Estrategias Clave en Marketing Inmobiliario: Captación, Ventas y Tipos de Propiedades

Conceptos Fundamentales en Publicidad y Marketing Inmobiliario

Medios y Soportes Publicitarios

El medio publicitario es el canal de comunicación de masas a través del cual se transmite un mensaje; por ejemplo, la televisión, la prensa, la radio, carteles publicitarios, internet, etc.

El soporte es el vehículo específico de un medio publicitario utilizado para la comunicación; por ejemplo, Antena 3 en televisión, El País en prensa.

Estrategias de Marketing y Ventas

Promoción de Ventas

Se trata de un estímulo dirigido al público objetivo, proporcionándole una ventaja suplementaria. Consiste en ofrecerle algún regalo, vale descuento, etc.

Relaciones Públicas

Es el conjunto de acciones enfocadas a obtener el apoyo de un sector de la opinión pública a favor de una empresa, una organización o un producto.

Fuerza de Ventas

Conjunto de agentes que forman el equipo de ventas. Representan personalmente la imagen de la empresa, y por eso es tan importante que, a la hora de seleccionar a los agentes comerciales, estos se ajusten al perfil que la empresa quiere transmitir.

Agente Comercial vs. Asesor Comercial Inmobiliario

La diferencia básica está en que el agente busca vender el inmueble, mientras que el asesor comercial inmobiliario va más allá: persigue no solo vender, busca que el producto se ajuste a las necesidades del cliente, que quede satisfecho; en definitiva, asesorarle.

Merchandising

Conjunto de técnicas de comunicación que tienen por objeto hacer más atractivo el producto. En el caso del sector inmobiliario, se refiere a las características que presenta el inmueble. La primera impresión cuenta a la hora de comprar ese producto.

Claves para un Mensaje Publicitario Efectivo

Para que un mensaje sea efectivo debe cumplir unos requisitos:

• Captar la atención.
• Crear interés.
• Ser fácilmente comprensible.
• Ser creíble.
• Persuadir.
• Provocar una respuesta.
• Producir impacto.

Captación de Clientes Inmobiliarios

Estrategias de Captación

• Labor de campo: Hay que realizar un trabajo de buzoneo, dejando tarjetas o folletos de nuestra empresa o de nuestra cartera de productos a clientes potenciales.
• Recomendaciones: Aprovechar las recomendaciones de antiguos clientes o conocidos que han tenido buena experiencia con nosotros, para atraer a nuevos clientes por recomendación.
• Ferias inmobiliarias: A través de ferias inmobiliarias que se organizan a nivel regional, nacional o internacional. A estos eventos acuden clientes potenciales con un interés claro en la compra; por lo tanto, hay que aprovechar para vendernos como empresa y ofrecerles nuestros servicios.
• Presencia online: La mayoría de los clientes han rastreado previamente páginas web y contactan con nosotros porque hay algo que les ha llamado la atención.

El Prospector de Vivienda

Un prospector de vivienda es aquella persona que tiene intención de compra o alquiler y está analizando las distintas opciones antes de tomar la decisión comercial, es decir, es aquella persona que está buscando inmuebles.

Segmentación de Clientes en el Sector Inmobiliario

Al igual que clasificamos la cartera por tipologías, también vamos a clasificar a los clientes, agrupándolos en diferentes segmentos homogéneos. Atendiendo a la motivación u objetivo que persiguen en la compra o alquiler, nos encontramos con los siguientes segmentos:

Clasificación Legal de Viviendas

La clasificación de las viviendas, según su carácter legal, es la siguiente:

• Viviendas de Protección Oficial (VPO)
• Vivienda Libre
• Cooperativas de Viviendas

Viviendas de Protección Oficial (VPO)

Se consideran viviendas de protección oficial (VPO) las dedicadas a domicilio habitual y permanente que tengan una superficie útil máxima de 90 metros cuadrados y cumplan las condiciones, especialmente respecto a precio y calidad, que se señalen en las normas posteriores.

Dentro de las VPO se distinguen las de promoción pública y las de promoción privada. La diferencia reside en la empresa que las ha construido, que puede ser de iniciativa pública o privada. Pueden ser promotoras de viviendas de protección oficial las personas físicas o jurídicas, públicas o privadas, y se consideran VPO de promoción pública si la empresa promotora es pública y VPO de promoción privada si la empresa promotora es privada.

Vivienda Libre

La vivienda libre es la construida por el promotor/constructor que es vendida libremente al particular al precio de mercado, sin que exista ningún tipo de restricción legal para su acceso, uso y transmisión legal.

Cooperativas de Viviendas

Las cooperativas de viviendas se constituyen con una agrupación de personas que comparten una necesidad común, la construcción de una vivienda. Para satisfacer esta necesidad, gestionan de manera autónoma su construcción y promoción.