Entendiendo el Mercado: Tipos, Segmentación y Análisis del Cliente

El Mercado: Conceptos Clave y Dinámica

El mercado se define como el conjunto de consumidores reales y potenciales de un producto o servicio. Comprender su dinámica es crucial para el éxito de cualquier negocio.

Tamaño, Cuota y Estructura del Mercado

• Tamaño del mercado: Se refiere a la cantidad total vendida de un producto específico en un área geográfica y período determinados.
• Cuota de mercado: Representa la porción de ventas de un producto que corresponde a una empresa en particular. Se calcula como: Cuota de mercado = (Ventas de la empresa / Ventas totales del sector).
• Estructura del mercado: Describe los agentes que interactúan en el mercado, incluyendo:
  • Fabricantes de bienes y empresas de servicios: La estructura varía significativamente si hay una sola empresa (monopolio) o múltiples competidores.
  • Intermediarios o canal de distribución: Pueden ser cadenas de intermediarios (fabricante-mayorista-minorista-consumidor) o venta directa (fabricante-consumidor).
  • Prescriptores: Individuos o entidades que influyen en la decisión de compra del consumidor.
  • Consumidores: Los demandantes del producto o servicio.

Equilibrio de Mercado

El equilibrio de mercado se alcanza cuando la oferta de un producto o servicio iguala a su demanda.

Tipos de Mercado

Los mercados se clasifican según el número de oferentes y la diferenciación del producto:

• Monopolio: Existe una única empresa que ofrece el producto, lo que le permite establecer las condiciones del mercado.
• Oligopolio: Un pequeño grupo de empresas domina el mercado. Requieren grandes inversiones, lo que limita la entrada de nuevos competidores. Existen dos tipos:
  • Oligopolio compacto: Las empresas acuerdan precios y condiciones.
  • Oligopolio sin pacto: Las empresas compiten en precios y ofertas.
• Competencia perfecta: Muchas empresas ofrecen el mismo producto, como en el sector agrícola. El precio está determinado por el mercado, pero los clientes también valoran otros aspectos como la atención.
• Competencia monopolística: Muchas empresas buscan diferenciar sus productos para percibirlos como únicos y tener mayor margen para fijar precios. Las empresas buscan transitar de la competencia perfecta a la monopolística.

La Segmentación del Mercado: Clave para la Especialización

La segmentación del mercado implica dividir el mercado en grupos (segmentos) de clientes con características y necesidades similares. Esto permite a las empresas "especializarse" y "centrarse" en clientes y productos específicos.

Criterios de Segmentación

Para segmentar el mercado, se identifican los clientes que podrían necesitar o comprar el producto, tanto los actuales como los potenciales. Los criterios de segmentación incluyen:

• Geográficos
• Demográficos
• Económicos
• Profesionales
• Psicológicos
• Gustos
• Empresariales

Estudio de Mercado: Herramienta Esencial para el Éxito

Muchos negocios fracasan no por la calidad de su producto, sino por la falta de un estudio de mercado adecuado. Este estudio debe analizar:

• Cliente objetivo
• Competencia
• Proveedores
• Productos sustitutivos

Análisis del Cliente Objetivo ("Target")

Es fundamental conocer a fondo al cliente objetivo:

• Datos básicos: Sexo, edad, etc.
• Datos económicos: Nivel de renta.
• Gustos y preferencias.
• Hábitos de compra: Quién compra, dónde, cuánto, cuándo y por qué (precio, calidad, etc.).

Análisis de los Productos Sustitutivos

Son productos diferentes que satisfacen la misma necesidad. Para identificarlos, pregúntate: "Si este producto se agota, ¿qué otro comprarían los clientes?".

Análisis de la Competencia

Es crucial reaccionar rápidamente a las acciones de la competencia. Si están en el mercado, es porque están haciendo algo bien. Información clave a recopilar:

• Cuántos son y cómo se llaman.
• Qué venden.
• Cuánto venden.
• Precios.
• Promoción.
• Distribución.
• Satisfacción y atención a los clientes.
• Estrategias.
• Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades).

Análisis de los Proveedores

La selección de proveedores es fundamental, especialmente para empresas con grandes inversiones, como los comercios minoristas. Se deben solicitar al menos tres presupuestos y considerar factores como:

• Precio.
• Calidad.
• Descuentos.
• Condiciones de entrega.
• Garantías.