Estrategias Clave para la Planificación de Exportaciones y Marketing Internacional

Consideraciones sobre el Entorno Externo para un Plan de Exportación

Para trazar un plan de exportación robusto, es crucial evaluar la situación externa. A continuación, se presentan preguntas clave:

• ¿Qué elementos (como apoyos financieros, tratados de libre comercio, etc.) ajenos a la organización son favorables para exportar su bien o servicio?
• ¿Cómo genera valor agregado su empresa en cada mercado meta?
• ¿Qué elementos del entorno (como aranceles, malas relaciones diplomáticas, etc.) son desfavorables para exportar su bien o servicio?
• ¿Qué información necesita para decidir si es viable entrar en el mercado internacional de manera sólida?
• ¿Cuál es el volumen de cada mercado meta?

Definición de un Programa de Actividades en Exportación

Un programa de actividades propone calendarizar las acciones que se realizarán en función de la exportación. Este programa complementa, por una parte, a los objetivos, ya que es la sección del plan donde se establece el límite temporal para obtener los resultados esperados. Por otra parte, orienta a las personas involucradas a desarrollar sus actividades al controlar los tiempos en que estas se realizan.

Interrogantes sobre el Programa de Actividades para un Plan de Exportación

Al diseñar el programa de actividades, es fundamental responder a las siguientes preguntas:

• ¿En cuánto tiempo se debe lograr cada objetivo?
• ¿Con qué frecuencia y de qué manera se deberá verificar el cumplimiento del programa de actividades?
• ¿Qué provisiones debe tomar cada área que intervenga en alguna de las actividades insertas en el programa de trabajo para garantizar su cumplimiento?

La Mezcla de Marketing en el Contexto Internacional

Como se ha mencionado previamente, el plan de exportación es, en esencia, un plan de marketing adaptado a un mercado fuera de las fronteras nacionales. Para desarrollar este punto, se retoman las cuatro P de la mezcla de marketing (Producto, Precio, Plaza y Promoción) y se aplican en un contexto internacional.

Consideraciones sobre el Producto en la Exportación

En cuanto al producto (en sus dimensiones esencial, ampliado y plus), además de la normatividad internacional y, en especial, la del mercado meta, se deberán analizar otros aspectos. Es crucial evaluar la conveniencia de manejar un producto estándar o adaptado. Esta decisión dependerá del grado de aceptación de los consumidores o usuarios del mercado meta, considerando las características intrínsecas del producto y las necesidades, deseos, usos y costumbres de los consumidores o usuarios presentes en los diferentes mercados externos.

Preguntas Clave sobre el Producto para el Plan de Exportación

Para definir la estrategia de producto en su plan de exportación, considere las siguientes preguntas:

• ¿Su producto puede venderse en el mercado meta exterior tal y como es?
• ¿Qué aspectos del producto (como el idioma de las etiquetas, diferente ergonomía, etc.) se deben modificar para satisfacer a otro mercado?
• ¿Su producto ofrece algo diferente a los de la competencia en esos mercados?
• ¿Cuál es su ventaja competitiva sobre los productos que compiten en el mercado meta?

Determinación del Precio en el Comercio Internacional

Es común que el precio en el comercio internacional se determine en función de las responsabilidades recíprocas entre un vendedor y un comprador internacional. Estas responsabilidades se establecen de acuerdo con los esquemas internacionalmente reconocidos, conocidos como Incoterms.

Interrogantes sobre el Precio para el Plan de Exportación

Para establecer una estrategia de precios efectiva en su plan de exportación, considere las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es el precio de los productos de la competencia y de los bienes sustitutos en el mercado meta?
• ¿Cómo pueden ser absorbidos y reducidos los costos por el nuevo volumen de ventas?
• ¿Qué límites a los precios existen en el mercado internacional o en el(los) país(es) con el(los) que se desea comerciar?
• ¿Cuál es el nivel de precios más conveniente para sus productos en términos de rentabilidad y penetración de mercado, sin perder competitividad frente a las opciones que presenten los competidores?