Estrategias Clave para la Negociación y Resolución de Problemas Empresariales

Cómo Evitar Trampas en la Negociación

En el ámbito de la negociación, es crucial estar consciente de ciertas tendencias que pueden llevar a resultados desfavorables. A continuación, se detallan algunas de las trampas más comunes:

1. La tendencia a caer preso del pastel fijo: Consiste en actuar bajo la suposición de que para que usted gane, la otra persona debe renunciar a algo. Esta mentalidad limita las posibilidades de encontrar soluciones creativas y de valor mutuo.
2. Escalada emocional del conflicto: El negociador, en este caso, se compromete con demandas previamente establecidas y permite que la preocupación por el ego y por salvar la apariencia aumente la importancia del conflicto, dificultando un acuerdo racional.
3. Percepción errónea de satisfacción (exceso de confianza): Consiste en tener confianza excesiva e ignorar las necesidades de la otra parte. Es decir, cuando el negociador llega a tener demasiada confianza en que su posición es la única correcta y no logra ver las necesidades de la otra parte ni los méritos de su posición.
4. Tendencia a decir demasiado y escuchar poco: Se da cuando las partes solo buscan hablar y no llegan a entenderse mutuamente, lo que impide la identificación de intereses comunes y la construcción de un acuerdo sólido.

Resolución de Disputas por Medio de Terceros

Cuando las partes en conflicto no logran llegar a un acuerdo por sí mismas, la intervención de un tercero neutral puede ser fundamental. Se realiza a través de:

1. La mediación: Involucra a un tercero neutral que busca mejorar la comunicación entre las partes y las mantiene concentradas en los temas relevantes, facilitando la búsqueda de una solución consensuada.
2. El arbitraje: Es una forma poderosa de resolución de disputas que puede utilizar la mediación, pero solo después de que se hayan agotado los intentos de negociar acuerdos entre las partes en conflicto. El árbitro toma una decisión vinculante.

Problemas: Definición y Detección

Un problema es un conjunto de hechos o circunstancias que dificultan la consecución de un fin. Es una cuestión o punto discutible que requiere solución.

Síntomas que Indican la Existencia de Problemas

Como primer paso para la determinación o formulación de un problema, es fundamental analizar los síntomas que nos indican su existencia. Esto se puede apreciar en hechos o situaciones no deseadas. En la empresa, estas situaciones amenazan la eficacia de modo directo e inmediato y, tarde o temprano, terminan afectando el beneficio y la satisfacción del personal. Por lo tanto, es crucial identificar cuáles son esos hechos o situaciones no deseadas. Ejemplos:

• Costos altos
• Retrasos en compras
• Baja calidad
• Contabilidad atrasada
• Malestar en el personal
• Disminución de ventas
• Entre otros

Desviación de la Experiencia Pasada

Significa que se ha roto un patrón existente en la actuación de la organización. Por ejemplo, si las ventas del año actual son inferiores a las de los anteriores, o los gastos se han disparado repentinamente, hechos como estos señalan al gerente que existe un problema.

Desviación del Plan Establecido

Significa que no se están alcanzando las metas, proyecciones o expectativas de los gerentes. Por ejemplo, si la cantidad de utilidades es inferior a la esperada, un departamento ha excedido su presupuesto, o un proyecto no cumple con el programa, estas circunstancias señalan al gerente que se debe actuar para que el plan vuelva a seguir su curso.

Características de los Problemas

Para una gestión efectiva, los problemas deben poseer ciertas características:

• Resoluble: La naturaleza del problema debe permitir llegar a una solución.
• Delimitado: Para llevar a cabo un estudio, es preciso saber con exactitud hasta dónde se extenderán sus conclusiones y qué factores se tomarán en consideración. Un problema demasiado amplio o que aborde muchas variables impide, prácticamente, su análisis.
• Relevante: Aunque el investigador debe sentirse libre al momento de seleccionar el problema, es fundamental valorar su importancia. La relevancia implica que el problema debe poseer un valor significativo.

El Efecto Mariposa en la Gestión Empresarial

El efecto mariposa es un concepto de la teoría del caos. La idea es que, dadas las condiciones iniciales de un determinado sistema caótico, la más mínima variación en ellas puede provocar que el sistema funcione de formas completamente diferentes. Así, una pequeña perturbación inicial, mediante un proceso de amplificación, podrá generar un efecto considerablemente grande a corto o mediano plazo.

Consecuencias del Efecto Mariposa

En sistemas complejos (por ejemplo, la bolsa de valores o el estado del tiempo), es muy difícil predecir con seguridad a mediano plazo, ya que los modelos finitos necesariamente descartan información del sistema y los eventos asociados a él. Esto subraya la importancia de la adaptabilidad y la gestión de la incertidumbre.

Beneficios del Efecto Mariposa

Este concepto puede ser aprovechado por la empresa de forma positiva a través de estrategias creativas, lo cual ayudará a minimizar las probabilidades de error y las situaciones incontrolables a las que está expuesta.