Estrategias Clave para la Gestión de Ventas: Planificación, Territorios y Cuentas

Planificación y Presupuesto de Ventas

Objetivos de Ventas (t6obj):

• Cifra de ventas
• Beneficios
• Cuota de mercado

DPO: Programa diseñado para motivar a los vendedores a participar en la fijación y logro de los objetivos propios y de la empresa.

Previsión y Presupuesto de Ventas: Estimación formal, razonada y consensuada sobre los niveles de gastos e ingresos de las ventas.

Ajustes de Previsión (PI):

• Ajuste sobre el año anterior
• Ajuste sobre la previsión de ventas
• En función de los objetivos anuales

Proceso de Planificación de Ventas

1. Análisis de la situación de partida.
2. Identificación de oportunidades y problemas.
3. Pronóstico y objetivos de ventas.
4. Fijación de tareas de los vendedores.
5. Determinar los recursos necesarios.
6. Realizar estimaciones.
7. Modificar objetivos y/o recursos disponibles.
8. Fijar el presupuesto.

Componentes del Presupuesto General (PG)

Remuneración:

• Fijo
• Variable

Gastos del Vendedor:

• Viajes
• Manutención
• Material de oficina
• Comunicación
• Seguros

Acciones de Marketing:

• Descuentos
• Regalos
• Merchandising

Otros Gastos:

• Alquileres
• Investigación
• Reuniones
• Premios
• Devoluciones

Gestión de Territorios de Ventas

Un territorio de ventas es el conjunto de clientes actuales y potenciales asignados a un vendedor por un periodo de tiempo determinado. Su correcta gestión permite la cobertura total del mercado y facilita la administración de la fuerza comercial, determinando la autoridad y responsabilidad de cada vendedor.

Diseño del Territorio: Etapas

1. Seleccionar un área básica o unidad de control.
2. Estimar el potencial de ventas de cada área básica.
3. Combinar unidades de control en territorios provisionales.
4. Realizar análisis de carga de trabajo.
5. Ajustar territorios provisionales (para tener en cuenta el potencial de ventas y cubrir las diferencias de dificultad).
6. Asignar vendedores a territorios finales, teniendo en cuenta las diferencias individuales.

Ruta de Ventas

Una ruta de ventas es un recorrido de visitas preestablecido para ser ejecutado con una determinada periodicidad y con el propósito de rentabilizar mejor el tiempo de trabajo del vendedor.

Proceso Básico de Diseño de Rutas:

1. Dividir el territorio entre los días de la semana, u otra frecuencia de visita.
2. Diseñar el camino concreto que seguirá el vendedor.

Alternativas de Recorrido:

• Viajar al punto más lejano y empezar a visitar.
• Empezar a vender desde el cliente más cercano.
• Sistema de pétalos.

Gestión de Cuentas Clave (Key Account Management - KAM)

Criterios para Identificar una Cuenta Clave:

• Gran volumen de compra.
• Retorno de la inversión elevado.
• Prestigio para la empresa.
• Potencial de crecimiento.
• No podemos perderlo o reemplazarlo a corto plazo.
• Alto poder de compra.
• Compradores profesionales y expertos.
• Requieren un gestor único para las relaciones.

Principios de la Gestión de Grandes Cuentas:

1. El KAM gestiona la relación y los recursos necesarios.
2. Cada cliente tiene su propia “cuenta de resultados”.
3. Se realizan planes personalizados para cada cuenta.
4. Intercambio de información constante.
5. No solo importa la rentabilidad, hay otros factores.
6. Regla del 80-20 (Ley de Pareto).
7. Venta consultiva.
8. El vendedor actúa como socio, asesor o consultor.