Estrategias de Cierre de Ventas y Estructuras Organizacionales: Vertical vs. Horizontal

Modelo D: Estrategias de Cierre y Estructuras Organizacionales

Señales de Compra Verbales

5. Enumerar algunas señales de compra verbales que pueden indicarnos que estamos en el momento oportuno del cierre:

• Afirmaciones y preguntas: "Es interesante", "Es útil", "Vuelve a hablar de precio", "Habla de descuentos", "Habla de plazos".
• Hace comentarios.
• Plantea preguntas.
• Hace planes.

Etapa de Análisis en Ventas

6. Describir brevemente en qué consiste la ETAPA DE ANÁLISIS:

Consiste en realizar un autoanálisis de lo que hemos hecho bien (para reforzarlo) y de lo que hemos hecho mal (para eliminarlo) en cada visita. De esta forma, nos permite mejorar y optimizar la siguiente visita y entrevista de ventas.

Principios Lógicos de la Estructura Vertical

7. Enumerar y describir brevemente los principios lógicos en toda estructura vertical:

• División del trabajo: Las estructuras verticales se basan en tareas homogéneas.
• Estabilidad: Un organigrama y un manual de funciones y comunicaciones bien definidos deben consolidar dicha estabilidad.
• Coordinación: Una comunicación efectiva entre niveles, y al mismo nivel, minimizará conflictos.
• Dimensión de la empresa: La dimensión de la empresa influye en su estructura vertical, especialmente en las posibilidades de control del personal por parte de los jefes.
• Sencillez: Las estructuras complicadas suelen ser menos eficientes. La virtud de la sencillez contribuye a la eficiencia organizacional.

Diferencias entre Estructura Horizontal y Vertical

8. Indicar en qué se diferencia la estructura horizontal de la estructura vertical:

• La estructura vertical se sustenta en una división del trabajo en funciones, departamentos y manuales de tareas formalizadas.
• La estructura horizontal es una forma de organizar que va más allá de la verticalidad, añadiendo dinamismo y flexibilidad.

Tipos de Estructura Horizontal

9. Enumerar y describir 3 tipos de estructura horizontal:

• Organización en trébol: Caracterizada por un núcleo reducido en la alta dirección, un equipo profesional de organizadores, un grupo pequeño de operarios especializados, subcontratación de operaciones no especializadas y la inclusión de los propios clientes.
• Estructura en red: Añade a la horizontal una insistencia en la implantación de equipos, permanentes o no, con la formalización mínima necesaria para su funcionamiento.
• Estructura federalista: Encaja bien en ámbitos multinacionales con centros de trabajo en diversos países, que poseen una gran autonomía y, a menudo, personalidad jurídica independiente.

El Rol del Product Manager

10. Indicar en qué tipo de estructura es habitual la figura del “PRODUCT MANAGER” y describir brevemente dicho puesto de trabajo:

El Product Manager es habitual en la estructura horizontal, específicamente en la organización por producto. Su especialización se ha extendido a otras funciones de la empresa. El P.M. conecta profundamente con producción y sus departamentos, y representa la expresión estructural de una filosofía de marketing muy evolucionada.