Estrategias Clave de Ventas, Roles del Vendedor y Gestión Comercial Efectiva

Estrategias Clave de Marketing y Ventas

• Marketing Directo

  Es un método mediante el cual se ofrecen productos al cliente de forma personalizada y directa. El objetivo es captar la atención de los consumidores lo más rápido posible para así generar un gran nivel de ventas en poco tiempo. Para ello, se utilizan catálogos, folletos, correos personalizados e información directa desde el punto de venta.

• Promoción de Ventas

  Consiste en motivaciones o incentivos que permiten aumentar el nivel de ventas a corto plazo. Para cumplir con este objetivo, la empresa utiliza técnicas que le permiten acercarse a sus consumidores, haciendo uso de cupones, descuentos, muestras gratuitas y exhibidores en puntos de venta.

• Relaciones Públicas

  Es el método más económico para dar a conocer un producto y el que más información puede transmitir debido a la relación directa que se establece con el cliente. Es un método diseñado para promover la imagen de la empresa mediante el trato personal con miembros de otras empresas o con el propio consumidor.

• Ventas Personales

  Herramienta que consiste en la venta de un producto a un consumidor específico de manera directa (cara a cara). Esta técnica permite seleccionar de manera eficiente a los clientes potenciales, realizar una demostración directa del producto y ofrecer una asesoría personalizada para aclarar todo tipo de dudas que el cliente pueda presentar.

Roles y Tipos de Vendedor

• Vendedor-Repartidor

  El empleado vende y entrega el producto, además de ofrecer servicios adicionales al cliente.

• Vendedor Asistente

  Trabaja junto al vendedor para facilitar su labor. Puede manejar la gestión del equipo de ventas y la programación de reuniones con los clientes.

• Ejecutivo de Ventas

  Participa en las actividades de la empresa para aumentar las ventas, supervisar al personal de ventas y definir las estrategias de marketing.

• Tomador Interno de Pedidos

  El vendedor se localiza en las oficinas o en el punto de venta de la empresa. Su objetivo es tomar pedidos dentro de la empresa y ofrecer asistencia al cliente.

• Tomador Externo de Pedidos

  El vendedor visita al cliente y toma los pedidos. Por lo general, son clientes fijos de la empresa.

• Buscador de Pedidos

  Su objetivo es buscar nuevos clientes para la empresa o aumentar la cantidad de ventas con los clientes ya existentes.

Administración y Gestión de Ventas

Consiste en analizar, planificar, ejecutar y controlar todas las actividades relacionadas con el área de ventas.

Procesos Clave:

• Capacitación

  Es el proceso de búsqueda de personal de ventas en el cual se reciben un número definido de currículos y se selecciona el más apropiado.

• Formación

  Una vez seleccionado el personal de ventas, se le ofrecen cursos de preparación para indicarle cuáles serán los productos a vender, cómo se posicionan en el mercado, sus beneficios y características frente a los principales competidores; es decir, todos aquellos elementos sobre los cuales el vendedor debe estar informado antes de vender un producto.

• Compensación

  Esta se divide en financiera (dinero) y no financiera (servicios y atributos que la empresa otorga al empleado y que no corresponden a dinero).

• Planificación

  Son actividades previas que realiza la empresa para determinar cuánto se puede gastar en producción, publicidad y gastos varios de ventas, cuántas unidades se van a vender de un producto determinado y en qué establecimientos o áreas se prevé vender el producto.

• Motivación

  Es un conjunto de elementos monetarios y no monetarios que emplea la empresa para incentivar a sus empleados a realizar un mejor trabajo y animarlos a vender más.

• Valoración

  Consiste en la evaluación del personal con el objetivo de reconocer fallas o el buen trabajo realizado por estos, con el fin de mejorar las actividades de cada miembro de la organización.