). Además, puede apelar a sus clientes, vendedores o socios del canal, que compartan su perspectiva.
3. Ejecutar Acciones Selectivas de Fijación de Precios
El empleo de opciones complejas permite recortar selectivamente las tarifas, abarcando solo los segmentos de la población que están bajo la amenaza de la competencia.
Uso de opciones complejas: Esto incluye precios múltiples, bonificaciones por cantidad, precios por tiempo de consumo o paquetes (bundling).
Tácticas Habituales de Precios Selectivos
Cambiar las opciones de los clientes: Implementar descuentos por cantidad o programas de lealtad, evitando los recortes generales de precios.
Modificaciones solo en ciertos precios: Ajustar únicamente los precios de productos o servicios específicos que están siendo atacados por la competencia.
Marca de batalla (Fighting Brand): Lanzar una marca paralela. Esto se hace porque se entiende que los clientes son sensibles al precio, pero también a la calidad. Además, los mercados pueden soportar muchos precios, algunos mejores que otros, y la decisión final está en el consumidor.