Emprendimiento Exitoso: Estrategias, Herramientas y Errores Comunes

¿Qué es Emprender?

Emprender significa acometer y comenzar una obra, un negocio o un empeño, especialmente si estos encierran dificultad o peligro.

Habilidades Emprendedoras

Habilidades Sociales

• Trabajo en equipo
• Actitudes tendentes a la cooperación
• Capacidad comunicativa
• Capacidad para relacionarse con el entorno
• Sensibilidad a las necesidades de los otros
• Capacidad para exponer y defender las propias ideas ante los demás

Esta área conlleva el desarrollo de actitudes de cooperación y de trabajo en grupo, así como aprender a asumir nuevos roles en una sociedad cambiante. También significa capacidad para dirigir equipos y reuniones para el logro de objetivos.

Habilidades Directivas

• Planificación, toma de decisiones y asunción de responsabilidades
• Capacidad para afrontar problemas y proponer soluciones
• Capacidad de persuasión
• Liderazgo
• Capacidad para la organización y optimización de recursos

Errores Comunes al Emprender

• Socios "por mitades"
• El derroche
• Los precios inadecuados
• Capital insuficiente
• Falta de foco
• No admitir los errores
• Confianza en el mejor cliente

El Círculo Dorado de Simon Sinek

El círculo dorado, también conocido como el golden circle de Simon Sinek, es una metodología enfocada en el propósito empresarial y en los ideales de la organización. Se centra en inspirar y no solo en vender. Este método se puede aplicar a cualquier tipo de negocio y funciona como una buena base para consolidar el liderazgo dentro de la estructura empresarial.

Las compañías que incluyen el círculo dorado en su proceso de toma de decisiones funcionan en base al porqué de su existencia. Cuando descubren este porqué, llevan a cabo sus campañas para conseguir que sus clientes se identifiquen con sus acciones.

El círculo dorado se representa con un gráfico de tres círculos concéntricos:

• En el centro se coloca el porqué.
• En el medio el cómo.
• Y, por último, se coloca el qué.

Ejemplo: Apple

• Por Qué: Apple desafía los productos existentes, pero los hace pensando de forma diferente, uno de sus valores.
• Cómo: La empresa desarrolla productos de gran calidad, pero se centra, sobre todo, en las experiencias.
• Qué: Fabrican ordenadores, móviles, relojes inteligentes, etc.

¿Qué es el Test A/B?

El Test A/B permite evaluar cómo se comportan los usuarios y cuáles son las diferencias, en base a una variable objetivo, ante un cambio. Para ello, se establece un grupo de control, que navega en la misma web, app o pieza publicitaria de siempre, y un grupo test a los que se les aplica el cambio.

El cambio puede ser un elemento pequeño o un elemento completo, por ejemplo, dos landing pages o dos banners completamente diferentes. El hecho de que el público escoja uno u otro ayudará a mejorar los resultados de tu página web, siempre teniendo claro cuál es la variable que determina el experimento ganador.

Tipos de Test A/B

• Testar dos landing pages completamente diferentes
• Testar el subject de un envío de email
• Testar la oferta que ofrecemos a los clientes

Investigación de Mercado

Investigación Primaria

• Es una combinación de investigación cualitativa y cuantitativa.
• La investigación de mercado primaria es un proceso en el que las organizaciones o empresas se ponen en contacto con los consumidores finales o emplean a un tercero para llevar a cabo estudios relevantes para recopilar datos.

Investigación Secundaria

• A diferencia de la investigación primaria, la investigación secundaria utiliza información organizada por fuentes externas, como agencias gubernamentales, medios de comunicación, cámaras de comercio, etc.
• Esta información se publica en periódicos, revistas, libros, sitios web de empresas y agencias gubernamentales.

Si la investigación primaria que se realiza al principio del lanzamiento es suficientemente sólida y robusta, no sería necesario volver a realizarla.

Análisis de Mercado: TAM, SAM y SOM

TAM (Total Addressable Market)

El TAM es el mercado total posible o el tamaño que tiene nuestro “universo”. Se trata de estimar el volumen de ingresos anuales que representa la oportunidad de negocio que tenemos entre manos. Calcular el TAM incrementa el conocimiento del equipo sobre vuestro mercado y permite entender qué hace que el mercado inicial sea atractivo.

Pasos para calcular el TAM:

1. Calcular el número de usuarios finales del mercado inicial.
2. Averiguar los ingresos anuales de cada usuario final que puedan beneficiar a tu empresa.

No debes representarlo con un número concreto. Es importante que muestres tus supuestos para que los demás puedan entender tu lógica.

SAM (Served Available Market)

El SAM es un subconjunto del TAM y representa el mercado disponible o el volumen de mercado que somos capaces de servir con el modelo de negocio actualmente definido y los recursos de la startup a medio plazo. Esto incluye los canales de venta que se puedan establecer y el equipo de proyecto que exista durante el plan de lanzamiento inicial.

Si alcanzamos de forma efectiva el SAM en los primeros pasos de lanzamiento con la estrategia que definamos, podremos validar el mercado alcanzando el deseado encaje producto/mercado.

Cómo calcular el SAM: (Segmento objetivo del TAM) x (Valor del contrato anual).

SOM (Serviceable Obtainable Market)

El SOM es un subconjunto del SAM y representa el mercado objetivo. Es la estimación de quiénes serán los compradores del producto de la startup ahora. Este dato es importante para una startup que está intentando validar su producto, es decir, intentando alcanzar el encaje problema/solución.

Cómo calcular el SOM: (Cuota de mercado del año anterior) x (SAM de este año).

Perfil del Cliente

El estudio del perfil de clientes potenciales, sus necesidades, intereses y afinidad, así como su capacidad económica para adquirir el producto, determinan ese potencial. Por ejemplo, un lead calificado es altamente propenso a convertirse en cliente real y esto se determina de acuerdo con el interés que demuestra.

¿Qué son los Puntos de Dolor?

Los pain points o puntos de dolor del cliente se refieren a los problemas o situaciones que los consumidores encuentran al utilizar los productos y servicios de una empresa y que generan como consecuencia un sentimiento negativo. Conocer los puntos de dolor de nuestros clientes potenciales puede convertirse en una gran oportunidad de venta y es lo que nos va a permitir presentar a nuestra empresa como la solución a esos problemas. Incluso, nos puede ayudar a recuperar a clientes que habíamos perdido.

Ten en cuenta que el dolor vende, ya que todo el mundo quiere solucionar sus problemas. Cuando se ahonda en ellos y los usuarios ven lo que podría llegar a pasar si no resuelven estos problemas (agitación), inmediatamente van a buscar la solución (tu producto o servicio).

Business Model Canvas

Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor. La clave es conseguir un concepto simple, relevante y fácilmente comprensible que, al mismo tiempo, no simplifique en exceso el complejo funcionamiento de una empresa. Acuñado de forma popular como “Canvas”, esta herramienta te permite describir el modelo de negocio de tu empresa, de la competencia o de cualquier otra empresa, y reflexionar sobre él, con el fin de desarrollar nuevas alternativas estratégicas.

El Business Model Canvas se divide en nueve módulos básicos que reflejan la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica.

Los nueve módulos son:

1. Segmento de clientes
2. Propuestas de valor
3. Canales
4. Relación con el cliente
5. Fuente de ingresos
6. Recursos clave
7. Actividades clave
8. Socios clave
9. Estructura de costes

El lienzo del modelo de negocio es una especie de anteproyecto de una estrategia que se aplicará en las estructuras, procesos y sistemas de una empresa.

Ejemplos de modelos de negocio: Freemium, cola larga, afiliación, cebo y anzuelo o modelo posventa.

Producto Mínimo Viable

Un producto mínimo viable (MVP) es un producto que lanzamos al mercado para saber si el cliente realmente crea valor por él y si pagaría por el producto. Es un producto que no se saca totalmente completo, pero sí lo más parecido al producto final.

¿Es Monetizable?

Sí, es monetizable, ya que es un prototipo que lanzamos al mercado y, si sabemos que tiene un error, hemos ahorrado dinero al sacarlo antes y saber qué errores tiene.

Otras Formas de Testear el Mercado

Una forma de testear el mercado en el cual podemos saber cómo está el mercado en el que nos vamos a adentrar es a través del Test A/B.

10 Errores Comunes de los Emprendedores

1. Escoger a amigos con el mismo perfil, trabajar con familiares/pareja o ser un solo cofundador.
2. Hacer un reparto igualitario de acciones.
3. Falta de cultura que dificulta el desarrollo.
4. Dedicación part-time, ni tú mismo confías 100% en el negocio. Un fondo de VC no querrá invertir.
5. No definir quién es el líder desde el principio.
6. Individualismo.
7. Obsesionarse con la idea y no escuchar el feedback de compañeros y familiares. La idea no lo es todo, solo un 5-10% del éxito final de la empresa.
8. Invertir tiempo en buscar capital cuando tu negocio no es invertible.
9. No saber lo que te cuesta captar un cliente (CAC) ni lo que te aporta (LTV). Invertir recursos extra por desconocimiento de lo que te cuesta captar un cliente.
10. No conocer el mercado.