Estrategias Clave para el Manejo de Conflictos y Negociación Efectiva

1. Manejo de Conflictos: Estrategias para la Convivencia Pacífica

El manejo de conflictos es el conjunto de estrategias y actividades que procuran prevenir una escalada de tensiones y transformar relaciones de confrontación en relaciones de colaboración y confianza para la convivencia pacífica, justa y equitativa.

Dos Posturas en la Negociación

• Postura Clásica: Uno de los negociadores es agresivo, lo que fuerza al otro a someterse y ceder.
• Postura Blanda: El negociador tiende a ceder su propuesta fácilmente, sintiéndose a menudo engañado.

2. Elementos Clave de la Negociación

A) Relación de Interdependencia

Existen la interdependencia negativa y positiva. No obstante, también es posible que las personas tengan unos fines similares, pero no se pongan de acuerdo en cuanto a las actividades necesarias para conseguirlos, entonces estaríamos hablando de

B) Relación Motivacionalmente Contradictoria

Las personas y organizaciones tienen intereses contrapuestos que son difíciles de conjugar. La dicotomía entre la satisfacción de los propios intereses y la realización de concesiones hace que la negociación sea una situación social compleja.

C) Relación de Poder

1. El poder es relacional: Cuando hablamos de poder, no lo hacemos en general, sino en relación al poder que algunas personas, grupos o instituciones tienen con respecto a otras y en determinadas situaciones. El poder de cada uno de los elementos en disputa puede crecer o decrecer a lo largo de la interacción negociadora.
2. Surge de la dependencia de recursos: A necesita algo de B y viceversa. La dependencia de recursos es la base de la relación social, de forma que la escasez de recursos origina la competición entre aquellos que necesitan dichos recursos y la asignación desigual de los mismos crea la necesidad de intercambio.
3. El poder implica libertad para tomar decisiones: Un cierto equilibrio de poder es necesario para que se produzca la negociación. Si una de las partes tiene poder (Podemos distinguir, siguiendo a Deutsch (1973), entre los fines que las personas tienen y las actividades necesarias para conseguirlos).

3. Fases Esenciales de la Negociación

Preparación

Para preparar correctamente una negociación, las partes deberán planificar los siguientes aspectos:

• Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, es decir, hacer un diagnóstico previo.
• Determinar sus propias metas y objetivos, en dos términos: nivel de aspiraciones máximo (el punto más favorable) y zona de resistencia (hasta dónde estoy dispuesto a ceder).
• Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su ponderación.

Antagonismo

En esta fase, los contendientes ponen sobre la mesa su nivel máximo de aspiraciones. El objetivo es confirmar al oponente la firmeza de nuestros posicionamientos. Esta fase cumple cinco funciones muy importantes:

• Salva la imagen del negociador ante aquellos a quienes represente.
• Ayuda a clarificar las metas y prioridades propias.
• Se tantea hasta qué punto se puede forzar a la otra parte a realizar concesiones.
• Se demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos.