Estrategias Clave para la Negociación Internacional Exitosa en el Ámbito Empresarial

Negociación Internacional: Conceptos Fundamentales y Estrategias

La negociación es un proceso en el que intervienen dos partes con intereses, a menudo, enfrentados, que intentan el acercamiento de posiciones para conseguir una situación aceptable para ambas, de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación.

Características de la Negociación

• Desarrollarse mediante un proceso por etapas.
• Intercambio múltiple.
• Interdependencia.
• Predisposición para llegar a un acuerdo.
• Ser creativo para aportar nuevos recursos que incrementen el valor de lo negociable.

El Proceso por Etapas

La negociación no debería ser un enfrentamiento desordenado de fuerzas y deseos, sino una secuencia de etapas desde la preparación hasta la conclusión del acuerdo.

La secuencia de etapas típica es la siguiente:

Toma de contacto → Preparación → Desarrollo → Conclusión

El Intercambio Múltiple

El intercambio en la negociación es del tipo: «Si usted me concede X, yo le doy Y».

Este intercambio es múltiple, ya que una negociación puede tratar varias cuestiones simultáneamente.

La Interdependencia

Durante el proceso de negociación, las posiciones que van adoptando cada una de las partes afectan a la otra y, por tanto, existe una interdependencia.

Predisposición para el Acuerdo

El deseo de alcanzar un acuerdo revela el espíritu de cooperación que debe inspirar toda negociación. A lo largo de la negociación se va renunciando a aspectos de menor valor a cambio de algo más valioso.

Diferencias Clave entre Negociación Nacional e Internacional

Marco Legal Distinto

Las normativas fiscales, mercantiles, laborales o técnicas son diferentes en cada país y este hecho puede condicionar, retrasar e incluso impedir el acuerdo.

Vulnerabilidad y Riesgo País

La negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y drásticos en las circunstancias del país en el que se va a realizar el negocio, especialmente si se trata de economías en vías de desarrollo, en las que existe un elevado riesgo país.

Tamaño de las Empresas y Poder de Negociación

El poder de negociación depende, en gran parte, del tamaño de las empresas que negocian. En este sentido, hay países como Alemania, Japón o Estados Unidos en los que predominan grandes empresas (la mayoría internacionalizadas) frente a otras zonas como América Latina o África, en las cuales la mayoría son pymes de propiedad familiar. En el primer caso, el negociador extranjero tendrá que someterse a los requisitos que impongan las grandes compañías, mientras que en el segundo la negociación será mucho más equilibrada.

Aspectos a Negociar en Operaciones Internacionales

En el ámbito internacional, los aspectos a negociar pueden incluir:

• Compraventas internacionales de productos.
• Prestación internacional de servicios.
• Acuerdos de intermediación con distribuidores y agentes comerciales.
• Alianzas estratégicas.

La Negociación de Alianzas Estratégicas

En este tipo de negociaciones, el aspecto esencial que genera más discusión es cuál de los socios tendrá mayor control del negocio. Esto tiene que ver con las aportaciones de capital, la composición de los órganos de administración y el nombramiento del equipo directivo.

Tipos de Negociaciones según la Actitud de las Partes

En base a la actitud que toman las partes, se pueden identificar cinco tipos o formas de negociar:

• Confrontación
• Subordinación
• Inacción
• Colaborativas
• Razonadas

Negociación con Confrontación

Se trata de una negociación donde la condición que impera es la del tipo «ganador/perdedor»; se entiende que todo lo que gana uno lo pierde el otro.

Negociación Subordinada

Esta forma de negociar consiste en subordinar nuestros intereses a los de la contraparte.

Negociación con Inacción

En este caso se trata de no negociar. Se llega a un punto en el que parece existir un conflicto insalvable.

Si las diferencias son innegociables, de persistir la negociación sobre ese tema, las relaciones entre las partes pueden verse afectadas muy negativamente.

Negociación Colaborativa

En las negociaciones internacionales que se resuelven con éxito, gran parte del proceso negociador discurre bajo la forma de la negociación creativa. Las partes no limitan la negociación a una serie de asuntos predeterminados, sino que aportan nuevas soluciones y propuestas que dan mayor valor al reparto.

Negociación Razonada

Con la negociación razonada se busca la solución de cuestiones de fondo sobre las que existen diferencias apreciables, más que la obtención de concesiones de la contraparte.