Dominando la Negociación: Habilidades Clave y Fases Estratégicas

Perfiles y Habilidades Clave del Negociador

El Negociador Asertivo

Se trata de un negociador de naturaleza conciliadora que posee la capacidad de defender sus objetivos y opiniones ante la otra parte sin dañarla. Esto se produce porque su discurso, a pesar de ser firme, tiene en cuenta los derechos y sensibilidades de la otra parte. Este tipo de negociador genera efectos positivos en el proceso.

Este tipo de negociador es el que más efectos positivos proporciona a los procesos de negociación gracias a su capacidad para empatizar y a su talante pacífico.

Claves de un Buen Negociador

Existen una serie de aspectos que un buen negociador debe tener en cuenta:

• Ser puntual.
• Cuidar el lenguaje verbal y no verbal a la hora de negociar.
• Ser claro en la exposición y resolver cualquier duda. La persona que dirige la negociación debe prepararse un guion que le permita exponer sus ideas con la máxima claridad y tranquilidad ante los otros negociadores.
• No perder la concentración. Si se pierde en su exposición debe recurrir a su esquema para retomar rápidamente la explicación.
• Ser paciente. Los negociadores no deben perder los nervios ni precipitarse, porque esto iría contra la finalidad de la negociación.
• No discutir temas irrelevantes y que se desvían de la negociación.
• Evitar juicios personales en la exposición.
• Poseer inteligencia emocional. Un buen negociador debe ser capaz de empatizar con la otra parte y persuadirla, llevándola al lugar más conveniente para beneficio de todos.

Fases del Proceso Negociador

Fase de Preparación

Durante esta fase hay que recoger, estudiar y analizar toda la información posible acerca del tema que se va a negociar para identificar y definir los objetivos que se pretenden alcanzar a través del proceso.

Los objetivos deben tener las siguientes características:

• Estar claramente definidos para evitar interpretaciones erróneas.
• Estar clasificados o jerarquizados en función de su importancia para que el negociador no pierda de vista la relevancia de cada uno de ellos.
• Limitar los objetivos renunciables y los objetivos utópicos para no desviar la atención de los objetivos cruciales del proceso y perder demasiado tiempo en ellos.

Los negociadores han de recoger toda la información posible acerca de la parte contraria para preparar estrategias adecuadas. Además, en esta fase las partes negociadoras acordarán un calendario de reuniones para llevar a cabo el proceso negociador y elegirán un lugar para desarrollarlo.

Objetivos

Los objetivos que las partes pretenden conseguir mediante la negociación son el punto de arranque de la misma. Por eso es de vital importancia establecerlos en esta fase y desarrollar todas las estrategias para llegar a alcanzarlos.

Fase de Discusión

Es la fase de diálogo entre las partes.

Esta fase comprende dos momentos:

• Conocimiento de las Partes Negociadoras: Da comienzo en el momento en que se inicia el diálogo. Cada parte expone sus objetivos y sus puntos de vista acerca del asunto que se va a tratar. En este momento, los negociadores no muestran toda la información que poseen, ya que dosificar la información es indispensable para ir consiguiendo los objetivos prefijados.
• Discusión Propiamente Dicha: Una vez que cada parte ha comunicado sus propuestas, sus puntos de vista y ha aportado su información, comienza la discusión. En este momento se tratará de acercar las posturas de ambas partes en los puntos de mayor discrepancia.