Estrategias Clave en Negociación y Toma de Decisiones: Proceso y Herramientas Esenciales

Estilos de Negociación

Existen diferentes estilos de negociación, cada uno con sus propias características y objetivos:

Negociación Integradora

Lo que se busca es el mejor acuerdo para todas las partes. Se trata de diseñar acuerdos construidos a medida para que den la máxima satisfacción posible a los intereses de ambos negociadores simultáneamente. Este enfoque fomenta la colaboración y la búsqueda de soluciones creativas.

Negociación Distributiva

Cada parte busca el mejor resultado para sí mismo. Las metas de una parte suelen estar en conflicto con las de la otra. Las partes en conflicto mantienen posturas inflexibles, cada parte piensa que lo que uno gana el otro lo pierde. En estas negociaciones no se suele llegar a ningún acuerdo, ya que el enfoque es de "suma cero".

El Proceso de Toma de Decisiones

La toma de decisiones puede tener gran importancia cuando aparece un problema. Para abordarla de forma efectiva, se sigue una serie de fases:

Fases de la Toma de Decisiones

• Identificar y definir el problema: Recopilando información sobre a quién afecta y en qué medida afecta a los sujetos implicados.
• Analizar las causas: Seleccionando la más probable e identificando las posibles consecuencias.
• Elaborar un listado de alternativas o soluciones posibles.
• Decidir la mejor opción posible y aplicarla.
• Evaluar los resultados de la decisión tomada.

Tipos de Decisiones Empresariales

Un empresario puede tomar distintas decisiones, clasificadas según su naturaleza:

• De rutina: Las circunstancias se adaptan a un curso de acción ya conocido y preestablecido.
• De emergencia: Se toman en situaciones imprevistas a medida que ocurren los hechos, requiriendo una respuesta rápida.
• Estratégicas: Se decide sobre metas y objetivos a largo plazo de la organización, afectando su dirección futura.
• Operativas: Las toman los empleados en su puesto de trabajo para el día a día, asegurando el funcionamiento eficiente.

Modalidades de Toma de Decisiones: Individual o Grupal

La toma de decisiones puede hacerse de forma individual o grupal, cada una con sus implicaciones:

Decisión Individual

La decisión es adoptada por una sola persona, la cual asume toda la responsabilidad. Suele ser más rápida, pero puede carecer de diversas perspectivas.

Decisión Grupal

Se toma con la participación de varias personas, lo que puede enriquecer el proceso. Existen diferentes métodos para la toma de decisiones grupales:

• Por votación: Se toma por mayoría después de una votación, una vez que cada miembro ya haya expresado su opinión.
• Por consenso: La decisión se toma de forma colegiada después de un proceso de negociación y acuerdo entre los miembros del grupo, buscando la aceptación general.
• Por unanimidad: Requiere que todos los miembros del grupo estén de acuerdo, lo que puede ser más lento pero genera un alto nivel de compromiso.

Herramientas para la Toma de Decisiones

Se han ideado diversas herramientas para facilitar y mejorar el proceso de toma de decisiones, entre las que destacan:

• El Análisis de Pareto
• Los Árboles de Decisión
• El Análisis DAFO
• El Diagrama de Espina de Pez
• Diversas técnicas para fomentar la creatividad (e.g., Seis Sombreros para Pensar)

Análisis de Pareto

Si se tiene un problema con muchas causas, el Análisis de Pareto sugiere que aproximadamente el 80% de los efectos provienen del 20% de las causas. Esto significa que, al abordar el 20% de las causas principales, se puede resolver el 80% del problema. Esta técnica sirve para establecer prioridades y enfocar y dirigir las acciones a desarrollar posteriormente. También permite basar la toma de decisiones en parámetros objetivos y separar los "pocos vitales" de los "muchos triviales".

Árbol de Decisión

Permite evaluar las distintas consecuencias que pueden derivarse de una decisión. El árbol de decisión trata de prever todas las posibles consecuencias que se derivarían de cada acción. Las acciones representadas con un cuadrado son las decisiones que están bajo el control de quien decide. Las posibles vías se representan con flechas y los sucesos son las consecuencias de cada acción, ayudando a visualizar el camino óptimo.

Seis Sombreros para Pensar

Es una técnica de creatividad desarrollada por Edward de Bono para la resolución de problemas, en la que se discute ordenadamente sobre la adopción de una decisión determinada. Esta herramienta describe un camino sencillo pero efectivo para convertirse en un mejor pensador. Separa el pensamiento en seis modos distintos, que identifica como seis sombreros para pensar. Poniéndose un sombrero determinado se puede centrar el pensamiento en una perspectiva específica (emocional, lógica, creativa, etc.). Este método incorpora el pensamiento lateral en la toma de decisiones, fomentando una visión más completa y estructurada.