Enfoque Estratégico de la Negociación Comercial y Laboral

1. La Negociación: Concepto y Fundamentos

La negociación es el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo a través de la comunicación, respecto a un asunto determinado, buscando la mutua satisfacción. Una parte hace la propuesta inicial y la otra la contrapropuesta.

El objetivo es lograr obtener ventajas acordes a los intereses, siendo flexibles y sabiendo ceder en cuestiones que no sean imprescindibles para nosotros. Es crucial manejar este proceso incluso en un clima potencialmente hostil.

2. Variables del Entorno que Influyen en el Proceso Negociador

2.1. El Mercado de la Negociación

Es el contexto en el que se desarrolla y conforma el proceso de negociación. Podemos elaborar una agenda que nos ayude a lograr nuestros objetivos, situando la negociación en un marco de referencia que sea favorable y aprovechando las relaciones con nuestros interlocutores para fijar las reglas de la negociación.

Consideraciones sobre la Agenda:

• Una agenda demasiado larga puede resultar interminable y no dejar tiempo para profundizar en cada punto.
• Una agenda limitada da pocas oportunidades de llegar a buenos acuerdos.

Disposición Física en la Negociación:

Es preferible que la negociación se desarrolle en terreno conocido. La disposición física de los negociadores también influye:

• Si la negociación es cooperativa o integrativa, es mejor que los negociadores estén colocados en una mesa redonda, uno al lado del otro.
• Si es distributiva o competitiva, se suele usar una mesa rectangular, cara a cara.

2.2. Las Partes y su Poder de Negociación

Hacen falta al menos dos personas. No será lo mismo negociar entre dos personas con el mismo poder que cuando hay diferencias de poder, ni cuando una de las empresas tiene mayor información que la otra. Debemos tener la máxima información de la otra empresa.

Se utiliza la persuasión y argumentos lógicos para alcanzar un acuerdo con necesidades mutuas. Influyen las aptitudes personales de cada individuo.

2.3. Las Alternativas

Los negociadores ofrecerán concesiones que ayudarán a las dos partes a ir avanzando en la negociación.

Proceso Negociador Clave:

1. Determinar el umbral mínimo que hará suspender la negociación.
2. Propuestas y concesiones (toda concesión se concederá a cambio de otra).
3. Alternativas (contar con alternativas nos dará una posición ventajosa).

3. Objetivos de la Negociación

Las dos partes, antes de negociar, tendrán claras sus posiciones máximas y mínimas y su objetivo a alcanzar.

Rango de Resultados Aceptables:

Este objetivo deberá tener un rango de resultados que sean aceptables:

• Resultado óptimo: El mejor resultado posible para nosotros. Estará muy cerca de nuestra oferta inicial.
• Resultado aceptable: Tras realizar diversas concesiones, el resultado es bastante beneficioso para nosotros.
• Resultado mínimo (Límite de Ruptura): El tope que marca el resultado mínimo aceptable. Si no se alcanza, no nos interesa llegar a ningún acuerdo y tendremos que aplazar o suspender la negociación.

Consejos Esenciales Antes de Negociar:

• Tener claro cuál es nuestro límite de ruptura.
• Tener en mente otras alternativas a esta negociación en caso de no llegar a un acuerdo.
• Nuestra posición de salida siempre será más elevada que el resultado óptimo que esperamos obtener.
• Buscar el equilibrio en el que las dos partes se sientan cómodas (situación win-win).

Puntos a Negociar en una Compraventa:

Los aspectos clave que deben ser negociados en una operación de compraventa incluyen:

• Cláusulas contractuales.
• Tiempo de fabricación, plazos de entrega, disponibilidad de stocks.
• Calidad del producto o servicio.
• Medio de transporte.
• Cantidades.
• Precios.
• Asistencia técnica.
• Apoyo publicitario y formación del personal.
• Investigación, Desarrollo e Innovación (I+D+I).
• Medios y forma de pago.

4. Características del Buen Negociador

Un negociador eficaz posee una serie de habilidades y rasgos distintivos:

• Se expresan correctamente y son capaces de captar el interés de la otra parte.
• Son persuasivos.
• Analizan las situaciones con rapidez y claridad.
• No dejan nada a la improvisación.
• No dejan que las situaciones les afecten personalmente.
• Son pacientes.
• Están abiertos a considerar otras ideas.
• Tienen sentido del humor.
• Son personas honestas.
• Les gusta negociar.
• Son buenos profesionales.
• Saben aceptar los riesgos que conllevan diferentes decisiones.
• Son personas creativas e imaginativas.