Estrategias Clave de Distribución y Exportación Internacional

Mayoristas y Estrategias de Distribución

Los mayoristas son empresas normalmente grandes, muy bien gestionadas y que representan líneas de productos especializadas. Las hay de varios tipos: en origen, en destino, en tránsito, de importación, de exportación, entre otros.

Estrategias de Distribución

• Distribución Intensiva: Tiene como objetivo llegar al mayor número de establecimientos posibles. Ejemplos: Coca-Cola, Colacao.
• Distribución Selectiva: Esta distribución cuenta con un número de distribuidores reducido. Ejemplos: Rolex, Gucci, Prada, Nespresso.
• Distribución Exclusiva: Concede la exclusividad de venta de un determinado producto. Ejemplos: Zara, El Ganso, Maripaz.

La Exportación: Variantes y Métodos

La exportación se clasifica en tres variantes principales: Directa, Indirecta y Concertada.

Exportación Indirecta

La exportación indirecta es para la empresa una venta interior, ya que todas las tareas de comercialización las realizan otras empresas u organizaciones.

• Intermediarios independientes
• Compañías de Trading: Especialistas que cubren toda la operativa de exportación e importación. Compran en firme un producto en un país y lo venden en diferentes países en los que cuentan con red de distribución propia. Trabajan en sectores de elevados volúmenes de producción como materias primas, productos semifacturados, productos químicos, etc. Están especializadas en países de difícil acceso. Japón es el país en el que tienen mayor presencia (las Sogo Shoshas), donde controlan la mitad de las exportaciones y dos tercios de sus importaciones.

Exportación Directa

• Venta directa: No hay riesgo y no necesitamos inversión.
• Agentes y distribuidores: El exportador puede dar o no, al agente, la exclusividad del mercado.

  Características clave de agentes y distribuidores:

  • Conocimiento del mercado.
  • Cuota del mercado que representa.
  • Área geográfica que cubre.
  • Tamaño de la empresa.
  • Experiencia con la línea de productos del exportador.
  • Capacidad para ofrecer el servicio posventa.
  • Conocimiento de idiomas.
• Feria internacional: Es una buena forma de contactar con un gran número de agentes y distribuidores en un corto espacio de tiempo.
• Establecimiento de una sucursal de ventas (subsidiaria comercial): Carecen de personalidad jurídica propia. Dependen y actúan en nombre de la casa matriz, distribuyen en su ámbito geográfico y prestan servicios de preventa y posventa.
• Establecimiento de una filial: Es una sociedad independiente de la matriz, constituida de acuerdo con la legislación del país en el que se establece y dotada de personalidad jurídica propia.

Exportación Concertada

• Piggy-back: Empresas grandes que se sitúan en otros países y se llevan con ellas a empresas más pequeñas cuyos productos son complementarios. Ejemplo: Renault se va a China y se lleva pequeñas empresas que le suministran.
• Consorcio de exportación: Varias empresas se juntan, bien bajo la misma marca o con sus nombres, para salir al mercado internacional. Buscan desde promoción hasta venta conjunta de bienes.
• Joint-ventures internacionales: Son empresas creadas por dos o más compañías procedentes de distintos países para el desarrollo conjunto de una actividad. Los socios deben ser personas jurídicas. Principales mercados: China, Rusia, India, etc.

  Ventajas y Desventajas de las Joint-ventures:

  • Ventajas: Se comparte riesgo; si te asocias con una empresa local, ella conoce el mercado; tienes presencia física; el tiempo de introducción se acorta ya que tiene su red de distribución.
  • Desventajas: Hay que compartir beneficios, conocimientos, etc.