Estrategias Clave para la Negociación y Resolución de Conflictos Empresariales

Fundamentos de la Negociación

¿Qué condiciones debe cumplir una negociación?

• Intervención de dos o más sujetos.
• Conexión de los sujetos por un tema que les una.
• Posiciones opuestas o controvertidas respecto al asunto en cuestión.
• Deseo de cada parte de poner fin al proceso y alcanzar sus intereses.
• Intención de solucionar el problema de forma pacífica.

¿Qué diferencia existe entre una negociación bilateral y multilateral?

En la negociación bilateral solo intervienen dos partes, mientras que en la multilateral participan más de dos partes.

¿Cómo se negocia en una estrategia mixta?

La estrategia mixta combina elementos de la estrategia de competición o distributiva (que busca el poder o la ganancia individual) con la estrategia de cooperación o integradora (en la que se busca conseguir beneficios mutuos).

¿Cuáles son los rasgos más comunes de un negociador?

Autoritario:

Trata de conseguir sus posturas sin importarle si los demás quedan satisfechos.

Desconfiado:

No se fía de los demás.

Confiado:

Renuncia a aspectos esenciales a los que otro negociador con distinta personalidad nunca cedería.

Conciliador:

Trata de que todos ganen en la negociación.

Asertivo:

Defiende sus posturas, pero no agrede a los negociadores.

Nombra y explica los tipos de estrategias de negociación:

• Distributiva o de competición: Enfrentamiento de los sujetos que intervienen en la negociación, donde la ganancia de uno implica la pérdida del otro.
• Integradora o de cooperación: Todos los sujetos buscan salir beneficiados, logrando un acuerdo "ganar-ganar".
• Actitud o de estrategia mixta: Combina elementos de las dos estrategias anteriores.

Gestión de Problemas y Toma de Decisiones

¿Qué es un problema coyuntural?

Son aquellos problemas que aparecen de forma espontánea y no existen habitualmente en el contexto.

¿Qué se entiende por decisiones racionales?

Son aquellas decisiones que se han tomado valorando los pros y los contras de las diferentes alternativas para alcanzar la mejor opción posible.

Afirmaciones sobre Conceptos Clave (Verdadero/Falso)

• Marca la respuesta:
  • Solo: Falso
  • Cuando: Falso
  • Decidir: Verdadero
• Di si los siguientes factores influyen en la toma de decisiones:
  • Cultura: Falsa
  • Factores: Verdadera
  • Capacidad: Falsa
  • Presiones: Verdadera
  • La aptitud: Falsa
• Di si son verdaderas o falsas las siguientes fases de la toma de decisiones:
  • Fase de acercamiento: Falsa
  • Control: Verdadera
  • Determinación: Falsa
  • Análisis: Verdadera

Características de las Empresas y Decisiones (Verdadero/Falso)

• Señala las afirmaciones correctas sobre empresas con estructura centralizada:
  • Las empresas descentralizadas [tienen características específicas]: Verdadera
  • Existen [diferentes tipos de estructuras organizativas]: Verdadera
  • Los directivos [siempre toman las mejores decisiones]: Falsa

Identificación de Estrategias de Negociación (Verdadero/Falso)

• Localiza la respuesta correcta sobre las estrategias de negociación:
  • La estrategia mixta: Falsa
  • Cooperativa: Falsa
  • Distributiva: Falsa
  • Todas: Verdadera

Tipos de Conflicto (Verdadero/Falso)

• Señala cuál de los siguientes tipos de conflicto es correcto:
  • Conflicto individual: Falsa
  • Conflicto positivo: Verdadero
  • Conflicto disfuncional: Falsa
  • Conflicto económico: Falsa

¿Cuáles son las causas comunes de los conflictos?

• Reparto poco nítido del trabajo.
• Intereses o deseos diferentes.
• Diferencia de valores o creencias.
• Enfrentamientos personales.

Explica con tus propias palabras los tipos de conflicto según su manifestación:

Conflicto Claro (Manifiesto):

Los sujetos hablan sobre un asunto en el que mantienen posiciones encontradas y el conflicto es evidente.

Conflicto Latente:

Los sujetos viven con un conflicto, pero no lo manifiestan abiertamente.

Métodos de Resolución de Conflictos

Nombra y define los tres elementos clave en la resolución de conflictos:

Arbitraje:

Una persona ajena a las partes (el árbitro) resuelve el problema, proponiendo soluciones y obligando a las partes a aceptar la decisión. Acerca posturas.

Conciliación:

Una persona ajena a las partes (el conciliador) propone soluciones para el conflicto y ayuda a acercar posturas, pero la decisión final no es vinculante.

Mediación:

Una persona ajena a las partes (el mediador) facilita la comunicación y el diálogo entre ellas para que encuentren sus propias soluciones al conflicto, sin imponer ninguna.

¿Cuál es la finalidad de la resolución de conflictos?

• Buscar una solución a los problemas o la toma de decisiones de forma pacífica.
• Fomentar el diálogo.

Tipos de Negociación (Verdadero/Falso)

• Di cuáles de las siguientes son tipos de negociación:
  • La negociación comercial: Falsa
  • Internacional: Verdadera
  • Laboral: Verdadera

Fases de la Resolución de Problemas / Toma de Decisiones

Escribe al lado la fase correspondiente:

• La falta de información: Fase 2: Estudio de causas.
• La mejor opción: Fase 4: Elección de una solución y evaluación.
• Solo tenemos una solución: Fase 3: Creación de posibles soluciones.
• ¿Cuál es el problema?: Fase 1: Acercamiento y definición del conflicto.

¿Cuáles son los elementos de una negociación?

• Sujetos: Son las personas que intervienen en la negociación.
• Asunto: Es el tema del que se va a tratar en la reunión.
• Controversia: Son las posiciones encontradas o los puntos de desacuerdo.
• Acuerdo: Es la conclusión o el resultado final de la negociación.

Nombra cuáles son los factores que influyen en la negociación:

Factores Internos:

• Formación y conocimiento de los sujetos: La preparación y experiencia de los negociadores.
• Capacidad de diálogo: Habilidad para comunicarse eficazmente y tener empatía para ser capaz de ponerse en la situación del otro.
• Intuición: Capacidad de anticiparse a los acontecimientos que pueden ocurrir.

Factores Externos:

• Información: Datos relevantes sobre el asunto y las partes.
• Dominio: Imposición de una parte sobre la otra (puede ser una desventaja).
• Entorno: El contexto o ambiente en el que se desarrolla la negociación.
• Tiempo: No alargar innecesariamente ni disponer de poco tiempo en la negociación. Utilizar un término medio.