Dominando la Negociación Internacional: Estilos Culturales Clave para el Éxito

Comprender los diversos estilos de negociación a nivel global es fundamental para establecer acuerdos comerciales exitosos y duraderos. Cada cultura aporta sus propias particularidades en el uso del tiempo, las pautas de comunicación y los procesos de toma de decisiones. A continuación, exploramos algunos de los estilos más representativos:

Estilo de Negociación Latinoamericano

El uso del tiempo en el estilo de negociación latinoamericano se caracteriza por una mayor flexibilidad en todos los aspectos. Las reuniones pueden extenderse más allá de lo previsto y la puntualidad, aunque valorada, a menudo se maneja con cierta holgura. Las relaciones personales y la construcción de confianza son elementos cruciales que pueden influir en el ritmo y el desarrollo de las negociaciones.

Estilo de Negociación Alemán

El estilo de negociación alemán guarda ciertas similitudes con el de algunos países de Centroeuropa o los países nórdicos. Se caracteriza fundamentalmente por su respeto a las normas, los códigos y las regulaciones en el desarrollo de las relaciones empresariales, considerándolos elementos esenciales para garantizar un acuerdo beneficioso y estable en el tiempo.

Preparación y Estructura

Se considera de gran importancia que la estructura y el esquema temporal de la reunión sean conocidos por ambas partes con suficiente antelación, lo que permite preparar sus aportaciones de manera exhaustiva.

Pautas de Comunicación

Sus pautas de comunicación están marcadas por una elevada formalidad, en la que se busca mantener una cierta distancia entre los distintos negociadores con el fin de que los aspectos personales interfieran lo menos posible. Suelen valorar muy positivamente que la otra parte de la negociación aporte información de calidad que pueda contribuir a enriquecer el acuerdo final.

Toma de Decisiones

Es importante tener en cuenta que la mayor parte de las empresas alemanas están dirigidas por comités o consejos de administración en los que están presentes todos los agentes que conforman la organización. Por lo tanto, el establecimiento de acuerdos se realizará a través de consenso, lo que puede dar lugar a una mayor ralentización en su formalización efectiva.

Estilo de Negociación Asiático

El estilo asiático se distingue por una serie de características clave que influyen profundamente en el proceso negociador.

Uso del Tiempo y Enfoque

La puntualidad es de elevada importancia como muestra de respeto hacia la otra parte. Las negociaciones con entidades internacionales se tienden a considerar como un proceso a largo plazo, y los asiáticos muestran mucho interés en conocer a fondo tanto a las entidades comerciales con las cuales pueden alcanzar acuerdos, como a las personas que las componen. El enfoque de la negociación está marcado por una fuerte carga personal, aunque en estos países es muy difícil acceder directamente a las personas que inician la negociación.

Pautas de Comunicación

El lenguaje no verbal es muy importante, ya que la comunicación verbal se caracteriza por la formalidad, la cortesía y el control para evitar malentendidos. Se aconseja no levantar el tono de voz ni mantener la mirada fija.

Predisposición a Acuerdos y Concesiones

• Japón: Suele iniciar la negociación concediendo algunas cosas como gesto de buena voluntad.
• China: Tiende a mantenerse firme durante toda la negociación hasta el final.
• Corea del Sur: Demuestra una gran capacidad de flexibilidad, hasta el punto de que el fin de la negociación puede ser completamente diferente a lo acordado al principio.

Toma de Decisiones

La toma de decisiones en el estilo asiático es altamente jerarquizada.

Estilo de Negociación Anglosajón

El estilo anglosajón presenta un enfoque directo y profesional en las negociaciones.

Uso del Tiempo

Se suele mostrar una alta consideración y respeto por la puntualidad. Sin embargo, no son muy partidarios de realizar una preparación excesivamente exhaustiva de las reuniones, por lo que no es necesario establecer un guion cerrado de temas a tratar.

Enfoque de la Negociación

Suelen considerar la edad y el cargo como un valor añadido en el equipo negociador de la otra parte, lo que sugiere que se trata de una persona con experiencia y conocimiento en la materia.

Pautas de Comunicación

Las negociaciones se realizan en un plano estrictamente profesional, frío y distante. No se basan en argumentos emocionales o con un alto grado de expresividad. El humor está presente, pero desde una perspectiva irónica, por ejemplo, para mostrar desacuerdo sin generar tensión o debilitar los argumentos de la otra parte.

Predisposición a Concesiones y Acuerdos

No están dispuestos a entrar en un ámbito de negociación caracterizado por el regateo, y su orientación suele estar marcada por su interés en relaciones a corto plazo.

Toma de Decisiones

La toma de decisiones se caracteriza por la importancia del trabajo en equipo y la necesidad de confirmación previa con el equipo negociador de la entidad. Este equipo será quien traslade los resultados del acuerdo a la persona responsable de formalizar el pacto comercial al que se haya llegado. En el estilo anglosajón, los negociadores suelen volverse más directos y cercanos una vez que finaliza el proceso de negociación.