Dominando la Negociación: Habilidades, Tipos y Perfiles Clave para el Éxito Profesional

Habilidades esenciales del negociador

Para desarrollar su trabajo de forma integral, el negociador no solo necesita conocer en profundidad el asunto a tratar, sino que debe poseer unas habilidades sociales negociadoras que faciliten la comunicación y el diálogo con la otra parte, acercando posturas y alcanzando el objetivo final de la negociación.

La intuición en la negociación

La intuición es la capacidad de una persona para anticipar acontecimientos, sentimientos, situaciones, etc. Un buen negociador será aquel que tenga un alto grado de intuición, pues esto le permitirá prever posibles respuestas o situaciones de la otra parte y pensar en estrategias para hacer frente a ellas y reconducir el proceso negociador según los objetivos prefijados.

Tipos de negociación

Según el ámbito de aplicación

• Negociación empresarial: Se desarrolla en el entorno laboral con representación de la empresa y de los trabajadores.
• Negociación comercial: No solo la llevan a cabo profesionales comerciales, sino que las personas la utilizan con regularidad, por ejemplo, negociando precios de objetos.
• Negociación política: Tiene lugar en el ámbito político.

Según la estrategia desarrollada

• Negociación integradora o cooperativa: Se basa en los intereses de las partes, puesto que se lucha por conseguir beneficios para todas en el desarrollo de la negociación.
• Negociación distributiva o competitiva: Se basa en la toma de posiciones de las partes, lo cual provoca una lucha de poderes entre ellas.
• Mixta: En este tipo de negociación confluyen características de la negociación cooperativa y de la competitiva.

Según el número de partes intervinientes

• Negociación bilateral: Solo intervienen dos partes negociadoras.
• Negociación multilateral: Participan más de dos partes. El proceso será más complejo y llevará más tiempo.

Según la representación de los participantes

• Negociación con representación: Las personas negociadoras han sido designadas para tal fin, representando a la parte implicada en el proceso.
• Negociación directa: No hay representación de los participantes, ya que son los propios implicados de cada parte los que se sientan a negociar.

Personalidad de los negociadores

Estilos de influencia

• Negociador confiado: Se trata de una persona con exceso de confianza en la otra parte, lo que le lleva a pasar por alto elementos vitales que otro negociador no toleraría bajo ningún concepto.
• Negociador desconfiado: Es una persona que desarrolla su intervención con desconfianza, sospechando de la sinceridad de la otra parte. Este tipo de negociador exige la comprobación de toda la información expuesta por la parte contraria, lo cual ralentiza el proceso y la posterior toma de decisiones.
• Negociador autoritario: Tiende a imponer sus decisiones y objetivos sin tener en cuenta a la otra parte. En este caso, se producirá una negociación eminentemente competitiva. El objetivo de este tipo de negociador es conseguir todos los objetivos prefijados; de lo contrario, vivirá la negociación como un fracaso personal.
• Negociador conciliador: Su premisa será el diálogo como elemento favorecedor para llegar a acuerdos entre las partes, entendiendo la negociación como un proceso en el que todos los implicados ganan. El negociador conciliador trata de lograr sus objetivos, pero es capaz de empatizar con la otra parte, por lo que en ocasiones cederá, creando un clima de confianza y cordialidad propicio para negociar.