Estrategias Clave de Marketing y Distribución para el Éxito Empresarial
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Estrategias de Fijación de Precios Basadas en la Competencia
La fijación de precios en función de la competencia considera tres alternativas principales:
- Precios superiores a la competencia: Aplicable cuando el producto está claramente diferenciado y proyecta una imagen de alta calidad.
- Precios al nivel de la competencia: Ideal cuando el producto no tiene una diferenciación significativa y existe un precio de mercado o de referencia establecido.
- Precios por debajo de la competencia: Estrategia para atraer a segmentos de mercado sensibles al precio.
Canales de Distribución: Tipos y Características
Un canal de distribución es el conjunto de intermediarios que facilitan el flujo de productos desde el origen (centro de producción) hasta el consumidor final.
Existen dos tipos principales de intermediarios:
- Mayorista: Vende de empresa a empresa.
- Minorista: Vende directamente al público y compra a la empresa.
Según el número de intermediarios, los canales se clasifican en:
- Canal largo: Involucra dos o más etapas, con al menos un mayorista y un minorista conectando al fabricante con el consumidor.
- Canal corto: Consta de una sola etapa, con un único intermediario (minorista) entre el fabricante y el consumidor.
- Canal directo: No hay intermediarios; el fabricante asume la función de distribución.
El Marketing Mix y sus Variables Clave
El marketing mix es la combinación estratégica de decisiones que una empresa toma en relación con:
- Los atributos de sus productos.
- Los precios establecidos para cada producto.
- El canal de distribución seleccionado para llegar al cliente final.
- La comunicación o promoción para dar a conocer y valorizar los productos en el mercado.
Diferencias entre Publicidad y Promoción de Ventas
- Publicidad: Comunicación impersonal que utiliza medios masivos para promocionar productos y marcas.
- Promoción de ventas: Instrumento de comunicación que busca incentivar la demanda a corto plazo mediante incentivos como regalos, descuentos u ofertas especiales.
La Marca y sus Estrategias
La marca es el identificador de los productos de una empresa, diferenciándolos de la competencia.
Existen diversas estrategias de marca:
- Marca única: Utilizar la misma marca para toda la gama de productos.
- Marcas múltiples: Emplear diferentes marcas para cada producto o línea de productos.
- Marcas de distribuidor: Los grandes distribuidores comercializan productos bajo sus propias marcas.
El Merchandising y sus Estrategias en el Punto de Venta
El merchandising comprende las actividades realizadas en el punto de venta para captar la atención del cliente y estimular la compra. Algunas estrategias comunes incluyen:
- Ubicación preferente de productos.
- Carteles con mensajes sobre ofertas y promociones.
- Demostraciones y degustaciones de productos.
- Actividades de animación en el punto de venta.