Dominio de la Resolución de Conflictos y la Negociación Efectiva

Conflicto

Definición: Situación donde dos o más personas no están de acuerdo con la acción de un individuo o grupo. Surge cuando alguien percibe que otra persona frustra o está por frustrar sus objetivos o intereses.

Fases del Conflicto

1. Conflicto percibido: Se percibe una diferencia.
2. Conflicto vivido: Surgen emociones negativas.
3. Conflicto manifiesto: El conflicto se expresa abiertamente.

Tipos de Conflicto

• Disfuncional: Perjudica a la organización.
• Funcional: Mejora el rendimiento organizacional.

Causas del Conflicto

• Dificultades en la comunicación.
• Discrepancias en valores.
• Diferencias en actitudes, creencias y personalidad.
• Problemas organizativos.

Métodos de Solución de Conflictos

• Estimular: Incrementar competencia y cuestionar posturas.
• Controlar: Mejorar recursos y coordinación.
• Resolver/eliminar: Evitar el conflicto y negociar.

Soluciones Específicas

• Cara a cara: Identificar y resolver problemas mediante discusión.
• Metas superordinarias: Meta compartida para cooperación.
• Mando autoritario y modificación de variables humanas: Crear metas compartidas.
• Ampliación de recursos: Evitar conflictos por escasez.
• Evasión, concesiones, allanamiento: Diversas estrategias para minimizar diferencias y enfatizar intereses comunes.

Negociación

Lograr objetivos mediante diálogo. Requiere receptividad y tolerancia.

Tipos de Negociación

• Comerciales: Valores monetarios, a menudo conflictivas.
• Laborales: Condiciones de trabajo.
• Distributiva: Un ganador, posible enemistad.
• Integrativa: Ambos ganan, buena relación.

Tipos de Negociadores

• Enfocado en resultados: Intimidante, busca objetivos.
• Enfocado en personas: Busca colaboración, evita conflictos.

Características de Buenos Negociadores

• Gusta de negociar, entusiasta, buen comunicador, persuasivo, observador, sociable, honesto, profesional, autoconfianza, ágil.

Modelo de 8 Fases de Negociación

1. Preparación
2. Discusión
3. Señales
4. Propuestas
5. Paquete
6. Intercambio
7. Cierre
8. Acuerdo

Proceso de Negociación

• Poder alternativo: Varias opciones.
• Poder legítimo: Credibilidad.
• Riesgo: Decisiones prudentes.
• Compromiso: Apoyo demostrado.
• Poder de conocimiento y experto: Conocer el tema.
• Recompensa-castigo: Autoridad en decisiones.
• Límite de tiempo: Plazos definidos.
• Percepción y relación: Interacciones fuertes y confiables.

Técnicas de Negociación

• Articular propuestas: Equilibrio de intereses.
• Negociar intereses: Buscar puntos de acuerdo.
• Generar acuerdos creativos: Opciones creativas.
• Resolver conflictos: Adaptar técnicas según el contexto.

Resolución de Conflictos en Negociación

1. Controlar emociones.
2. Dar pequeñas victorias.
3. Olvidar la culpa.
4. Llegar a acuerdos viables.

Utilizar MAPAN (Mejor Alternativa Posible al Acuerdo a Negociar)

1. Listar acciones alternativas.
2. Mejorar ideas y elegir la mejor.
3. Estudiar MAPAN de la otra parte.

Factores que Influyen en la Negociación

• Rol: Presiones del cargo.
• Situacionales: Factores físicos y sociales.
• Interactivos: Psicológicos y sociales.
• Personales: Características individuales.

Límites de la Negociación

• Ruptura y aplazamiento.
• Dominio-frustración.
• Compromisos.
• Acuerdo sobre procedimientos.
• Solución integrativa.
• Sinergia.