Entendiendo el Conflicto y la Negociación: Estrategias para la Cooperación

Conflicto

El conflicto es un desacuerdo entre dos o más partes debido al hecho de que han de compartir recursos escasos, tienen intereses u objetivos dispares o realizan actividades enfrentadas; también puede originarse del hecho de que poseen estatus, metas, valores o ideas diferentes. El conflicto no es un fenómeno estático.

Tipos de Conflicto

Según las partes implicadas:

• Intraindividual
• Interpersonal
• Intragrupo
• Intergrupal
• Interorganizacional

Según su visibilidad:

• Públicos
• Privados

Según los principios que regulan su desarrollo:

• Formal-informal
• Polos racional-irracional

Según los motivos y el contenido del conflicto:

• De objetivos o de intereses
• De opinión, cognitivos o de controversia
• Normativos

Cooperación

La cooperación permite centrarse en los intereses reales que se quieren conseguir con la mayor eficacia, evitando la negociación basada en las posiciones de cada uno, que tiende a ser fuente de conflicto.

Gestión Integrada de los Conflictos

Principios clave:

• Separar a las personas del problema.
• Centrarse en los intereses y no en las posiciones.
• Generar el mayor número de opciones posibles antes de decidir un curso de acción.
• Insistir en que la solución o resultado de la negociación debe basarse en algún criterio objetivo.

Fases del Proceso de Negociación

1. Preparación

El negociador debe prestar la máxima atención a todos aquellos aspectos y detalles que pueden influir en sus objetivos e intereses particulares que pretende conseguir en el proceso. Esta fase está considerada como la más importante, ya que en función de la información y los datos obtenidos de la parte contraria, se podrán preparar mejores argumentos para el desarrollo de las sucesivas fases.

2. Desarrollo

Es cuando se comprueba desde el primer momento la gran ventaja que reporta haber dedicado tiempo a la preparación de las fases anteriores. Es el momento donde los negociadores ponen en juego todas sus habilidades personales y profesionales, donde la estrategia de cada uno de ellos determinará la suerte de los objetivos a negociar.

Tienen gran importancia los estilos personales de negociar; unos buscarán la cooperación y otros la confrontación, empleados en función de los distintos grados de relación y poder que mantengan entre ellos. Importancia vital tiene la fase de los argumentos y sus pruebas demostrativas expuestas.

Desarrollo de la Agenda del Negociador

Beneficios:

• Permite centrar la discusión sobre dichos puntos, evitando que una de las partes pueda traer a debate asuntos que no estaban previstos y que la otra no haya preparado.
• Permite hacer un seguimiento de los temas a abordar, evitando que alguno pueda quedar pendiente.
• Obliga a ir avanzando: las partes son conscientes de que hay un guion que hay que intentar cumplir y que no se pueden eternizar en un punto determinado.

Preparación de la Negociación: La Perspectiva del Tiempo

Consideraciones clave:

1. Partes y tema
2. Alternativas y eventos que fuerzan la acción
3. Intereses / Deseos / Acuerdos
4. Información e Incertidumbre
5. Posiciones y paquetes
6. Creación y Captación de Valor

Componentes Esenciales de la Negociación

Primera Fase: Presentación y Propuestas

• Exposición de objetivos.
• Establecer margen de maniobra.
• Poner el «listón más alto».
• Primeras impresiones.
• Importancia de los mensajes verbales y no verbales.
• Utilizar la escucha activa.

Segunda Fase: Establecer Límites y Agenda de Negociación

• Distancia real entre las partes.
• Límites de qué negociar y qué no negociar.
• Conciencia de estilos de negociación.
• Información adicional.
• Establecer las reglas.

Tercera Fase: Negociación y Alternativas

• Utilización de argumentos.
• Persuasión mediante los beneficios.
• Estrategias planificadas.
• Objeciones y alternativas.
• Actitud constructiva, flexible o firme.
• Intercambio de concesiones.

Cuarta Fase: Conclusión y Acuerdo

• Desarrollo adecuado de las fases anteriores.
• Control de variables a favor y en contra.
• Detectar señales de cierre.
• Reunión y contrato escrito.

3. Acuerdos y Conclusiones

Se llegará a esta fase si los contendientes, tras las sucesivas y mutuas proposiciones, argumentos y objeciones, han podido adaptar y flexibilizar sus primeras ofertas mediante el intercambio de concesiones, intentando llegar a la zona de acuerdo, avalándolo una serie de requisitos que ambos se comprometen a cumplir y formalizándose mediante un contrato verbal o escrito. El proceso concluye cuando los negociadores efectúan el seguimiento y la evaluación del acuerdo.