Estrategias Clave para Negociaciones Exitosas: Integral, Suma Cero y Cierre Efectivo

Desarrollo de una Negociación Integral o Favorable para Ambas Partes

• No comiences por las cifras.
• No realices una propuesta con demasiada rapidez.
• Formula preguntas abiertas sobre los intereses, necesidades, preocupaciones y objetivos.
• Escucha atentamente las respuestas del otro.
• Expresa empatía.
• Crea un intercambio de información mutuo.
• Sé flexible en cuanto a quién formula las preguntas.
• Ten cuidado con cerrar un acuerdo demasiado rápido.
• Puedes proponer un acuerdo que recoja todos los requisitos de la otra parte y que entren dentro de tu ZPA (Zona de Posible Acuerdo). De esta forma, tomarás la iniciativa en la negociación.

Desarrollo de una Negociación de Suma Cero

• Utiliza el poder del “anclaje”. La primera oferta puede resultar un importante ancla psicológica.
• No tires un ancla sin contrapeso. Si logras anclar la negociación con la primera oferta y luego descubres que tus cálculos del precio de reserva de la otra parte fueron erróneos, prepárate para el peso del ancla de la otra parte.
• Busca opciones a fin de sacar provecho de las diferencias.

Acuerdo o Cierre de la Negociación

• Señala el final del camino antes de llegar. Informa a la otra parte cuando la negociación se aproxime al final.
• Sé flexible si prevés que irás más allá de la ronda final.
• Si te parece que se ha llegado a un acuerdo final aceptable para la otra parte, disuade a la otra parte de tratar de obtener mayores beneficios.
• Deja por escrito las condiciones del acuerdo.
• No presumas de haber realizado un buen acuerdo y de cuánto más habrías podido conceder a la otra parte.

Preparación Estratégica para una Negociación Exitosa

Para preparar correctamente una negociación, es conveniente seguir estos pasos:

1. Piensa en un buen resultado: el éxito está en los resultados alcanzados.
2. Evalúa tus necesidades e intereses: haz una lista de lo que debes tener y lo que te gustaría tener, y por qué.
3. Identifica tu MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado): haz una lista de tus alternativas en caso de que la negociación finalice sin llegar a un acuerdo.
4. Mejora tu MAAN si es posible.
5. Determina el precio de reserva.
6. Evalúa las concesiones entre asuntos e intereses.
7. Recopila información sobre las personas que negociarán.
8. Evalúa el MAAN y los intereses de la otra parte.
9. Determina tu posición en la negociación.

La Discrepancia: ¿Problema u Oportunidad?

La discrepancia será un problema o una oportunidad, en función de cómo la afronten las partes implicadas: como un obstáculo o como un proceso de tensión creativa.

Cuando la discrepancia es percibida como una amenaza para nuestros intereses, tendemos a reaccionar instintivamente en función de nuestra percepción de la relación de poder entre las partes:

• Defensivamente
• Evitándola
• Atacando