Elementos Clave de la Negociación y la Comunicación Efectiva

Elementos de la Negociación

Tiempo: Elliot Jaques distingue dos concepciones del tiempo: el tiempo físico (cronológico) y el tiempo psicológico, relacionado con las intenciones y procesos internos de maduración.

Información: El conocimiento es crucial en la negociación. Si bien no se puede abarcar todo el conocimiento, es importante contar con una base sólida de información relevante.

Poder: El poder está presente en todas las relaciones y conlleva la posibilidad de abuso.

Sumisión: La sumisión es la recepción del poder y la respuesta al mismo. Puede ser:

• Alienativa: Orientación negativa hacia el poder y la organización (ej. cárcel).
• Moral: Respeto a la ley y orientación positiva hacia el poder.
• Calculada: Orientación de baja intensidad hacia el poder, con cierta resistencia.

Negociación: Actividad dialéctica donde partes con intereses discrepantes se comunican e interactúan, utilizando el poder y la disposición a aceptarlo para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.

Parafrasear

Parafrasear es repetir parte del relato del interlocutor para:

• Asegurar la comprensión.
• Demostrar que se le escucha.
• Distender la situación.
• Atenuar la carga emocional.
• Resaltar la carga emocional.
• Que el otro se escuche a sí mismo.

Conflicto

Un conflicto es un desacuerdo entre dos o más partes con aspiraciones incompatibles. Las causas del conflicto pueden ser:

• Bienes materiales.
• Territorio físico.
• Relaciones interpersonales.
• Principios o valores.

Para abordar un conflicto, se necesitan herramientas comunicacionales como la empatía, la asertividad y las preguntas.

Empatía

La empatía es la capacidad de ponerse en el lugar del otro y comprender sus sentimientos. Implica aceptar y respetar las ideas y emociones del interlocutor.

Reafirmación Personal

La reafirmación personal es la capacidad de expresar y defender los propios intereses, necesidades y puntos de vista.

Estilos de Negociación

• Competitivo: Baja empatía y alta reafirmación personal.
• Concesivo: Alta empatía y baja reafirmación personal.
• Eludir: Se aleja de la empatía y la reafirmación personal.
• Convenir: Equilibrio moderado entre empatía y reafirmación personal.
• Colaborativo: Equilibrio óptimo entre empatía y reafirmación personal.

Metacomunicar

Metacomunicar implica decodificar correctamente el mensaje del interlocutor. Se trata de entender sus construcciones cognitivas y utilizar preguntas abiertas o cerradas según sea necesario.

Escucha Activa

La escucha activa es el esfuerzo físico y mental de captar la totalidad del mensaje, interpretando el significado correcto a través de la comunicación verbal y no verbal.

Tipos de Tiempo

• De duración: Tiempo cronológico.
• De oportunidad: Momento adecuado para actuar.
• De ritmo: Velocidad de las acciones en una estrategia.

Características del Tiempo

El tiempo es único, regulado, sobrecargado y no renovable.

Tipos de Preguntas

• Coercitivas: Obligan a tomar una posición.
• Facilitadoras: Amplían el margen de respuesta.
• Circulares: Conectan elementos del sistema y promueven la reflexión.

Modelo Circular Narrativo

Este modelo se centra en las narrativas de las partes y busca construir una historia alternativa basada en el cambio. El mediador facilita la reflexión, el reconocimiento y la construcción de una historia común.

Ira

La ira es una emoción intensa que surge en un estado de nerviosismo. La persona se vuelve implacable y es difícil razonar con ella.

La Comunicación No Es Simple

Construimos nuestra propia realidad a través de la comunicación. Nuestras reacciones influyen en las respuestas y viceversa. Somos responsables de las realidades que creamos.

Herramientas de Comunicación

1. Formular Claramente las Necesidades

En lugar de reproches y quejas, es importante expresar claramente las necesidades e intereses. El mediador puede ayudar a formular los pedidos de manera efectiva.

2. Comunicación Efectiva

• Lograr formulaciones no estridentes.
• Transformar las quejas en pedidos.
• Escuchar atentamente.
• No atacar la posición del otro.
• Claves de la escucha: tomar nota, no interrumpir, parafrasear.

Asertividad

La asertividad es la capacidad de comunicarse de forma efectiva, expresando los propios intereses de manera firme y respetuosa. Implica saber manejarse en conflictos y discusiones.