Dominando la Negociación y la Estructura Organizacional: Claves para el Éxito Empresarial

Dominando la Negociación y la Estructura Organizacional

Negociación: Un Proceso Fundamental

La negociación se define como un proceso en el que dos o más partes intercambian bienes y servicios, y tratan de acordar una tasa de cambio.

Estrategias de Negociación

• Negociación Distributiva: Se enfoca en dividir una cantidad fija de recursos, resultando en una situación de ganar y perder.
• Negociación Integradora: Busca uno o más acuerdos que lleven a una situación en la que todos los participantes ganen (ganar-ganar).

Proceso de Negociación

1. Preparación y Planeación: Determinar la mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAAN) y el valor mínimo aceptable para un individuo en la negociación de un acuerdo.
2. Definición de Reglas Básicas: Establecer quiénes negociarán, dónde se llevará a cabo, y qué plazos se fijarán.
3. Aclaración y Justificación: Brindar la oportunidad de informarse y aprender mutuamente sobre los asuntos en negociación, explicando su importancia y cómo se llegaron a las demandas iniciales.
4. Negociación y Resolución de Problemas: Discutir a fondo un acuerdo y realizar las concesiones necesarias.
5. Conclusión e Implementación: Formalizar el acuerdo alcanzado y desarrollar los procedimientos necesarios para ponerlo en vigor y supervisarlo.

Estructura Organizacional: Definiendo el Flujo de Trabajo

La estructura organizacional define cómo se dividen, agrupan y coordinan formalmente las tareas dentro de una organización.

Elementos Clave de la Estructura Organizacional

• Especialización Laboral: El grado en que las tareas de la organización están divididas en puestos de trabajo específicos.
• Departamentalización: La base sobre la cual se agrupan las tareas.
• Cadena de Mandos: Una línea continua de autoridad que se extiende desde la alta dirección hasta los niveles inferiores, aclarando la relación de reporte entre los empleados.
• Tramo de Control: El número de subordinados que un gerente puede dirigir de manera efectiva.
• Centralización y Descentralización: Se refiere a dónde se toman las decisiones. En organizaciones centralizadas, la alta dirección toma la mayoría de las decisiones. En organizaciones descentralizadas, la toma de decisiones se delega a los gerentes de niveles inferiores.
• Formalización: El grado en que las tareas dentro de la organización están estandarizadas.

Diseños Organizacionales Comunes

• Estructura Simple: Se caracteriza por un bajo grado de departamentalización, amplios tramos de control, autoridad centralizada en una sola persona y poca formalización.
• Burocracia: Estructura ideal para tareas operativas rutinarias, lograda mediante alta especialización y reglas y regulaciones muy formalizadas.
• Estructura Matricial: Crea líneas dobles de autoridad, combinando la departamentalización funcional y de productos.
• Organización Virtual: Una organización nuclear pequeña que subcontrata sus principales funciones administrativas.
• Organización sin Fronteras: Busca eliminar la cadena de mando, tener tramos de control ilimitados y reemplazar departamentos por equipos facultados.

Modelos Estructurales

• Modelo Mecanicista: Caracterizado por una departamentalización excesiva, alta formalización, una red de información limitada y centralización.
• Modelo Orgánico: Una estructura plana con equipos interfuncionales y jerárquicos, poca formalización, una red de información extensa y toma de decisiones participativa.

Factores que Influyen en la Estructura Organizacional

Las estructuras organizacionales difieren en función de varios factores:

• Estrategia: Incluye enfoques como la innovación, la minimización de costos y la imitación.
• Tecnología: Se refiere a cómo la organización convierte sus insumos en productos.
• Entorno: Compuesto por las instituciones o fuerzas externas que pueden afectar el desempeño de la organización.