Estrategias de Competencia y Segmentación de Mercado Efectiva

Amenaza de productos sustitutivos

Objetivo: Conocer si existe un producto sustitutivo que sea sensiblemente más barato o que cumpla las expectativas de los clientes de una manera más eficaz.

• Propensión del comprador a sustituir: Si el comprador no es propenso a sustituir, la amenaza de productos sustitutivos será menor.
• Precios relativos de los productos sustitutos: Si el precio de los productos sustitutivos es muy superior a los nuestros, la amenaza de estos productos será menor.
• Coste o facilidad de cambio del comprador: A mayor facilidad de cambio, mayor será la amenaza de productos sustitutivos.
• Nivel percibido de diferenciación de producto: A mayor nivel de diferenciación de los productos, menor será la amenaza de los productos sustitutivos.

Rivalidad de los competidores

Objetivo: Conocer la rivalidad de los competidores, la cual viene definida por todos los factores que hemos descrito anteriormente:

• Poder de los compradores.
• Poder de los proveedores.
• Amenaza de nuevos competidores.
• Amenaza de productos sustitutivos.
• Crecimiento industrial.
• Sobrecapacidad industrial.
• Barreras de salida.
• Diversidad de competidores.
• Valor de la marca.

A mayor rivalidad, menor será la rentabilidad y el atractivo del sector en cuestión.

Segmentación del Mercado

• Consumidor: Además del entorno, debemos tener en cuenta todos los factores relacionados con el consumidor:
  1. Segmentación del mercado
  2. Motivaciones del consumidor
  3. Necesidades insatisfechas
• Segmentación: Consiste en fraccionar el mercado en grupos homogéneos de consumidores en función de sus características y comportamientos. Se deduce que: si tienen características similares, reaccionan de manera similar ante las estrategias de marketing.
• Las principales variables de segmentación son:
  1. Geográficas: País, región, zona, etc.
  2. Demográficas: Edad, sexo, familia, ciclo de vida, nivel de ingresos, profesión, nivel educativo, estatus, religión, etc.
  3. Psicográficas: Estilo de vida, personalidad, etc.
  4. Conductual: Beneficio que se espera del producto, fidelidad a la marca, unidad que toma la decisión del consumo.
• Los segmentos resultantes deben ser:
  1. Homogéneos: Deben reaccionar de manera similar ante el producto o servicio.
  2. Medibles: Se debe poder determinar el tamaño del segmento y su poder de compra.
  3. Substancial: Debe ser lo suficientemente grande para poder ser rentable.
  4. Accesible: Se debe poder llegar a él con una estrategia de marketing.
  5. Diferenciado: Con comportamientos distintos ante la misma estrategia de marketing.
• Los beneficios de la segmentación de mercados son:
  1. Detectar necesidades insatisfechas y diseñar las estrategias de marketing para cubrirlas.
  2. Dirigir los esfuerzos a la parte del mercado donde el nivel de competencia sea inferior.
  3. Permite crear ventajas competitivas.
  4. Optimizar los recursos de la empresa.
  5. Redefinir la oferta de productos existente.
  6. Mejorar la comprensión del mercado.
  • Motivaciones del consumidor: Una vez detectados los segmentos, se deben determinar las motivaciones de compra.
  • Identificación de necesidades insatisfechas: A través del análisis del consumidor se logra la detección de necesidades insatisfechas.

Métodos para detectar estas necesidades:

1. Analizar la experiencia de usuario.
2. Investigación del problema.
3. Análisis de la estructura del beneficio.
4. Estudio de satisfacción de los consumidores.