Estrategias de Animación y Promoción en el Punto de Venta para Impulsar Ventas

Animación en el Punto de Venta: Estrategias Clave

La animación en el punto de venta es crucial para atraer clientes y aumentar las ventas. Se divide en animación externa e interna, cada una con sus propias estrategias.

8.1. Animación Externa

La animación externa se enfoca en elementos fuera del establecimiento para captar la atención de clientes potenciales.

• Ubicación del Establecimiento: Un factor clave que considera:
  • Accesibilidad
  • Clientes potenciales
  • Desarrollo urbanístico
  • Competencia
  • Imagen comercial
• Fachada: Proyecta la imagen del punto de venta, incluyendo:
  • Escaparate
  • Logotipo
  • Rótulo
  • Entrada
• Imagen Corporativa: Símbolos y colores que representan la empresa, como:
  • Símbolo
  • Logotipo
  • Colores
  • Tipografía
  • Marca
  • Vehículos
  • Camisetas
  • Artículos promocionales
  • Tarjetas
• Publicidad Externa: Se realiza en medios como:
  • Transporte
  • Folletos informativos
  • Catálogos
  • Vallas
  • Etc.
• Escaparate: Presenta los artículos del establecimiento.

8.2. Animación Interna

El merchandiser utiliza diversos medios para dinamizar el establecimiento y aumentar las ventas.

• Medios Físicos: Presentación masiva del producto para incitar a la compra:
  • Cabecera de góndola: Ubicada en esquinas o extremos, con exposición masiva y precios a la altura de los ojos.
  • Islotes: Presentación masiva fuera del lineal, en grandes superficies o como escaparate interno en establecimientos más pequeños.
  • Apilamiento: Productos apilados que sobresalen del lineal.
  • Presentación en revoltillo: Productos desordenados en cestos o contenedores.
  • Mobiliario: Contribuye a la venta por impulso.
• Medios Psicológicos: Acciones que influyen en la mente del cliente:
  • Precio: Fraccionar el importe o usar precios psicológicos (ej: 27.99).
  • Presentación repetida: Exponer el producto en varios lugares estratégicos.
  • Oferta agrupada: Zona de oportunidades con artículos en oferta.
• Medios de Estímulo:
  • Sonora:
    • Música ambiental
    • Mensajes publicitarios por megafonía
    • Información hablada sobre productos y ofertas
  • Visual:
    • Zonas iluminadas
    • Decorados para crear ambientes
    • Presentación de productos combinando colores
    • Medios audiovisuales
    • Exposiciones de objetos, cuadros, etc.
    • Espejos, mobiliario
  • Táctil:
    • Stands de demostración de productos
    • Manipulación de productos
  • Gustativa:
    • Stands de degustación de productos
  • Olfativa:
    • Aromas y perfumes en secciones
    • Ambientadores en la sala de ventas
• Medios Humanos: La persona como eje principal:
  • Personajes famosos
  • Azafatas
  • Artistas
  • Modelos
  • Expertos
  • Monitores

Se aprovechan acontecimientos como:

• Apertura del establecimiento
• Navidad, Pascua, etc.
• Fiestas o ferias
• Cambio de estación meteorológica
• Aniversario de apertura
• Eventos culturales, sociales, deportivos, etc.

8.3. Publicidad en el Lugar de Venta (PLV)

Conjunto de anuncios publicitarios realizados en el mismo punto de venta.

• Tipos de PLV:
  • Selectiva: Anuncia un solo producto, en una zona específica, a un cliente potencial determinado.
  • Generalizada: Anuncia todos los productos de la misma marca, a nivel regional o nacional, para todo el público.
  • De notoriedad o prestigio: Destaca la marca con elementos decorativos.
  • De lanzamiento: Para dar a conocer un nuevo producto.
  • De mantenimiento: Recuerda que un producto o servicio se comercializa en el punto de venta.
  • De servicio: Anuncios informativos que sirven como argumento de venta.
  • De repetición: Presenta el anuncio en varias zonas del punto de venta.
• Ventajas e Inconvenientes de la PLV:
  • Ventajas:
    • Favorece el impulso de compra.
    • Refuerza la acción promocional.
    • Refuerza la venta en establecimientos con vendedor.
    • Es más barata que otros medios.
    • Crea una imagen positiva del producto o marca.
    • Informa sobre productos nuevos y su manejo.
  • Inconvenientes:
    • La saturación reduce su eficacia.
    • El público al que se dirige es limitado.
    • Requiere diseño original y ubicación estratégica.
• Materiales Utilizados:
  • Exhibidores o expositores: Estanterías móviles con publicidad.
  • Embalajes presentadores: Recipientes para un conjunto de productos.
  • Displays: Soportes decorativos con artículos no aptos para la venta.
  • Adhesivos en el suelo: Complemento de otros tipos de PLV.
  • Máquinas expendedoras: Contienen productos para vender.
  • Megafonía publicitaria: Anuncios emitidos por megafonía.
  • Proyecciones audiovisuales: Presentación de productos en monitores.
  • Letreros luminosos: Mensajes de artículos, marcas o establecimientos.
  • Cartel: Elemento básico de la PLV:
    • Carteles colgantes
    • Mástil
    • Indicadores
    • Cartel de precio

8.4. Las Promociones

Acciones puntuales para aumentar las ventas en un corto periodo de tiempo.

• Ventajas:
  • Permite dar salida a excesos de stock.
  • Capta clientes de la competencia.
  • Incrementa las ventas de forma inmediata.
  • Proporciona estabilidad en las ventas a largo plazo.
  • Contrarresta diferencias de precios con la competencia.
• Inconvenientes:
  • El cliente puede prestar más atención al incentivo que al producto.
  • Exige un aumento constante del incentivo.
  • El cliente puede acostumbrarse a la promoción.
  • Si el cliente solo se siente atraído por la promoción y no por el producto.
  • Una mala promoción puede crear la idea de que el producto es de mala calidad.
• Técnicas de Promoción de Ventas:
  • Promociones del productor dirigidas al consumidor:

• Las promociones selectivas:
  • Concursos: Prueban las cualidades del participante.
  • Juegos: La suerte juega un papel fundamental.
• Las promociones en el punto de venta:
  • La promoción basada en el precio: Ofrecer productos a un precio reducido:
    • La promoción especial
    • El tres por dos
    • La venta por lotes
    • El vale-descuento
    • La recogida de un producto usado
    • Las rebajas
  • La promoción en especie: Ofrecer ventajas con la compra de un artículo:
    • Ventas con regalo
    • Los vales
    • Puntos, cupones o sellos canjeables
    • Los conjuntos y sorteos
  • Planificación y desarrollo de una promoción: El punto crítico. Se realiza:

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